商务谈判社会实践调查研究报告.docVIP

商务谈判社会实践调查汇报 实践方法：对个体商户进行访谈和观察 实践单位：南昌洪城大市场某服装店 实践时间：12月5日 实践目标 经过该专业实训，使我们能够理论联络实际。经过实践操作，使学生含有分析和处理实际问题基础能力，提升我们实际操作技能，经过接触和学习为我们实践知识提升和经验积累提供了难得机会。我们经过实训，使课堂教学和实践相结合，愈加好地了解物流设施和设备基础理论和基础知识，为未来实习作好准备，同时也能有效地提升我们学习实践能力。经过实训，使我们能熟悉商务谈判各个步骤，了解商务谈判各个阶，前期市场调查准备工作，谈判期间沟通技巧、讨价还价技巧在现实中利用，和后期成交阶段要注意事项。掌握商务谈判方法和技巧，培养我们分析处理问题能力，使我们毕业后能胜任和本专业相关相关工作。 关键字 沟通 让步 僵局破解 讨价还价 实践内容 正式谈判，有一套相当复杂角色系统：黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点谈判还有强硬派和清道夫之类角色。从某种意义上来说，谈判越关键，出席谈判人数会越多，而且通常以单数组成谈判圈，以在必需时候进行投票. 表决。当然和个体商户讨价还价就无须这么盛大了。通常我们只有一个人，但一个人必需学会角色间交换，灵活利用还价技巧，让卖家卖愉快，我们买到想要衣服也舒心，“双赢”才是谈判最圆满结果。下面分几点谈下这次实践总结几点收获； （一）讨价还价技巧 　　一是杀价要狠。 　　漫天要价是集贸市场部分卖主欺骗消费者手法之一。她们开价比底价高几倍，甚至高出二三十倍，所以，杀价狠是对付这种伎俩要诀。比如，有一套西装，卖关键价888元，有一位知道狠杀价消费者给228元，结果成交了。假如你心肠过软，就会受骗受骗。 二是不要暴露你真实需要。 有些消费者在挑选某种商品时，往往当着卖主面，情不自禁地对这种商品赞不绝口，这时，卖主就会“乘虚而入”，趁机把你心爱之物价格提升好几倍，不管你怎样“舌战”，最终还是“愿者上钩”。所以，消费者购物时，要装出一副只有闲逛，买不买无所谓样子，这么经过“货比三家”讨价还价，就能买到价廉物美商品。 三是尽可能指出商品缺点。 任何商品不可能十全十美。卖主向你推销时，总是尽挑好说，而你应该针锋相对地指出商品不足之处。比如，你能够指出这套女西装质地还能够，不过款式、色泽全部已经有点儿过时，而且周围几家档铺所出售这种女西装价格就低等等。这么，卖主就会降低要价，双方进行实质性讨价还价，最终会以一个双方全部满意价格成交。 四是利用反复挑选和最终定价。 在挑选商品时，能够反复地让卖主为你挑选、比试、最终再提出你能接收价格。在这种情况下，卖主往往会向你妥协。若卖主开价还不能使你满意，你可最终喊价，并表现出不卖就算态度，这种讨价还价方法效果很显著，往往能买到如意商品。 (二)还价时出现僵局破解 在和商家谈及当和和用户因价格到不成一致，出现僵局，但又不想让这个用户流失，应采取方法有几点： 以好友身份靠近对方或和衣服销售相关人员（注：这在较正式谈判中是不可能）。尽可能套出部分对还价有利东西，了解引发僵局关键，并在一定程度上试探对方底线。 经过第三方进行上述过程，比如，让店里其它人代为商讨。 让对方产生好感。 如小礼品、贺卡等等（需要十分了解对方）正面： 保持联络，强调双方已达成一致价格，提议对方珍爱。 再提供配套，让对方选择。 考虑合适让步，最好在次要问题上。 接收努力和用户具体说明产品质量和基础行情，比如，说现在物价上涨，进货价比原来贵了不少，这个价钱是买到这质量，绝正确划算，这款衣服好多人喜爱，你想买就得快点了，迟点可能得涨价了。尽可能说出衣服亮点吸引住用户然后再说明行情求得用户在心里了解和。 让步 通常情况下，为了使让步发挥很好作用，收到理想效果。很多商家全部是在最终最终用户准备离开时才作出让步，我们会常听商家这么说，“算了，回来，就赔本买给你一件。”其实这个价钱卖家已经有利润了，而且也是买家能接收，所以这时卖家作出让步，就促成了这单交易成功。常见口头还价让步就有“逐步让步”和“一步到位让步” 逐步让步 — 这是一个逐步让出可让之利并在合适时候果断停止让步，从而尽可能最大程度取得利益策略。 对于采取这种退让要求是：步步为营，稳扎稳打，态度谨慎，言语适度；既不张扬，也不害怕。 这种策略实施要求买方富有经验、讲求技巧、灵活利用，适适用于处于僵局或含有危难性谈判。因为卖方处境危险，又不愿使已付出代价作废，所以以超限额让步为代价来挽救谈判，以促成交易成功。 一步到位让步—一步到位让步又称强硬性让步，即在谈判前多个阶段本方坚持寸步不让，态度十分强硬，只是在最终阶段一次让步到位，促成谈判和局。在现实交易中，就是卖买双方只还一次价，通常是卖家开价以后，买家作出一个还价，最终卖家同意交易。（