戴尔公司成功案例分析.pdfVIP

DELLDELL 小组成员 （物流管理二班） 赵海泽 周宇中 陈天威 DELL成立之初 DELLDELL公司于公司由迈克尔年由迈克尔 ·戴尔创立戴尔创立。。 他的理念简单他的理念简单：：按照客户要求制造计算机按照客户要求制造计算机，， 并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明 确地了解客户需求确地了解客户需求，，继而迅速做出回应继而迅速做出回应。。 这个直接的商业模式这个直接的商业模式消除了中间商消除了中间商，，这样就这样就 减少了不必要的成本和时间，让DELL公司更好地 理解客户的需要理解客户的需要。。 直接经营模式的最大特点 •不经过任何代理商、经销商或终端零售商， 使厂家能保持低成本、高效率的业务运行。 •确保了统一的价格体系，避免了部分经销商 为追求销售量而盲目降价出售而导致市场价 格混乱。 •消费者也能有效避开渠道中的种种陷阱，并 实现按需和个性化的定制。 DELL为什么成功 •快速反应快速反应，，按需生产按需生产，，强大的定单处理系统和生产体系强大的定单处理系统和生产体系；； •强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；； •优秀的客户服务优秀的客户服务，，强大的呼叫中心服务强大的呼叫中心服务；； •强大而高效的供应链强大而高效的供应链；； •低成本和价格战低成本和价格战。。 正是这五种因素的完美结合，使得戴尔成为了世界 性的性的ITIT巨头巨头。。 DELL直销模式的优点 ••在大中城市在大中城市，直销是有优势的直销是有优势的，因为销售点因为销售点 相对集中，而且劳动力成本较高； •而对于中小城市，分销的优势恐怕直销短期 内还无法超越内还无法超越。这样看来这样看来，直销应当成为是直销应当成为是 发展方向。 但是，直销也有其必然的弊端，并非十全十 美美。 问题 •在渠道管理上，戴尔的直销模式属于零级 渠道模式。而在其他模式下，中间不同程 度上多了代理商、批发商、零售商等层次。 • 中间商得到利润的方式主要是以进销差价 的形式来实现的。 （限制着消费者需求的同时也制约了生产 商的供给） 采用零级渠道即直销模式 •生产商以市场平均价格水平直销商品生产商以市场平均价格水平直销商品，获利水平获利水平 将大大超越同行水平，从而颇具实力来运用更有 效的促销手段效的促销手段；； •生产商以明产商以明显低于市场平均价格水平低于市场平均价格水平直销商品销商品， 必然争取到更多的顾客,薄利多销的同时给同行以 巨大的压力大的压力；； •生产商商通过有效有效的直销可拥有雄厚可拥有雄厚的财力支撑财力支撑， 不断加速产品的创新换代，在不断给消费者带来 满满意的同时走在行业的前前沿 DELL直销模式的缺陷 11、厂家与消费者之间缺少缓冲环节厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易容易 形成尖锐的矛盾冲突。 DELL的直接经营模式既可能因其高效率 低成本实现与消费者的双赢低成本实现与消费者的双赢，也可能会在双也可能会在双 方直接面对不可避免的利益分歧时，由于缺 乏灵活的处理机制乏灵活的处理机制，加深消费者的不满加深消费者的不满。 DELL直销模式的缺陷 22、对降低成本的过度追求对降低成本的过度追求，削弱了削弱了DELLDELL客客 户服务的保障能力。 由于IT行业有其快速更新的特殊性， DELLDELL与供应商同样采取了直接的业务关系与供应商同样采取了直接的业务关系， 通过良好的供应链管理和生产控制系统来提 高利润高利润。据了解据了解，DELLDELL在生产流程管理上有在生产流程管理上有 数百项专利，“零库存”是DELL一直追求的 目标目标，也使其成本比竞争对手低出也使其成本比竞争对手低出10%10%-15%15%。 但是零配件库存缺乏、生产线高负荷运转都 使企业的售后服务能力大打折扣使企业的售后服务能力大打折扣。