销售管理企业销售人员的激励实施方法工作细则.docVIP

销售人员激励管理 第一章 总则 为了适应集团企业改制要求，充足调动销售人员主动性和发明性，特制订本方案，作为企业销售系统薪酬发放标准。 本方案坚持公开、公正、公平和多劳多得标准。 本方案适适用于从片区经理到销售服务员全体销售和服务职员，以下简称销售职员。 销售职员总体薪酬由基础工资、绩效工资、销售奖金、企业年底奖四部分组成。销售职员具体薪酬组成参见《销售职员薪酬组成表》（附表一） 职员标准工资由基础工资和绩效工资组成，基础工资占职员标准工资50%。基础工资用来保障销售职员基础生活，依据职员职务等级根据标准发放。职员基础工资相关要求详见企业薪酬管理制度。 绩效工资占职员标准工资50%。绩效工资和职员绩效考评成绩挂钩，用来考评职员销售任务计划内销售任务、货款回笼、销售费用控制、产品品种结构、信息搜集工作完成情况。绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资，月度绩效工资占考评工资20%，年度绩效工资占考评工资总额80%。月度绩效工资根据职员月度绩效考评结果按月发放，年度绩效工资根据职员年度绩效考评结果年底止算，按季度预发。职员绩效考评和绩效工资相关要求参见企业考评制度和薪酬管理制度。 当销售职员绩效考评成绩达成标准，而且超额完成销售量任务和回款任务时，企业依据片区和职员超额完成销售量确定职员销售奖金，再依据职员超额完成回款额实际发放销售奖金。销售职员销售奖金管理依据本方案实施。 企业依据年度经营情况，根据统一方案发放年底奖金。企业年底奖相关要求详见企业薪酬管理制度。 第二章 销售任务确定 每十二个月12月份，市场部依据市场需求估计和去年销售统计，确定下十二个月事业部总销售任务。市场部销售估计能够依据《销售估计模型》（附表二）进行，而且在综合销售部和片区二次估计值基础上，提出事业部销售估计值。事业部总经理能够依据企业业绩要求对估计值进行适度调整，并和各片区经理充足沟通，将总销售任务分解到各片区。 市场部将年度销售任务根据片区进行层层分解，并在和销售职员充足沟通基础上确定每个销售职员业绩指标。市场部制订销售任务计划，经企业总经理审批后作为销售职员考评奖励依据。 假如出现不可抗力造成市场销售大幅下降，企业市场营销部和事业部能够就下降原因和影响向企业提出分析汇报，并提出当年销售指标调整方案，经企业总经理审批，调整当年销售任务计划。 第三章 超额销售量计算 销售奖金计算要充足考虑到一次销售和二次销售区分、配套销售和单机销售区分、地域市场区分、产品品种区分，努力争取相对公平，最大程度地做到计算结果充足反应职员销售努力。 职员超额销售任务采取业绩积分方法统计，积分方法如《销售业绩统计表》（附表三）所表示。 《销售业绩统计表》（附表三）中各项分值需要经过事业部充足讨论后确定，由事业部总经理审批认可。 每十二个月12月份，事业部在充足征求销售系统职员合理提议基础上，经充足协商，能够对《销售业绩统计表》（附表三）分值进行调整，并由事业部总经理审批认可，作为下十二个月超额销售业绩统计依据。 第四章 销售奖金发放 销售奖金每十二个月发放一次，事业部依据职员超额完成销售量确定销售奖金，再依据职员超额完成回款额实际发放销售奖金。 事业部确定销售奖金总额在当年销售额中提取系数，并计算销售奖金总额，计算公式以下： 销售奖金总额＝当年销售额×销售奖金提取系数（％） 事业部各片区奖金总额根据下列公式确定： 片区奖金总额＝事业部销售奖金总额×该片区超额销售业绩积分 ?（片区超额销售业绩积分） 在片区奖金总额中，首先确定片区经理从事片区销售管理工作管理奖金提取系数，和销售服务员服务奖金提取系数。依据系数计算片区经理管理奖金和销售服务员奖金总额，剩下部分作为销售员销售奖金总额。对于片区经理直接负责地域或配套厂销售工作，其直接销售部分根据销售员处理，相关计算公式以下： 片区经理管理奖金＝片区奖金总额×片区经理管理奖金提取系数（％） 销售服务员管理奖金总额＝片区奖金总额×销售服务员奖金提取系数（％） 销售员奖金总额＝片区奖金总额×（1－经理奖金系数－服务员奖金系数） 片区销售员奖金直接根据销售员超额工作量提取，根据以下公式计算： 销售员奖金＝销售员奖金总额×职员超额销售业绩积分 片区总体超额销售业绩积分 片区销售服务员业绩奖金由该服务员业绩考评结果得分确定，计算公式以下： 服务员奖金＝服务员奖金总额×职员绩效考评得分 ?（片区服务员绩效考评得分） 销售费用控制 企业对事业部销售费用总额进行控制。企业和事业部共同确定一个比率，用以计算各事业部销售费用总额，财务部据此制订费用预算并进行控制。事业部销售费用总额计算公式以下： 事业部销售费用总额＝估计年销售量×销售费用比率 事业部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补助、交际