中澳铁矿石谈判整体方案.pdfVIP

1. 谈判目标 (1)最低限度目标。 最低限度目标是中方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。鉴于 铁矿石谈判供求的方面的实际情况，若底线被触碰，中方不可贸然放弃合作 项目，但可能因此导致谈判的暂时停滞，以下是中方的三项基本原则： 第一、结算时间按中国规矩。中钢协负责人表示，中国应建立铁矿石谈判的 “中国模式”。由于矿价波动对钢材成本影响较大，结算周期定为自1 月1日至12月31日，在中国的一个财政年度内。 第二，坚持长期协议量价互动，量大应价优。根据不同地区、不同铁矿石品 位、不同矿山，分别确定一个铁矿石离岸价格，双方一旦确认该价格， 不论什么企业都应执行该价格，不能再分为长协价和现货价。 第三，中国统一价格。根据不同地区、不同铁矿石品味、不同的质量、不同 的矿山企业确定一个铁矿石离岸价格，不能再分长协矿价和现货矿 价，一旦确定，所有跟中国钢铁企业签订协议的供货商都要实行这一 个价格。 (2)可以接受的目标。 此目标为中方可以商榷的目标，即“中国模式”主要内容，如澳大利亚方面 完全同意次模式，并尽力按照它执行，谈判即取得基本上的成功。以下为目 标具体内容： 第一，坚持价优量大原则，不同地区、不同企业、不同质量的铁矿石分 别确定各自的铁矿石离岸价格。单尚华认为，哪个矿山给的价格优惠，中国 所选购的产品就多。中国作为世界上最大的铁矿石进口商，应该得到相对其 他用户更优惠的价格。 第二，结算时间应从每年1月1 日开始，而不是一直以来的4月1日。 因为1月1 日是中国钢铁企业财务年度开始的时间。价格也不应该有长协价 和现货价之分，而是一个价格。 1 第三，新合同期限可能是六个月或者一年，而不非得是传统的一年。 (3)最高期望目标。 中方希望重回长协矿价格，并且降价 40%以上，增加自身的谈判筹码， 夺回谈判的话语权。在中国经济高速发展的过程中，获得稳定的铁矿石供应。 在这个基础上，在策略上通过博弈，得到一个尚可接受的价格。 根据实际情况，要完全实现最高期望存在很大困难，但这必须成为谈判 人员所关注和为止努力的方向。 附1：一：谈判双方的背景综述 我方：中国华安钢铁股份有限公司 对方：澳大利亚力拓公司 我方： 1、 是中国最大的钢铁生产企业之一，年钢铁产量过千万。 2、 本企业经营效益好，资金雄厚。 3、 每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。 4、 已经和多个国内国外铁矿石企业达成长期或短期合作协议。 5、 主要国外合作对象是澳大利亚必和必拓公司。 6、 尚仍需要一批铁矿石满足生产需要。 7、 和力拓公司有过几次短期合作，且比较愉快。 8、 本次预计谈判要与力拓达成年度合作协议，从力拓公司固定进口铁矿石，预 计总共进口2千万吨。 2 对方： 1、 世界第三大矿业公司，该公司向中国出口铁矿砂、铜、铝矾土、氧化铝、铝 等矿产品。 2、 是一间跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。 3、 力拓矿业集团旗下的罗布河公司、加拿大IOC公司都是主要的铁矿石供应商。 4、 是一个具有垄断性质的铁矿石企业。 5、 该公司销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲。 6、 该公司与中国多家钢铁生产企业有着合作关系。 7、 铁矿石销售价格较高，且不断攀升，但近期销售价格比较稳定，有回落的可 能。 8、 近期因担忧中国需求下降，力拓领跌矿业股。 9、 前期因涉嫌间谍门事件，该企业在中国的名声变得不太好。 二：双方利益及优劣势分析 1.我方核心利益：以比较低且能够长久的价格向必拓购得优质铁矿石 我方优势： （1）中国重要钢铁企业，效益好，资金实力雄厚。 （2 ）管