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KA商场谈判与作业流程 要想从本课程中获益，你应该： 归零的心态 表达需求及提出疑问 让其他学员分享你的经历 聆听别人的观 不怕在学习的过程中出差错 理解并包容他人 尽情学习、积极思考 《 KA商场谈判与作业流程》课程简介： 谈判常识 年度合约谈判 新产品入场谈判 促销谈判 赞助费谈判 商品下架谈判 一. 谈判常识： 何谓谈判？ 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程; 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程; 谈判是一个把双方的观点，从 “最理想”调适到 “最可行 ”的 过程。 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受 的位置的一种行为。 一. 谈判常识： 谈判的目标 期望的目标：最令你满意的目标; 最低的满意目标：低过这标准，令你失望; 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此， 你不会与对方达成协议。 例1：三民主义，统一中国＆一国两制，统一中国 例2 ：赖斯：“与小偷谈判” ＆吴仪：“与强盗谈判” 一. 谈判常识： 谈判的类型 你的目标 赢 输 对 方 赢 目输 标 目标优先顺序： 赢 （非赢不可 →和 （以和为贵 →输 （忍一时， 赢 和 输 风平浪静，退一 步海阔天空 →破裂 （宁为玉碎， 破裂 不为瓦全 一. 谈判常识： 谈判的策略 你的目标 赢 输 赢 对 方 目 标 输 一. 谈判常识： 谈判前的准备工作 知已知彼：目标、权限、底线、时间、风险、 文化礼节、对手臆测; 心理准备：信心、耐心、诚心、冷静分析; 谈判计划书：议程，时间地点安排、谈判战 术、辅助资讯、协议书。 一. 谈判常识： 有效谈判的技巧 预留空间给自己 预留空间给自己 表现出 “权力不足以做决定” 表现出 “权力不足以做决定” 让步缓慢 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 让步时一定要求对方回报 对 “满意”有不同看法 对 “满意”有不同看法 有耐心 有耐心 诱之以利 诱之以利 代表公司时少有个人的激情 代表公司时少有个人的激情 一. 谈判常识： 认识KA采购 采购职责： 毛利 销量 费用 采购流程：确定需求→确定供应商→采购谈判 确定需求→确定供应商→采购谈判 与采购打交道：帮助他们提高销量