营销专项方案模板.docVIP

营销工作计划 一、计划概要1、年度销售目标600万元;2、经销商网点50个;3、企业在自控产品市场有一定著名度;二、营销情况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。伴随城市建设和人民生活水平不停提升和产品更新换代时期到来带动了市场连续增加幅度，从而带动了整体市场容量扩张。湖 南地处中国中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬严寒;2、近两年湖南房地产业发展快速，尤其是中高级商居楼、别墅群兴建;3、湖南纳 入西部开发、将增加多种基础工程建设;4、长株潭融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、大家对本身生活要求提升;总而言之，空 调自控产品尤其是高级空调自控产品在湖南发展潜力很大。营销方法总体来说，空调自控产品销售方法不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据份额很大，不过房产团购和私人项目两种渠道发展快速，已经展现出多元发展局面。从 各企业销售渠道来看，大部分企业采取办事处加经销商模式，中国空调自控产品企业全部加大力度进行全国营销网络布署和传统渠道巩固，加强和 设计院和管理部门公关合作。 对于进入时间相对较晚空调自控产品企业来说，因为市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，所以基础上全部采取了办 事处加经销制渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场自控产品在湖南全部有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大潜力，发展趋 势普遍看好，所以对还未进入湖南市场品牌存在很大市场机会，只要采取比较适当市场策略，就能够挤进湖南市场。 现在上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较微弱，团体还比较年轻，品牌影响力还需要巩固和拓展。在销售过程中必需要很清楚我企业优势，并加以发挥使之达成极致;并要找出我企业弱项并立即提出，加以克服实现最大价值;提升服务水平和质量，将服务意识渗透到和用户交流每个步骤中，重视售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目标，努力争取扎根湖南。以建立完善销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;2.挤身一流空调自控产品供给商;成为快速成长成功品牌;3.以空调自控产品带动整个空调产品销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短时间内使营销业绩快速成长，到年底使本身产品成为行业内著名品牌，替换省内同水平产品一部分市场。5.致力于发展分销市场，到底发展到50家分销业务合作伙伴;6.不管精神,体力全部要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;四、营销策略如 果空调自控产品要快速增加，且还要取得竞争优势，最好选择肯定是 目标集中 总体竞争战略。伴随湖南经济不停快速发展、城市化规模不停扩大， 空调自控产品市场消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智竞争策略选择。围绕 目标集中 总体竞争战略我们能够采取具体战术策略包含：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略和其它为目标集中而配套策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略关键型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳关键发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳等候开发型市场----吉首，永州，益阳，总营销策略：全员营销和采取直销和渠道营销相给合营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，关键发展行业样板工程,大力发展关键区域和关键代理商，快速促进产品销量及销售额提升。2、产品策略：用整体处理方案带动整体销售：要求我们产品能形成完整处理方案并有成功案例，由此带动全线产品销售。大小互动：以空调自控产品销售带动阀门及其它产品销售，以阀门及其它产品项目促进空调自控产品销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为标准;制订较现实价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售最底价。制订较高月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定能活性。4、渠道策略：(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销用户，是我们关键合作伙伴。二是工程商用户，是我们基础用户。(2)渠道建立模式： A.采取逐步深入方法，先草签协议，再做销售估计表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻求关键用户措施，经过谈判将货压到分销商手中，然后我们销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地一个潜在用户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们广告中就能够出现草签代理商名字，挑取了分销商和原厂商矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地区域市场上，随时确保有一个当地能够成