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商务谈判概述 第 5 章 商务沟通与谈判（微课版） 1 2 3 5.1.1 商务谈判的定义 商务谈判（ Business Negotiation ），主要指经济领域中，具有法人资格的双方 或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围 绕双方的交易条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程。 商务谈判的主体是相互独立的利益主体 商务谈判 内涵 谈判的目的是为了获得经济利益 谈判的核心议题是价格 商务谈判的主要评价指标是经济利益 5.1.2 商务谈判的特征 多样性： 商务谈判的多样性不仅指谈判内容的多样性，也指谈 判当事人是多种多样的。 妥协性： 由于谈判各方拥有的地位、实力与技巧的差别，导 致谈判结果难以达到完全平等，各方取得的利益也不完全相 同，那么就需要一方妥协。 “合作”与“冲突”的对立与统一： 参与谈判的各方，为达 成协议他们之间具备一定程度的合作性，但为了满足自身的 利益最大化，又势必处于利益冲突的对抗状态。这时各方通 过协商寻找一个解决方案，以解决冲突。 5.1.2 商务谈判的特征 以经济利益为谈判目的： 商务谈判的目的十分明确，谈判者以 获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其 他非经济利益。 以价格为谈判核心： 商务谈判所涉及的因素众多。谈判者的 需求和利益表现在多方面，价格则几乎是所有商务谈判的核 心内容，在商务谈判中占据重要地位。 科学与艺术的结合： 一方面，人们必须理性分析商务谈判中 涉及的问题，并根据一定的规律、规则制定出谈判方式和策 略。另一方面 ，谈判人员的精力、能力、心理状态、感情等 对谈判过程和结果都将产生极大影响。 5.1.3 商务谈判的构成要素 商务谈判的要素是构成商务谈判活动的必要因素。一般，商务谈判由谈判主 体、谈判客体、谈判行为和谈判环境构成。 商务谈判 主体 商务谈判 商务谈判 客体 商务谈判 行为 环境 5.1.4 商务谈判的分类 （ 1 ）按商务谈判范围划分 （ 2 ）根据商务谈判地点划分 主场商务谈判 客场商务谈判 中立地商务谈判 国内商务谈判 国际商务谈判 5.1.4 商务谈判的分类 03 OPTION 按商务谈判方式划分 纵向商务谈判 横向商务谈判 04 OPTION 按商务谈判性质划分 实质性商务谈判 非实质性商务谈判 5.1.4 商务谈判的分类 05 OPTION 按商务谈判方所持态度划分 06 OPTION 按商务谈判参与人数划分 一对一商务谈判 小组商务谈判 软式商务谈判 硬式商务谈判 原则性商务谈判 5.1.4 商务谈判的分类 07 OPTION 根据商务谈判参与方数量 划分 08 OPTION 根据商务谈判内容的 透明度划分 根据谈判内容的透明度 划分，商务谈判分为公 开谈判和秘密谈判。 按商务谈判参与方的数 量，商务谈判分为双方 谈判和多方谈判。 5.1.4 商务谈判的分类 09 根据商务谈判内容划分 OPTION 商品交易商 务谈判 工程项目商 务谈判 劳务合作商 务谈判 索赔商务谈判 资金商务谈判 技术贸易商 务谈判 5.1.5 商务谈判的评判标准 商务谈判不是“胜者为王、败者 为寇”，没有绝对的胜负输赢之分。 实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。 实际上，商务谈判需要通过谈判 既定目标的实现程度、谈判效率的高 低、谈判后的人际关系这 3 方面进行评 判。 1 2 3 5.2.1 互惠互利的原则 互惠互利原则是指谈判达成的协 议对于各方都是有利的。即谈判应该 使各方需要都得到满足，以达到“双 赢”。杰勒德 · 尼尔伦伯格提出：“一 场成功的谈判，每一方都是胜者”。 5.2.2 求同存异的原则 商务谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，面对利益分歧，多找共同点， 把分歧、不同点最小化，从大局着眼，努力寻求共同利益。 在商务谈判中若出现情绪激动、心烦意乱的迹象，应 及时分析原因并加以控制。 处理谈判中 情绪问题 当对立情绪表现出来时，应坦诚地与对方展开讨论， 以消除谈判阻力。 在商务谈判中，应当容许对方发泄和表达不满。 5.2.3 坚持客观标准的原则 坚持客观标准的原则，就是坚持协议 中必须反映出不受任何一方立场所左右的 公正的客观标准。通过对客观标准的讨论 而不是固执地坚持自己的立场，就可以避 免任何一方向另一方屈服的问题，使双方 都服从于公正的解决办法。 5.2.4 人事有别的原则 由于商务谈判所涉及的是有关双方利益 的事物，而不是谈判者，参加商务谈判的人 只是事物的载体，谈判桌上发生冲突的是事 物本身。 在商务谈判中遵循人事有别的原则，需 要将谈判时对方的态度和讨论问题的态度区 分开来，就事论事，不能因人误事。 5.2.5 立场服从于利益的原则 所谓立场服从于利益，是指商务 谈判中谈判方的