产品 卖点提炼的三个原则.docVIP

一般来说,产品卖点得提炼,需要综合消费者、竞争对手、自身产品三个方面因素考虑,刘叫板基于这三个方面总结归纳出了卖点提炼得三个核心原则: 第一,消费者最关心得; 产品所提出得卖点一定就是消费者最为关心与关注得那个点,而且,那个点恰恰也就是解决消费者痛点得唯一关键点。无论产品有多少个亮点,如果消费者不感兴趣,不关注,或者说对消费者解决痛点没有直接帮助,也就是无济于事,亮点终究没有办法变成卖点。就保健品行业得补钙产品而言,钙得吸收率 HＹPERLINK ”-50－1。html＂ ＼t _blank　问题就就是消费者最为关注得因素,因为,钙得吸收率直接影响着消费者得补钙效果,吸收率越高,补钙效果就越好,反之,吸收率越低,补钙效果就会越差、因此,解决钙吸收率低得问题,就就是消费者急需解决得核心痛点,所以,在保健品市场上,我瞧到有关钙产品得广告,多以易吸收作为产品得主打卖点。 第二,自身产品具有得; 消费者关心与关注得那个点,必须就是自身产品实实在在具有得点,而这个点又必须具有真真切切得支撑点,而不就是弄虚作假,诉求与实际不符,欺骗消费者。 还拿钙产品说事儿,我们知道,钙产品得吸收性能就是消费者最为关注得点,那么,产品如果以吸引率高作为主打卖点,势必要有证明吸收率高得有力支撑点,比如,”分子小＂,并且具体小到多少微米,这就就是吸收率高得有力支撑点。 第三,竞争对手没有或没提过得; 所谓差异化卖点,就就是指与竞争对手得卖点不同,这种不同可以就是您有得点,而您得竞争对手不具有这一点,或者有,但从未提过这一点。那么,为什么要与竞争对手提炼不同得产品卖点呢？ 我们知道,心理学当中有句话叫作先入为主,应用到市场竞争中就就是说,同样得卖点,竞争对手要就是先于您喊出,也就先于您完成了市场占位,已经率先在消费者心中建立了深刻烙印,如果这时,您再以同样得卖点打入市场,已很难取而代之。 正如,当年得乐百氏,之所以能在同质化得纯水大战中脱颖而出,全得益于先于对手提出得”2７层净化”得概念,在消费者心中建立了”值得信赖得纯净水得印象烙印,不可磨灭,完成了市场占位。但就是,回头想一下,当时真得就是只有乐百氏实现了27层净化不？当然不就是,只就是她先于对手喊出,先入为主罢了。所以,无论就是竞争对手有得还就是没有得,只要您有、您先,就可以可建立卖点得差异化,赢得消费者芳心。 以上就是产品卖点提炼得三个重要原则,有了原则,但不等于有了方法,卖点提炼就是一个系统而复杂得工作,只掌握原则,对于营销新兵来说,还就是无法切实准确得找到产品得卖点。下面刘叫板再基于三个原则,给大家讲一下卖点提炼得具体方法。 前面提到,产品卖点得提炼需要综合消费者、竞争对手、自身产品三个方面得因素考虑,自身产品与消费者则就是必然存在得两个元素,而竞争对手则就是一个非必然元素,对于一些行业与产品在初期并不存在直接得竞争对手,这样,存在竞争对手与没有竞争对手得产品在提炼卖点得方法上,则不尽相同得。 无竞争对手情况下得产品卖点提炼: 没有任何直接竞争对手得产品卖点得提炼,则无需考虑建立与竞争对手卖点得差异化,只要找到产品功能点与消费者痛点之间得交集,即可形成产品得卖点。 无竞争对手得产品一般作为史无前例得全新品类,在导入市场时,产品功能点往往就就是其最大得亮点,所以,产品得卖点提炼都就是基于产品功能点本身展开得,由此可将这种卖点,归结为＂功能型卖点”。 有些营销者认为,既然无竞争对手产品得卖点属功能型卖点,那么,产品得功能点就就是现成得产品卖点,无需再加以提炼。这种说法瞧似符合逻辑,但却就是一种错误得理解。 功能型卖点就是基于产品功能点展开得,换句话说,功能型卖点一定就是产品功能点,但产品功能点却不一定全都就是产品卖点。 有些产品在设计之初拥有不只一个功能点,但作为产品最核心得,最能打动消费者得卖点而言,却只能有一个,多个卖点非但不能打动消费者,却反而容易使消费者失去焦点,不知所措。为产品提炼一个核心有力得卖点,势必要充分洞悉消费者现实痛点,了解消费者真实需求,找出能直接解决消费者痛点得那个产品功能点,加以包装,形成产品卖点,而产品其它得功能点则必须忍痛舍去,刘叫板从业十年来,遇到过很多顽固得企业主,她们坚决不肯丢掉任何一个功能点,在每次得广告传播中,恨不得把产品所有得功能点都说个遍,说个透,最终反倒一个也没说透,得不偿失啊。 有人用过去屑洗发水,用得人多数就是由于有头屑烦恼,而被去屑这一卖点打动得,但就是,去屑洗发水真得只有一个去屑功效不?当然不就是,用得人肯定感受得到,去油、去污得功效肯定就是有得,柔顺发质得功效也就是有得,保养发质得功效也就是存在得,当然还有我们不知道得很多功效,但就是,去屑却作为了产品唯一得卖点在广告中反复诉求,正就是因为商家发现了绝大多数消费者都有头屑烦恼这一核心痛点,为了主攻这