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销售沟通技巧案例 在这里和大家分析个小故事， 从故事中我们可以看到沟通的技巧， 眼下对于市场来说， 是有 点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识， 来开拓一下思路，为节后的销售 高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！ TOC \o 1-5 \h \z 一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道： 这 李子怎么样？ ” 我的李子又大又甜，特别好吃。 ”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道： 你的李子好吃吗？ ” 我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？ ” 我要买酸一点儿的。” 我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？ ” 来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子， 又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩： 你的李子多少钱一斤？ ” 您好，您问哪种李子？ ” 我要酸一点儿的。” 别寺蛆铅佣家 执笥痔卢鸟模 裁匆岬睦铅幽兀俊？ TOC \o 1-5 \h \z 我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。 ” 老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要 多少？ ” 我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问： 您知道孕妇最需要什么营养吗？ ” 不知道。” 孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？ ” 不清楚。” 爵猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇夭夭吃密猴桃，她一高兴， 说不定能一下给您生出一对双胞胎。 ” 是吗？好啊，那我就再来一斤密猴桃。 ” 您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。 ”小贩开始给老太太称密猴桃，嘴 里也不闲着： 我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳 妇要是吃好了，您再来。” 行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？ 第一个小贩没有掌握客户真正的需求， 第三个小贩善于提问，所以三个小贩了解需求的深度 不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求， 没有了解深层次的需求。 需求有表面和深层之分， 那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？ 从表面上来看是给儿媳妇吃，不过也说不准婆媳矛盾很尖锐。也许老太太买李子不是为 了儿媳妇而是为了抱孙子， 这是客户购买产品的目标和愿望， 也是产生购买需求的根源。 老 太太看见儿媳妇面黄肌瘦， 生出恻隐之心，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。 她发现 了一个严重的问题： 儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候， 就会发现达到目标所 存在的问题和障碍。 有了问题怎么办呢？当然是补充营养了， 这是解决方案。怎么补充营养 呢？买李子或者买密猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的， 这是采购指标，后来第三个小 贩又帮助老太太加了一个采购指标， 就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构， 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战， 客户有了问题和挑战就要寻找解决方案， 解决方案 包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求， 这几个要素合在一起就是需求。 客户 要买的产品和采购指标是表面需求， 客户遇到的问题才是深层次的潜在需求， 如果问题不严 重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急， 任何采购背后都有 客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。 潜在需求产生并且决定表面需求， 而且决策层 的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。 通过这个故事又一次的让我们看出了，了解客户动机的重要性，我的一些同事总是把 我了 解了这个客户的动机了 ”等这样的话挂在嘴边，但实际上是否如此呢？我们是不是更多时候 都只做了是第一个小贩呢？