销售执行基础手册通用.docVIP

武汉蘭·私享软装 销 售 执 行 手 册 1月制 序　言 首先，衷心地欢迎您加入蘭·私享软装这个大家庭 。 作为蘭·私享软装一员，意味着您将和企业发展共同成长。企业期望您含有高度开创精神和工作责任感，企业也将为您提供宽广工作前景、发展空间，和公平有竞争力薪酬待遇。 我们将很好地帮助您立即地适应新工作环境，指导您销售工作有效快速运作，齐心协力创建一个友好、有序、进取工作团体，使蘭·私享软装成为股东放心、用户满意、职员愿意一流企业，成为中国含有最高质量水准、最有影响力软装服务机构。 当您读完这本手册时，不管您是新职员还是老职员，一定能够从多方面、多角度了解企业对销售工作要求，也对蘭·私享软装有了深入了解，期望这些能够对您以后工作有所帮助，使您能够愈加好地，愈加快地进入工作角色。 目 录 序 言 …………………………………………2 销售步骤示意图 …………………………………………4 第一章 销售规范 …………………………………………5 团体要求 …………………………………………5 职业素质 …………………………………………5 形象礼仪 …………………………………………6 服务规范 …………………………………………8 第二章 店面环境 …………………………………………12 硬件要求 …………………………………………12 软件要求 …………………………………………12 环境要求 …………………………………………13 第三章 管理制度 …………………………………………13 培训制度 …………………………………………13 第四章 答客问 …………………………………………15 销售四化建设 …………………………………………15 销售成交技巧 …………………………………………15 成交思绪及话术 …………………………………………16 工作对接人：导购/软装设计师 工作对接人： 导购/软装设计师 导购/售后专员 导购/软装设计师 导购/软装设计师和用户　 导购和统计专员 统计专员和店面责任人 导购/软装设计师 售后专员 导购/软装设计师 售后专员 导购/软装设计师和办公室 用户登记 用户登记 填写用户信息记录表 每人天天下班前填写 量　房 交定金 未交定金 做方案 设计 导购 由首席设计师审核 由店长审核 约用户，签单 填写签单信息表 （窗帘/软包等订货单） 白联存档、红联交用户、蓝联交售后 2、填写款式确定单，用户签字确定 家装：2天 工装：3天 填写下单表 窗帘部分数据由售后复核 到货通知 某项目单项产品到齐后，统计专员通知店长到货信息，店长每晚晚会通知到货情况。 预约安装时间 产品加工 导购对窗帘和软包依据项目工程进度，合理安排加工时间 确定安装时间 施工安装 售后每日晚9点前公布微信售后相关信息 工程完工 导购在3日内进行电话回访 窗帘部分，如遇异形、难以把握可要求售后帮助复尺 第一章 销售规范 一、团体要求： 我们销售团体关键是由店面、市场部、设计部共同组成，其中设计部关键针对工装项目、市场部和店面关键针对家装项目，只有大家共同努力，才能高效地完成企业目标任务。 二、职业素质 销售人员必需含有良好职业道德、品德、心理素质和业务素质。这些素质包含但不限于以下方面： 服务意识： 现代营销理念，不仅着眼于产品，更着眼于服务。销售人员在完成销售目标同时，更要时刻想着“我能为用户提供哪些更完善服务？”在销售过程中要以自己诚意和专业感动用户，尊重用户想法、需求、人格、地位等，从细节入手让用户感到放心和温馨。 合作意识： 工作目标是靠一支精诚合作团体共同完成，团体中每个人应含有奉献、包容和互助精神，相互学习、优势互补，提升团体凝聚力和战斗力。 防范意识： 关注事物发展改变，关注事态发展动向，利用掌握信息和知识，做出正确判段，提出合理处理方案。对实施过程做好监督和回馈，预防实施偏差。 提升意识： 明确职业目标、正确定识自己，不停学习新知识，提升业务水平，增强自己综合竞争能力。 洞察能力： 销售人员对市场供需改变有良好判定能力，对用户潜在需求有激发挖掘能力，对其它相关行业保持高度关注。 沟通能力： 在和用户交流和推荐产品时，要善于观察、学会聆听、适时表示，正确判定，合理引导，成功推荐。经过自己言谈举止给用户一个亲切、诚信良好印象。 实施能力： 实施力是项目成功一个必需条件，项目标成功离不开好