销售流程之约访.pdfVIP

约 访 推销流程 准客户开拓 准客户开拓 售后服务 准备 售后服务 准备 促成面谈 约访 促成面谈 约访 异议处理 异议处理 接洽 接洽 初次面谈 商品说明 初次面谈 商品说明 4.2 （2 ） 电话约访的好处  节约时间，节约成本  有计划开展销售工作，不用疲于奔命  给予信心  礼貌的表达，尊重客户  通行无阻  建立威信，让客户期待我们的到来…. 电话约访的要领 1 不断的练习 （语音、语速、语调和话 术等；文明用语：喂，您好！请问） 2 放轻松 3 微笑 4 热忱而有自信 5 只订约会而不在电话中销售保单 2.6 （5 ） 电话约访的步骤 步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四：“二择一”法则约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话 2.6 （6 ） 话术准备 1.如何介绍你自己以及你的公司？ 2.如何确认你没有在不恰当的时候打电 话？ 3.如何表达你打电话的目的？ 4.如何进行约访？ 5.列出几个会面时间供客户选择，这种做 法是否明智？ 6.如何结束？ 2.6 （7 ）  约缘故客户 电话约访话术 代:早上好!李明,我是张华,好久不见,最近忙吗? 客:一般,你呢?最近怎样? 代:挺好的,我现在在中国人寿做寿险顾问,我公司近 期推出一项新的财务管理计划.这段时间我经常在您 公司附近做拜访.想约您见个面,大约15分钟就可以了, 为您做个需求分析,看看我们公司提供的服务是否可 以适合您的需要. 客:好吧? 代:您看是这个星期四上午10:00还是下午3:00,您比 较方便? 客:那就星期四上午10:00吧 代:那我们就说定了.这个星期四上午10:00我到贵公 司去拜访您.再见. 打电话会出现的几种情况 忙音 对方太忙 对方态度不佳 做决定的人不在 客户直接拒绝 异议处理的技巧 步骤一：聆听(耐心,客户拒绝的理由) 步骤二：尊重和体恤 （表示理解） 步骤三：重申目的 （短时间的面谈,交朋友、义 务保险宣传、服务） 步骤四：要求行动 （会面时间二择一） 1.3 （5 ） 电话约访拒绝处理话术 学员手册8页 背诵