绿地集团新员工入职培训教程-引发客户兴趣及建立好感.ppt

2020/4/16 1 引发客户兴趣及建立好感 2020/4/16 2 进入客户的频道 — 建立亲和力 ? 人与人之间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。人们喜 欢同自己具有相似之处的人，不论这种相似性指个人见解、性格 特性、嗜好或生活习惯、穿着谈吐 …… 等等。越和我们相似的人， 彼此之间的亲和力就越高，所谓的物以类聚就是这个道理。 2020/4/16 3 亲和力建立五步骤 1 、情绪同步 ? 快速进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看、听、感 受、体会事情，设身处地 2020/4/16 4 亲和力建立五步骤 2 、语调和速度同步－表象系统原理 ? 学习和使用对方的表象系统来沟通 ? 沟通上，最主要的乃是通过视、听、触 ( 感觉 ) 三种渠道 ? 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调 2020/4/16 5 亲和力建立五步骤 3 、生理状态同步－－镜面映现法则 ? 通过一种对映或临摹对方的方式让一个人无论在文字、声音、肢 体语言等方面都能和对方达成一致的沟通模式。当二人所使用的 文字、说话的语气、音调、说话速度、呼吸方式及频率、表情、 手势、举止动作都处于一种共同的状态时，自然会产生共鸣，直 觉地认为对方与他个性相近，并且产生一种亲切的信赖感。 2020/4/16 6 亲和力建立五步骤 注意事项 ? 不要用双手抱胸 — 有距离感，不真诚，不诚恳 ? 最佳位置：坐在客户左边手 — 让客户感到安全、舒适，勿隔桌对 座，产生对立感 ? 注意别去模仿他人生理上的缺陷。 2020/4/16 7 亲和力建立五步骤 4 、语言文字同步 ? 文字表象系统，在其中起不可低估的作用就必须使用对方最常用 的感官文字或用语：惯用语、口头禅、流行语。可让对方更容易 了解及接收你所欲沟通及传达的讯息视觉型、听觉型、感觉型。 2020/4/16 8 亲和力建立五步骤 5 、合一架构法 —— 不直接反驳 / 批评对方 ? 我很了解 ( 理解 ) …… 同时 …… ? 我很感谢 ( 尊重 ) …… 同时 …… ? 我很同意 ( 赞同 ) …… 同时 …… ? 不用“但是”、“就是”、“可是 ” 2020/4/16 9 客户特征分类 视觉型客户特征 1 、说话速度快 2 、音调比较高 3 、胸腔起伏比较明显 4 、形体语言比较丰富 2020/4/16 10 视觉型感官用语 ? 可以“看出”你所说的；这件事“看起来”不太对；我必须搞“清楚” 这个概念；我现在头脑一片“空白”；让我们“瞧瞧”你的置业计划。 同步沟通技巧 ? 我可以“清楚”地“看出”你的意思，让我先向你描述这份单业里所 要表达的“画面”，如此可更明白地“展示”出我的想法。如此一来， 我相信我们可以“看到”共同的部分。 2020/4/16 11 对产品的不同描述 ? 第一幢房子的外观设计非常现代化，内部的装潢饶具特色、色彩 的使用非常鲜明协调，花园也经过特别的设计，独具一格，房子 的采光极佳，视野和景观都很棒，只要您一走进这幢房子，您就 会告诉自己这是您的意中之选。 2020/4/16 12 客户特征分类 听觉型客户特征 1 、讲话速度慢，比较适中 2 、音调有高有低，比较生动 3 、对声音特别敏感，在听别人说话时，眼睛并不是专注地 看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向 2020/4/16 13 听觉型感官用语 ? 我已经“听到”你所说的；这件事“听起来”不太对；仔细“听 好”他们想说什么；我们得“讨论”一下你的置业计划。 同步沟通技巧 ? 我想我“听懂”你的意思了，让我再“重述”一遍刚才所讲的， 你若有任何不了解之处，可随时提出与我“讨论 ”。 2020/4/16 14 对产品的不同描述 ? 第二幢房子的位置很好，地处幽静，绝对不会有噪音的困扰，任 何时候您都可以在户外漫步、静聆鸟鸣。果树林随着风声沙沙的 响，小溪水哗哗的流，伴随您入睡！ 2020/4/16 15 客户特征分类 感觉型客户特征 1 、讲话速度比较慢 2 、音调比较低沉、有磁性 3 、讲话有停顿，若有所思 4 、第四个特征是同人讲话时，视线总喜欢往下看