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营销组织变革的三板斧 论文作者：江猛 第一个角度 ：变革产品线—产品是企业推向市场的有力武器 江猛老师在全国各地服务众多企业的营销团队， 众多民营企业的老总市场 会非常自信的说：我们的产品非常好，技术好，产品包装好，性能好，价格实 惠，等等。一问他市场销售情况如何？他们就开始一筹莫展，开始抱怨竞争对 手模仿他们，用低价格抢占他们的市场等等。试想一下，我们产品好，为什么 没有销售好，因此营销组织的变革的第一个角度需要从下面开始着手： 一：增加产品系列：企业的产品我给他们总结四个级别： A: 昨日黄花—过去销售非常好的产品，现在销量在下滑。 B: 明日之星—现在销售暂时不好，但是未来非常有潜力。 C: 冷门产品已经过时的产品，随着时代的发展即将被取代。 D: 如日中天现在卖的非常火的产品。 我们生活中这样的企业，这样的产品非常之多，江猛老师走访全国各地， 见到了中都这样的企业，有一次，在唐山接触到一个企业，他是专业生产自行 陈，汽车轮胎的内胎的，现在国家正在鼓励无内胎产品的生产和销售，我们现 在开的汽车都是无内胎，所以他这个产品属于昨日黄花。 再举例：我们过去照相会用什么—大家会想到柯达胶卷，这家公司做了 130年，市场份额占比非常高，过去八十年都是摇摇领先，就在2012年出现了 危机，这个危机的发生和他的产品线有必然的联系，我们现在照相已经不用胶 卷了，但是他们还在保守残缺，这是我们众多的民一个企业不得不吸取的一个 教训。 我们每一个企业，要明白你的产品的寿命周期，及时调整和研发新产品. 二：升级产品 提升产品核心技术才是正道； 现在的消费者比较关注产品的品牌，质量，和服务，我们作为企业必须在 这方面下功夫，产品质量保证不了，所有的销售都是短暂的； 所以我们要学习格力和海信集团的这种研发能力； 举例：格力：掌握核心科技，格力一直在研发上面做了大量的投入，不断 的创造新的奇迹，这也是他这些年能够屹立空调行业领跑者的核心法宝。 海信电器集团：我们也很少看到他们在电视上面打广告，他们一直崇尚的 是口碑营销，企业想获得良好的口碑，就必须在产品的技术实力上下功夫。 有时间我们为了最求利润的最大化，偷工减料，降低成本，这些短期的利 润，会为未来的市场带来很大的隐患，这样后果将会不堪设想，任何一家企 业，不尊重消费者，都是昙花一现。 三：提供产品方面的技术交流培训： 尤其是很多工业品企业，产品销售出去，更重要的是给客户一系列的技术 指导，这样才可以让客户对产品满意，提供系统化的技术培训是必然的。 举例：华为公司我们都知道，他们做的非常棒，他们也是一家技术型企 业，因此我们必须向他们学习他们的技术指导和培训，甚至定期给客户做技术 指导培训工作，指导客户的使用。 四：工艺流程的改进：良好的产品必须有良好的生产流水线，和一流的设 备。 我们中国的很多产品，大部分都是一些小问题，小毛病，这些小毛病和员 工操作有关系，同时和生产设备落后有关系，我们要向德国人学习，他们再生 产制造业的一丝不苟，执着细致的作风，值得我们学习。 五：产品的个性化设计，产品的包装：我们产品的创新可以从产品的技 术，生产工艺等内在方面下功夫，同时我们也要在产品的外在包装方面下功 夫，切忌过度包装。 我们国内有很多这样的企业：产品生产出来之后，赤裸裸的推向市场，产 品看起来没有卖相，所以好马配好鞍，好产品也要在个性化设计和外在包装上 面看起来像一个好产品。 我们经常看到一些个性化的产品，他们从设计风格，设计造型上面很个 性，有特色，这些产品就是满足不同客户的需求。因为消费者的口味不一样。 六：开发新产品：新产品是一个企业永恒的话题，不管你是做什么产品 的，这个是必须的，没有这些一切将无从谈起，同时我们要在方面舍得投资— 人力，物力，财力等等的投资，过度营销也是负载，新产品是我们行军打仗的 粮草。三军没有粮草，甚是可怕。 第二个角度：提升产品相关的服务： 一：改善付款方式： 付款方式，是众多企业一直关注的焦点，现在的企业竞争激烈，产品同质 化严重，企业惯用价格战， 因此利润下滑， 再加上欠款，可想而知，很多企 业被债务拖得步履维艰，一些企业也因此倒闭。 我