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花都总部销售五步培训法 第一步：职前培训（此部分由人事行政部组织实施） 培训时间：新员工到岗第一天 培训目的：了解公司基本制度及人力资源分布， 方便以后工作的开展 第二步：岗位职责培训 培训时间：新职员到岗第二天 培训目的：让新人了解公司，对公司充满信心；了解工作职责及内容 以及与其他部门工作的关联与分工。 培训内容： 1、 销售人员白我介绍以往的工作经验，并介绍我司培养 的成功销售人员的成长史； 2、 销售代表工作职责； 3、 销售与市场/操作两部门的工作关联及如何分工； 4、 初步了解销售工作 1） 介绍行业及产品：讲述物流行业的前景，增强销售 信心；主要介绍我司所提供的产品-国际运输服务； 2） 详细讲解销售CRM勺管理：线索，机会，客户，日 程的区别及管理，并实际指导如何使用 CRM（根据经验 总结，可以不建立日程，但是必须在客户、线索和机会 的描述栏中记录下次跟踪的日期， 加上销售代表的英文 名，然后再描述今天电话联系的结果；客户联系人描述 栏中只需要记录销售代表英文名即可。（如： 2007.3.1 联系了一客户A公司，联系人告知在三月中旬有空运出 口到纽约的安排。那么在CR则描述中应为：2007-3-10 销售代表英文名1/3 :三月中旬有一票到纽约的空运出 口货物）； 第三步：专业知识培训 培训时间：销售人员到岗第三天开始 考核时间：安排员工到岗两周和一个月时进行分项考核 培训目的：让员工了解必须的业务知识及初期容易遇到的知识点 培训内容： 1、 基本流程：主要以ISO文件为依托，概括讲解空运进口 和出口、海运进口的基本流程、所需单证及需要掌握的 知识点； A、 海运进口：〈〈销售五步培训法之第三步一海运进口篇》 B、 空运出口：〈〈销售五步培训法之第三步一空运出口篇》 C、 空运进口：〈〈销售五步培训法之第三步一空运进口篇》 2、 与国际运输有关的行业知识： 泡货的区分和计算 常用的各国币制 特殊货物的包装要求 中检税率优惠政策一〈〈未再加工证明》 来料加工和进料加工的区别 补偿贸易 转关运输 保税贸易和一般贸易 转口贸易 熏蒸 三方贸易 3、报价技巧 第四步：销售技巧培训 培训时间：此部分安排在员工到岗的第三天下午开始 培训目的：提升销售技巧的理论知识水平及将所学到的理论知识用于 实践，通过实践与理论的结合达到提高销售技巧的目的。 培训内容： 1、 专业技巧指导（结合〈〈张煌搏销售技巧培训教程》） 2、 实战经验指导 1） 指导如何通过各种途径找到有效的线索，如何判断线 索的质量，并安排录入线索和跟踪日程； 2） 指导如何查找报价表中的常用底价。 3）听销售人员初次打电话给客户的电话录音；对销售一 周之内的电话进行分析，指出问题并跟踪纠正；也可以 适当的穿插一些模拟练习。 （第3）部分时间安排：前两周安排在每天中午的 13: 00-14 : 00之间的一个小时； 两周之后至试用期的三个月内， 按照实际工作进展，每周2次以上或更多的电话录 音指导； 试用期以后根据销售人员的实际需求进行有针对性的辅导 ） 第五步：信心重塑 培训时间：试用期的第二个月下旬开始 培训目的：新销售从第二个月下旬开始，面对过试用期的压力和客户 的拒绝，往往会有信心方面的动摇，通过此培训来稳定销 售的信心。 培训内容： 1、 预计在第2个月下旬开始学习陈安之的光盘，增强销售 信心 2、 实际工作中视工作需要灵活进行心理、行动等方面的辅 导