企业销售人员管理控制研究述评.pdfVIP

预 测 ， 年第 期 R3BN! 43N+ )S76T,U154’ !# + 企业销售人员管理控制研究述评 吕涛， 聂 锐 （中国矿业大学 管理学院，江苏 徐州 ） !!%( 摘 要：在当前激烈竞争的市场环境下，企业营销和销售工作的好坏直接关系到企业的生存和发展，拥有一支高 效的销售人员队伍也成为众多成功企业的共性。但是，销售工作与其他工作相比，具有很强的分散性、独立性和 灵活性，使得销售管理在企业管理中具有特殊性和复杂性，是企业管理的重点和难点。本文回顾了国外在销售 人员管理控制方式的分类、选择及其控制结果等方面的研究现状，对研究内容作了简要评述，并提出了下一步的 研究方向。 关键词：销售人员；控制方式；控制结果 中图分类号： 文献标识码： 文章编号： （ ） )*%+ , %+$#%-!!#+$%+$. !#$%’()**+,*)- (/,0131(45474*8(4*3(0 . 2 6 ， /0 123 456789 （ ， ， ， ） !#$$%$ ’()(+,+)-.#/)(0)/1+23/- $ ’/)/) ()56+#)$%$ 789#$8!!%(.#/)( * 4 * *4 ： ， 9’1*3:*,:;=3; ?@ 82B9?3DE2F=?9 2H:BB9 @2:2HI9:9J9DB8I3?@K9:?I2HHJB3E?3D A C G G L ， ， ?FF9: 2@9@MDD9I9?:2B:D3FI?2E 9:?@I3EE3::3D2BB:8II::D8B?FF9::NO3;JF I3E 2FH;9?@ L G L L ， ， ， 3?@F3Q: :BB9 @2:JF :?F3 H9:F:9J:: 9HHI2HDBK9Q9B9? ?@9F?2:=:2FD99:@H93?@F B2I: P G C G L L C L ， I3EE3B :3?@:8FJ9:932HI3?F3B?3:2B:D3FI9:E3FI3E B9I2?HN1@9: 2FD9F:?FJ9;:?@ F93FF:2FI@$ C L L LL L ， ， ， :2Q38??@IB2::9D9I2?93 I@39I2HI3?F3BF:8B? Q2:H3 2:?B9?F2?8F