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商 务 谈 判 商务谈判的真正含义是什么 ? 1. 在利益上让我方赢的更多 ; 2. 在让对方接受的基础上争取有利 于我方的解决方案 ; 3. 在讨价还价上获取优势 ; 4. 应用谈判技巧战胜谈判对手。 哈佛“价值谈判法” ? 把人与问题分开 ; ? 着眼于利益而非立场 ; ? 提出互得利益的选择方案 ; ? 坚持使用目标标准。 商务谈判的价值链 谈判准备 收尾签约 讨价还价 谈判开局 谈判准备的“ 4P” ? Purpose ? Plan ? Press ? Personalities 谈判操纵的三个要素 ? 权 力 ? 时 间 ? 信 息 谈判策略的基础原则 1. 谈判技巧策略不能代替谈判实力 ; 2. 弱者不是永远不具备操纵力 ; 3. 谈判对手之间的信息对称是关键。 谈判小组的人员确定 1. 能力互补 ; 2. 权限明确 ; 3. 专家轮流 ; 4. 相互支援 ; 5. 总结经验。 谈判人员禁忌 1. 避免领导独裁和乱谴责他人 ; 2. 谈判前在目标和战略上达成一致 ; 3. 既讨论问题 , 又关心问题的进展。 谈判开局的注意事项 1. 表明态度和期望 , 创造气氛 ( 低调 , 高调 , 自然 ); 2. 你最初的条件期望的越多 , 得到的就越多 ; 3. 永远不要接受对方的最初建议 ; 4. 重点在于获取对方的信息 ( 确认 , 刺探 , 假设 , 排它 ); 5.