广告培训促销工作管理基础手册.docVIP

促销工作管理手册 1．促销计划要求 促销是销售推进政策，为了使企业继续发展，企业上下应努力不懈于销售促进。 销售促进政策要求通常依据下列各点： （1）决定销售促进商品 应先决定欲作销售促进商品。这可由下述中选定其一 ①将产品及全部销售商品看成目标。 ②以数种商品为目标 ③以特定商品为对象 （2）销售目标数量决定 按全部商品、数种商品或特定商品决定其销售目标、数量。 （3）销售目标金额决定 决定多种商品单价以决定其销售目标金额。 （4）促销计划决定毛利目标额 （5）决定销售促进预算。 （6）决定销售促进期间。 （7）选择决定广告宣传媒体和内容。 （8）决定销售促进部门和责任人。 （9）销售促进经办人决定和配置。 （10）决定销售促进地域。 2．促销工作关键点 （1）对经销商销售促进 ①使经销商对厂家所制造商品产生好感。 ②指导经销商销售员销售技术 ③经营管理帮助。 ④商品完全销售。 （2）对消费者销售促进 ①销售含有教育消费者意思。 ②商品、品牌、品质、特征、效率等指导启蒙。 ③广告宣传唤起需要。 （3）企业内部销售促进活动 ①企业内部行销活动确实立 ②组织手续确实立。 （a）确保各部门通力合作。 （b）要根本实施。 ③根当地作教育训练。 （a）对全体推销人员作根本培训。 让推销员根本了解“推销第一”。 3促销活动口号 促销活动口号对唤起消费者购置欲有很大影响，故需根据计划制订强有力口号。 （1）厂家促销口号 ①厂家对从事销售业者销售促进。 系列化地将口号强而有力地表示出来，关键放在销售业者销售技术指导，使之进步并重视利润提升。 ②厂家对消费者口号： 要使用迎合消费者心理口号。 （1）对联谊会、零售业者口号 ①店铺开张时。 新开业、店铺改装、设置分店、扩大营业、临时店铺等。 ②纪念性口号。 创建周年纪念、××纪念 ③大拍卖时。 酬谢用户、清仓、年底、节日展览会等活动。 3促销活动期限 订促销计划时，要决定促销活动实施期限，这是促销活动成败关键。 （1）年度促销活动 若是厂家计划，大多以十二个月为期，决定每一季、每一月份促销政策。 （2）季节性活动 根据春、夏、秋、冬或岁末初等在2－3个月期限内集中活动方法。 （3）月间活动 根据特定月份，利用纪念性大廉价或当月有效大优惠等，按月出售方法。 （4）旬月活动 在30天上旬、中旬、下旬，决定10天来作促销活动方法，假如以工薪阶层为对象话利 用下旬或上旬比较理想。 （5）周间活动 当周有效或多个星期内有效等，以周为单位，决定促销期间方法。 （6）特定日子促销活动 决定每个特定日子，作一天大拍卖方法。 （7）特定时间促销方法 从×时到×时限定时间方法，决定早晨9点以前或下午1点钟开始，1个小时内有效优待 方法，以商品种类区分计划。 （8）联合大拍卖 有联谊会可能在年底作一次联合大拍卖。 3．促销活动年度专题 1月新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。 2月节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。 3月妇女节、春季时装大拍卖等。 4月郊游时装发表会，体育用具展销。 5月劳动节、母亲节、儿童用具大拍卖、旅游用具大拍卖。 6月儿童节、端午节、夏季流行衣饰、雨季用具大拍卖等。 7月节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用具大拍卖。 8月夏季清仓大拍卖，学生用具展销。 9月老师节酬谢用户大拍卖、秋季商品公布会等。 10月节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装发表会等。 11月御寒用具、保暖器具大拍卖、年底大拍卖等。 12月节日大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。 4．潜在用户资料卡制作和活用 （1）潜在用户资料卡制作作法 ①作成资料 (a)电话簿。 （b）住址。 （c）选举人名簿。 （d）出生名簿。 （e）入学名簿。 （f）毕业纪念册。 （g）同学会名簿。 （h）纳税名单。 （i）工会名册。 （j）职员录。 （k）企业年鉴。 （l）工商名目。 （m）家庭会名簿。 （n）妇女会名簿。 （o）行业界新闻。 ②其它方法。 （a）用户谈论。 （b）店面待客时。 （c）宣传单反应。 （d）展示会反应。 （e）通讯调查。 （2）资料卡记载事项 ①姓名。 ②出生年、月、日。 ③住址、电话号码。 ④职业。 ⑤收入情况。 ⑥家庭情况。 ⑦爱好。 ⑧交友关系。 ⑨现在存货和品牌。 ⑩问卷。 （3）使用方法 ①直接投选广告。 ②婚、丧时致意函件。 ③送生日礼品。 ④访问店主。 ⑤寄私人问候信给店主。 ⑥展示会等通知。 ⑦邮寄新问世商品情报和说明书。 5．支援经销商基础观念 （1）厂家在支援经销商时基础观念不能发生错误 ①是否能和经销商保持良好关系，其根本问题在于厂家观念。 ②厂家和经销商通力合作、促进完成销售。以这种合作精神站在一起见解支援经销商，才是正确基础观念。 ③只是站在管理立场对待经销商，