销售基础手册思源.docVIP

怎样第一单元 成为专业超级推销员？ 你为何须需成为专业超级推销员？ （1）销售是一个专业、事业，而不只是一个职业，任何行业只有专业人士才能拥有在这个行业成就； （2）成为超级推销员是你建立一生事业基础 （3）20%超级推销员发明了80%业绩，也拥有80%业务佣金， 她们收入是通常员工（80%）16倍！ 专业超级推销员成功要素： 80%是心理（态度），20%是技巧 80%心理原因包含： 思想、感情、态度、价值观、信念、目标、策略及自我形象等， 其中你必需含有七大新素养是： 你是你自己企业老板； 你不只是销售人员，你还饰演顾问和教授是角色； 你是销售医生，你所做是帮助用户处理她问题； 你是优异发问者和倾听者； 你以结果为导向，要以想得到结果去控制过程； 你要以做第一名为目标，以此才能不停进步和超越自己； 施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方感受； 20%技巧：产品知识、销售技巧、教育及经验等 超级推销员成功路径：学习八个步骤，自主学习，了解自己销售能力，缺什么补什么。 请写下一句话： 这两天将是我销售生涯中最关键两天，为了事业成功，我将全力以赴！ 超级推销员成功基础——销售项目选择七大标准 符合未来趋势产品、新产品 高品质产品 市场大产品 需求度高产品 企业有长远计划 企业重视人才培养（不是把人当工具） 制度公平、合理、有激励性 不一样成长阶段不一样选择：刚做销售、销售高手 相互讨论：对照以上标准，分析自己现在选择是不是自己真正满意？ 第二单元 专业销售和购置动机分析 一、专业销售五大能力测评（满分为1分）： 项目 自我评分 增加20% 1、主动心态 2、健康身体及良好形象 3、产品知识 4、销售技巧 5、管理技巧(个人及团体) 总分 自己哪几项是需要快速提升？ 二、超级销售七大标准 销售是卖结果（好处），不是卖成份（特点）。 销售是信心传输、情绪转移。 销售就是说服，是改变用户价值观。 销售是用“问”，不是用讲。 销售是卖用户想要（渴望），而不是需要。 销售就是走出去,把话讲出来,把钱收回来 销售就是真心、诚恳关心你用户 四、用户为何会购置？——用户购置动机分析 1、用户买到底是什么？ 用户买通常不是产品本身，而是处理问题答案； 她们买不是服务，而是达成目标方法； 2、用户购置动机分析 销售过程中最关键一环是找出潜在用户信念和价值观。 全部些人行动两项动机：逃离痛苦、追求愉快 逃离痛苦力量大于追求愉快。 追求愉快： 你必需经过塑造产品带给用户长远利益让用户有很强烈渴望度； 假如你能够引发她人对产品强烈渴望度，她们就会想措施找出一个理由来解释为何她们需要购置这个产品。 逃避痛苦： 假如一个人不买，是她认为买比不买痛苦，假如她会买，是因为她认为买会比不买更愉快（得到更多好处）。所以，你要让对方产生新信念： 购置 = 愉快 不买（拒绝你）= 痛苦 怎样让她人痛苦？ 让她们对事情现实状况感到不满意（帮助她找出或明确她未来痛苦）。 要让她对现实状况不满意，就要挖掘她梦想，并让她更明确理想和现实差距； （3）逃避痛苦就是为了追求愉快 推销这个过程就是三步曲： A、找出她不满意地方； B、扩大她痛苦，让她认为不想法改变就会更痛苦； C、用一系列新选择治愈她们，而这些新选择通常就是你产品或服务。 我们不知道事实：大家以情感做事，但却以理智来为自己所做事辩护。 销售就是一个让你用户清楚地将她们最渴望感觉或心境，和你产品或服务联想在一起过程。 练习（演练） 1、你要怎样说才能让你用户认为买了你产品会很愉快？