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小企业市场营销策略 关键词：小企业营销理念营销策略 论文摘要：小企业具有规模小、环境适 应性强的营销特点。在目前环境下，小企业 应树立市场导向、灵活应变、认准目标市场、 富有个性的营销理念，采取拾遗补缺、突出 特色、技术创新、联合合作的策略；要解放 思想，克服短期行为，在激烈的国际竞争中 争得一席之地。 一、小企业的市场营销特点 规模小，环境适应性强。小企业所需 的资金和技术条件较低，投入少、见效快， 可选择的经营项目较多， 因此进入市场比较 容易，经营手段灵活多样，适应性强。同时, 小企业可根据市场变化较快地调整产业产 品结构、改变生产方向，迅速转产转行，从 而较快地适应市场的需求。所有这些，充分 体现了小企业反应快，应变能力强的特点。 2。 专攻一门，独树一帜。小企业大多 是各攻一门专业技术，不搞小而全、善搞小 而特、小而专、小而优。这是小企业赖以生 存和发展的诀窍之一。小企业总是利用反应 快、应变能力强的优势，出奇不意地推出新 产品，去占领新市场、赢得消费者。 技术上勇于创新，产品更新换代快。 小企业十分重视技术创新，善于运用新技术、 新工艺、新材料，促进产品的更新换代。我 国大部分的技术专利是由中小企业开发研 制并注册的。小企业是一支重要的技术革新 力量，是技术创新的尖兵。 就地加工就地销售，节省营销费用。 小企业分布于全国各地，因而可以充分利用 自然资源，做到就地加工、就地销售，这不 仅可以缓解交通运输的紧张状况， 还可以节 省运费，降低产品成本。就地销售再加上小 企业良好的售后服务，更能赢得消费者的信 任，提高市场占有率。 但是小企业也存在经济实力和技术实 力差、抗风险能力弱、人员素质不高、技术 水平低、生产条件差、设备陈旧老化、经营 管理落后以及企业基础工作薄弱等不利因 素。 二、小企业的市场营销理念 坚持市场导向。小企业要顺应消费者 的变化，以消费者需求为中心，不仅做到 “我跟着市场走”，更要做到“市场跟我 走”。企业产品的设计、价格、分销与促销 活动都应以消费需求为出发点，并采取正确 的营销方式满足消费者的需求。 增强应变能力。小企业应利用规模小、 环境适应性强及应变能力强的优势， 积极发 现市场机会，抓住时机进行产品结构调整和 资金转移，做到“人无我有、人有我优、人 优我新、人新我转”，只有如此，才能适应 市场的变化，在激烈的市场竞争中立于不败 之地。 认准目标市场。消费需求的多样性使 任何企业都不能满足消费者的所有需求， 同 样，企业资源的有限性使任何企业都没有能 力满足消费者的所有需求。对资本实力、生 产能力较弱的小企业来说， 既不可能去占有 一个大市场，也不能分散力量于多个细分市 场，而只能在分析市场环境和自身条件的前 提下，把有限的资源投入认准的目标市场。 营销方式个性化。小企业规模小、实 力有限决定了小企业不宜采用大众化的营 销方式同大企业直接竞争。 小企业应遵循财 富增值规律，采用专利经营、优质服务、薄 利多销等富于个性的营销方式，以特色经营、 优势营销去占领市场。 三、小企业的市场营销策略 拾遗补缺。在开辟新的市场领域时， 应充分把握市场需求的变化， 做到以下几点: 发挥贴近市场的优势，活跃于竞争变化快的 领域；利用经营机制灵活的特点，进入大企 业尚未涉及的领域；集中力量参与那些大企 业不愿涉足的批量小、品种多、利润薄的领 域。采取这种拾遗补缺策略，企业的市场风 险相对较小，成功率较高。 富有特色。该策略就是根据企业的经 营条件，采取一定的措施，在某一方面突出 自己的特色和风格，表现出差异性。事实证 明，在强手如林的市场上，小企业只有从事 有特色的营销方式才能站稳脚跟。在市场营 销过程中，小企业应从以下三个方面获得优 势：在技术上，拥有专利技术、专有技术， 精良技术，使自身处于领先地位；在市场上, 占领特定的目标市场， 融洽客商关系以增强 企业的忠诚度；在市场竞争激烈的情况下， 靠开发具有特色的新产品取胜， 靠优质的服 务、良好的企业形象取胜，靠物美价廉取胜。 技术创新。这是以科学技术的日新月 异为背景，把高新技术与小企业的灵活性相 结合的一种策略。技术创新是小企业的生存 之根，技术创新不仅给企业赖以生存的物质 基础，也给予企业兴盛的动力之源。在物质 上，创新能给企业带来丰厚的利润；在企业 文化上，创新能使企业面貌一新，人才辈出。 采用技术创新策略使得先进技术领域的小 企业在世界范围内崛起， 成为技术革新的重 要活跃的力量。 专业化协作。专业化协作就是以一家 大型企业为龙头，周围众多的小企业为之供 应零配件的加工，在大型企业的庇护下积蓄 力量，获得发展。在社会化大生产条件下， 小企业依附于大型企业实行专业化分工协 作也是一种必然的趋势。这种策略的好处有: 专业化的协作生产，使小企业的产品开发