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探析中小企业的国际化营销现状与 发展策略 摘要：随着 经济 全球化 时代 的到来, 中小 企业 进入国际市场进行国际营销已 成为一种必然趋势。本文针对中小企业在国 际化发展中所反映的优势和劣势展开 分 析，指出中小企业进入国际市场营销的误 区，并结合中小企业实际提出中小企业的发 展策略。 关键词：中小企业国际化营销国际市场营销 长期以来，由于中小企业资金薄弱、生 产规模不大、运作能力有限，因此活跃于国 际市场的主要是大企业。随着知识经济时代 的到来，国际市场加速全球化，使中小企业 走向国际市场成为必然趋势。但是，由于先 天因素和后天环境因素，中小企业在国际营 销活动中仍然存在着种种 问题。在这种形 势下，如何进一步开拓自己的生存空间，提 高企业竞争力，是每一个中小企业所面临的 而且是急需解决的问题。 一、中小企业国际营销的内部优势 中小企业相对大型企业的比较优势。 尽管与大型企业相比中小企业并不具有规 模、人才、管理和前沿技术方面的竞争优势， 但国际化经营中，中小企业机制灵活、组织 结构简单高效，这使得它的信息传递比较及 时、准确、快捷，从而形成对市场灵敏的反 应能力。而对大型企业来说，大部分层次和 级别繁多，造成信息传递速度减慢甚至失真。 特别是我国原有许多国有大型企业带有计 划经济的痕迹，产权不明晰、管理不 科学， 经济效益普遍不好。 我国丰富的劳动力资源。中小企业主 要集中在劳动密集型的传统行业中， 我国丰 富的劳动力资源也是企业经营优势中的很 重要的方面。以纺织行业为例，我国纺织行 业的劳动力成本和其他国家相比， 中国 的 劳动力成本仅占美国的 ％法国的％意大利 的4% 土耳其、墨西哥等国的劳动力成本也 高出中国许多。较低的劳动力成本决定了我 们的出口产品的生产成本和其他国家相比 处于较低的水平。 健全的专业市场的促进作用。以浙江 为例，据统计，浙江省 目前 拥有各类专业 市场4347个，年成交额3606亿元人民币， 其中超亿元的专业化集群有 400多个。专业 市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的 积聚和交流方面具有较大的优势，使中小企 业能在较短时间里了解到商品行情的变化， 降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市 场形成了一个可供共享的销售 网络，中小 企业依托市场分享中间品和最终消费品在 营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场 的知名度和整体营销宣传战略来开拓市场。 二、中小企业国际经营的劣势 中小企业出口产品结构雷同， 缺乏品 牌意识。中小企业生产经营的产品大多以劳 动密集型产品为主，突出的特点就是体现在 产品结构上的“三多三少”：粗加工产品多、 深加工产品少；低附加值产品多、高附加值 产品少；一般产品多、名优产品少。绝大多 数中小企业的品牌观念不成熟， 没有意识到 品牌对消费者具有极大的诱惑力；没有意识 到品牌代表着企业的产品质量管理水平、 技 术水平、员工素质和商业信用；没有意识到 品牌是企业竞争力的综合体现， 更没有将创 名牌与企业利益和长远发展联系起来。 中小企业技术创新能力低。由于中小 企业一般规模较小，资金有限，表现在设备 陈旧、工艺落后，造成了资源和能源的浪费。 同时还反映在产品开发能力弱，升级换代艰 难。劳动力密集是中小企业得以发展的一大 优势，劳动密集型产业的投入、产出周期较 资本技术密集型产业短，但这种劳动密集型 行业，如果不进行产品开发和升级换代，必 将在国际竞争中处于劣势地位。 中小企业普遍缺乏涉外经营人才。小 企业家族式的管理，企业管理者不具备市场 营销和国际贸易的基本知识， 不能做出正确 的外销决策。此外，企业内不少涉外项目的 工作人员不懂基本的国际贸易、 际技术标准、 WT飒则、国际财会和税收知识，外语水平 低，不熟悉当地的 社会 和 法律 环境等这 些知识的匮乏也为跨国经营的中小企业带 来了很多直接和间接的损失。 三、中小企业进入国际市场营销的误区 观念误区。（1）中小企业不适宜进行 国际市场营销。只要中小企业在人力、财力 以及产品特点上符合国际市场营销的要求， 采取正确的国际市场营销策略， 中小企业不 但适宜进行国际市场营销，而且能够不断壮 大。（2）中小企业在国际市场上容易被国际 大型企业打败。虽然中小企业的整体实力比 不上国际大型企业， 但国际市场的要求是多 样化的，只要中小企业避免与大型企业作无 谓的竞争，采取有利于发挥自身比较优势的 策略，中小企业肯定能在国际市场上站稳脚 跟。（3）国际市场已被竞争对手占领，现在 进行国际市场营销太迟了。 国际市场是不断 变化的，在变化的过程中会不断出现新的市 场。随着经济一体化的发展，开展国际化经 营战略，参与国际竞争是企业发展的必然趋 势。 策略误区。（1）我国加入 WTCB,有 些中小企业还缺乏国际贸易和国际市场营 销的人才，盲