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珠江啤酒深度分销 运营规划 20年 目录 ?第一章：什么叫协同深度分销 ?第二章：实施协同深度分销的营销 组织架构 ?第三 二1_ 早： 协同深度分销的岗位操作 规范 ?第五 章： 定格与线路 ?第六 ■TrV. 终端的分类管理 ?第七 晨会和周会 ?笔八  引言 在了解业务员的定位之前让我们一起来“猜猜 他们是谁” ？ 他们是谁” ？ 具买我丄作和他们没什么两样 只不过卖的东西不同 每个人都是业务员都在售卖自己 订1/夂旦一XXX希仝工昌 为件么销售工作杲可以带来很好收入的？ 鏑售人负的堰业类别属于自由职业，而平是 属于一般工薪阶层，他的收几不是因定的，是随 着业绩増畏而提高的。所欧，销售人员就好擦个? 体户，是自己给自己打工，赚钱或亏本完全取决 于自己的勤奋努力程度。 与我们美女 书记和陈经理合 影这个人，叫张 四强， 00年是青 岛啤酒业务员 09开始做 珠江啤酒分销商 现为珠江 啤酒深圳沙井分 看看发生在我们身边的事例（2） 再举个例子： 这个胖子叫梁国文 02年金六福业务员 03年珠江啤酒业务 员主管 05年珠江啤酒和平 县经销商 09年度获珠江啤酒 以上苗昏nrr叶M 第一章：什么叫协同深度分销 ? 1、什么是协同深度分销？ ?从字面上理解：在“协”字中我们看到 了组织聚焦的“十字模型”,看到“八” 面的人用一个“力”严 轉镉潍惡发附 度仙：加霁 ? ^ ^培育剧废輪械？并融 取得感综合竞争优势实现市场 长期 的可 的行为总 和。 ? ^ ^ 2、什么是深度分销？ ?深度分销是一种渠道模式: 其实质意义就是减少渠道层 级，降低流通成本，掌控终端， 增强企业市场竞争实力；通过分 销商分片划区实现直供终端，建 立长期稳固的终端客情，从而实 特点: ?营销费用交给批发商运作, ?批发商网络依赖性 ?批发商网络重叠 ?通路亦阻碍（选择性） 通路管控力相对较弱 深度分销通路模式 企业通过业务人员推广促销加强终端管控力特点：营销费用大部分由企业控分销商销售终端通过终端管控提升对分销商管控力 企业 通过业务人员推广促销加强终端管控力 特点： 营销费用大部分由企业控 分销商 销售终端 通过终端管控提升对分销商管控力 制使用整合通路价值链 制使用 整合通路价值链 第二章：实施协同深度分销的营销组 1、销售系统的岗位设置 A公司营销中心设总经理一名，常务副 总和副总各一名，并下设销售部、营 销人力资源部、营销财务部、营销市 场秩序管理部、市场部和一个综合办 公室以及各种职能专员、文员等。 A销售大区：按职能分工对办事处提供 对应的职能专业服务。 织架构A办事处：最基础的执行组织。 织架构 深度分销大区管理构架图 深度分销大区管理构架图 、 协同深度分销组织 架构 办事处：办事处是协同深度分销的基础平台，它是以 “ n为管 理导向的基层销售组织。经理的具体的任务是： 定格：是指按照合理终端数量（一般情况下非现饮240家 左右）把市场划分为边界清晰，互不重合的若干片区，每 个片区即是一个定格。每个定格由一个业务代表负责管理, 是最小的业务编制和经营单位。 、 协同深度分销组织 架构 2、协同深度分销两支队伍的分工 一是厂商职责分工：厂家的业务队伍负责市场开发、终端 管理、促销推广；经销商负责订货付款、物流配送、资金垫付 等。 二是经销商和厂家的两支队伍：一定要把厂家的销售队伍和 经销商的销售队伍协同起来，相互支持而不要相互拆台。 3、谁来执行协同深度分销以及其核心任务？ 存在两种模式：一种是厂家主导如广州、佛山、东莞、深 圳等市场；还有一种是经销商主导运作的办法：如中山、江门 等市场。 不管是哪一种运作模式，其核心任务和目的都是 纣空终 丄山n JI而 。 第三章：协同深度分销的岗位 第三章：协同深度分销的岗位 操作规范 6 6 业务员的职责 负责客户的开发谈判和维护工作 负责定期拜访深度分销和批发商，对分销商的日常管理 （业务计划、库存管理、收款、售后服务、业务回顾） 提出改进建议 负责与经理共同制定终端拜访路线及覆盖计划并执行， 定期回顾执行效果 负责所辖区域物铺货、陈列、终端生动化、客情维护， 完成定格内销售目标 负责辖区范围内客户定单的下达和追踪落实 负责贯彻执行市场部制定的品牌推广和促销活动，并提 供信息反馈 操作规范 办事处管理的重点 目标管理：将终端掌控过程分解成各项可量化测度的目标，并通 过时间、行为和绩效管理确保其与总体销量或利润目标最终达成。 时间管理：对日常的业务工作进行关键动作分解，制定出完成的 时间标准，同时记录实际工作过程，事后进行总结评估。 行为管理：对业务工作的业务动作进行科学的优化和规范，以提 高业务人员的工作绩效。注意:它是解决如何做的问题，必须关 注计划内容的合理性。