企业管理培训之大客户管理方法.pdfVIP

公司企业客户很多 , 大小客户都混在一起 , 没有一个客观 , 准确的 评判标准来真正区分大客户。 企业中带来巨大营业收入和利润的大客 户 , 应采取了灵活多样的营销手段 , 对大客户的营销进行管理。 一、细分大客户市场 为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务 , 满足大客户 的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作 , 甚至 可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场 , 最后再进行不同层 次、不同行业、 不同特性的服务产品的市场定位、 开发、包装和营销。 与其说市场细分是一个将市场分解的过程 , 不如说它是将市场按 照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程 , 才 能更加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时 , 准确的 市场细分也是运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、 有一定规模效益的、相对成熟的消费群体 , 谁就能在业务创新上把握 先机。 二、从个性化需求分析到个性化服务 充分理解大客户的需求 , 做到 比客户更了解客户 。个性化需求 分析要点包括建立完整详细的大客户档案、 了解客户的网络情况和业 务情况、 了解客户技术创新的总体目标、 了解大客户的现用产品的使 用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。 同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析 , 为 客户制定出更有针对性、 更切实可行的个性化产品、 服务和解决方案 , 针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。 个性化的完善服务 , 更具备高度的灵活性、 扩展性和持续服务的能力。 大客户的服务既有 统一的普遍服务的原则 , 也要针对不同的客户群有精细服务的策略 , 站在具体用户的角度 , 制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相 应的业务策略 , 切实提高大客户满意度。 三、大客户应该以非价格策略为主 价格策略为辅 , 提升大客户价值工业品行业应遵照市场经济的基 本规律 , 实行等价交换原则。 即使在市场竞争最激烈的时刻 , 也不能低 于成本进行 价格战 , 那无异于 饮鸩止渴 。因此, 大客户营销应以非 价格策略为主 , 价格策略为辅 , 避免步入困境。 好了，以上是亿元导航商学院的小编带来的简单介绍，如果你想 了解更多的资讯详情， 可以点击拨打电话联系我们， 也可以点击进入 官网或者关注上方微信二维码关注我们， 我们有专业的服务人员为你 解答相关问题。 亿元导航商学院成立于 2015 年，总部位于北京。是一家专注于 国内中小企业管理人员培训的教育机构， 由国内连锁规划咨询家、 中 小企业裂变教练、北京大学 EMBA导师许一元先生创立。 亿元导航商学院践行“知行合一”的宗旨，紧扣中小企业成长困境， 依托深耕企业培训咨询领域 17