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龙湖地产大用户渠道拓展实施方案研究 工作目标 (1)、寻求、洽谈目标大用户单位和群体； (2)、摸清大用户团体购置实力和购置诚意度，并进行综合评定； (3)、搜集大用户团体相关情况，洽谈合作方法、活动方法、优惠方法； (3)、将最新销售信息、销售政策立即传输给大用户单位； (4)、保持和大用户单位维护和联络，最终促进成交。 二、工作思绪 大用户组组员首先联络大用户单位关键人物，要求此关键人物在大用户单位上含有一定威信，能有效组织相关群体参与活动，并对群体购置行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大用户单位关键人物介绍下，了解大用户单位购房需求情况和活动范围；在大用户单位关键人物引荐下和职员或工作人员进行交流，并组织针对大用户单位小型产品推介会。大用户组组员常常和关键人物取得联络，了解对方最新动态。关键人物也将依据其单位最终成交套数，取得不一样等级购房优惠、现金及其它方法奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大用户拓展关键目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型企业3家、商会2家、行政机关5家，其它渠道登记用户最少400名，争取转化诚意用户30%以上。 四、活动优惠 1、大用户团购优惠: 1）大用户单位全部成交用户，享受正常购房优惠折扣以外，另外依据整个单位成交累计套数，享受大用户团购优惠。 2）大用户单位团购物业须达成9套以上享受折上折，具体标准以下： ①商会组员团购9套以上物业，在享受常规折扣基础上，再享受9.8折。 ②绵阳大市场经营商家团购9套以上，在享受常规折扣基础上，再享受9.8折。 ③大型国企用户，在享受常规折扣基础上，再享受9.8折。 ④老师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣基础上，再享受9.8折。 购房优惠情况明细表：以109㎡中央王座三房为例，10800元/㎡价格，正常一次性9.8折折扣计算 序号 成交套数 原价（元） 一次性折后价（元） 正常优惠金额（元） 团购折扣 大用户折后价（元） 大用户优惠金额 1 9 1177200 1153656 23544 9.8 1130582 23074 其它特殊情况，龙湖地产将作出评定提议，并开启开发商和团购单位直接商洽。 3）、团购用户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大用户关键人物现金奖励提议 A、大用户关键人物界定： 本项目大用户组第一次造访，直接造访企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次造访到后期被推荐用户签署协议并交付首期款，必需是同一个人，中途人员发生变更不予认可； B、返点提议： ①大用户关键人物购房享受大用户折扣。 ②大用户关键人物现金奖励以下： 假如大用户关键人物购房，除享受大用户折扣外，现金奖励能够抵扣房款。以1000元/套金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐本单位用户签约，并交纳首期款； D、返点兑换步骤 大用户组造访——关键人物确定——联络沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位用户购置项目——成交并签约——签署协议后一个星期——大用户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大用户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或抵扣房款。 活动时间：2月20日—5月20日 五、工作人员岗位要求 项目 工作内容 人员名单 大用户拓展统筹人 负责整个活动组织及监控 陈志鹏 大用户拓展小组 上门造访大用户， 进行项目推荐及活动洽谈 吴源发 赵超 审定造访工作计划，协调企业内部事务，方案报批 刘彦梅 大用户拓展协调人 接洽关系用户，联络用车、物料，配合开发小组开展工作 刘璐 大用户升级活动责任人 负责大用户整体思绪构思，活动组织形式和方案审定 陈志鹏 销售培训责任人 负责在活动前对销售人员进行培训 吴源发 六、各阶段工作安排划分 1、大用户单位信息搜集期 2月21日—2 大用户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评定工作； 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； 大用户工作人员搜集大用户单位相关信息，如：该单位职员数量、近期内是否有自建房计划、自建房规模怎样、单位整体购置力和单位内部是否有集体活动等； 每个大用户单位限找一名关键人物帮助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定影响力及号召力，有一定决议权，如：资料架摆放、了解该单位集会时间等； 对该大用户单位进行综合评定，了解该大用户单位购置实力及购置意向，评选出需要关键跟进目标单位。 2、大用户单位巡展期 6月1 对前期评选出单位进行关键深度发掘； 大用户工作人员和该单位关键人物联络，协商深入合作事宜； 保持和关键人物联络，随时掌握大用户单位动向及多种