营销胜典——赢在五攻里.ppt

第五重 意 · 消费者心理篇 —— 消费者主动淘钱的攻心术 ? 全面了解我们的顾客 ? 如何应对不同个性的顾客 ? 顾客购买心理的七个阶段 ? 不同购买阶段销售人员的任务 ? 常见顾客心理防线的攻克 第五重 意 · 消费者心理篇 —— 消费者主动淘钱的攻心术 ? 全面了解我们的顾客 全面了解我们的顾客，当顾客出现时，迅速准确地判断出顾客的类型和 性格，从而采取相对应的接待方式和促销技巧，可以有效地提高促销的效果 和成功率。 我们可以按不同的年龄、性别和不同的性格对顾客加以分类： 第五重 意 · 消费者心理篇 —— 消费者主动淘钱的攻心术 ? 全面了解我们的顾客 按年龄分类： 青年顾客： 易接受新概念和新产品，追求时尚，购买行为具有明显的冲动性，且易 受外部因素影响，购买能力强，对价格不明显； 中年顾客： 多属理智型购买，较自信，对产品质量、外观、健康性、舒适度等感兴 趣，喜欢新功能的产品； 老年型顾客： 重视产品质量和售后服务，倾向价格适中的产品，对新产品持怀疑态 度，受广告影响较小，对导购员的态度反应较敏感。 第五重 意 · 消费者心理篇 —— 消费者主动淘钱的攻心术 ? 全面了解我们的顾客 按性别分类： 男性顾客： 具被动性，属有目的、理智性购买；较自信，不轻易接受别人推荐，重 视产品品质、外观、功能，对价格不敏感； 女性顾客： 具主动性和灵活性；心理稳定性较男性小，易受情绪和外界因素影响， 愿接受别人建议，注重产品品牌、款式、质量、价格和售后服务。 第五重 意 · 消费者心理篇 —— 消费者主动淘钱的攻心术 ? 全面了解我们的顾客 按性格分类： 随意型： 一般缺乏经验，不知所措，乐意听取促销人员建议，希望从中得到帮助，对产品不会过多的挑剔； 理智型： 了解产品的各种信息，较喜欢独立思考，不喜欢他人的介入；善于比较，经常不动声色，购买过 程较长； 冲动型： 易受外部影响，凭知觉和外部印象选购，因销售代表的热情会迅速作出购买决定；喜欢新产品； 情感型： 受个人的情绪支配，无明确目标，即使在亲朋推荐下也会同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波 动； 疑虑型： 性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏自信，疑虑重重，对销售代表缺乏信心；反复询问、比较、 犹豫不决，易反悔； 专家型： 自我意识很强，自认为观念绝对正确；认为销售代表与顾客上对立关系。 第五重 意 · 消费者心理篇 —— 消费者主动淘钱的攻心术 ? 如何应对不同个性的顾客 针对不同性格类型的顾客，在销售过程中要区别对待； 慢性型： 耐心选择的顾客 耐心倾听，具有自信地推介，协助顾客选择最合适的机型，不要催促做决定； 急性型： 容易发脾气的顾客 注意语言和态度的亲切、温和、谦逊，注意动作机敏，不让顾客等待； 沉默型： 不表露意见的顾客 从顾客的表情和动作察知其喜好，通过具体的提问来诱导，协助选择机型； 饶舌型： 喜欢多说的顾客 不要打断其说话，耐心地倾听，善于发现时机，将话题引会商谈中； 博识型： 知识丰富的顾客 要善于赞美顾客的丰富知识，发现其喜好进行相应推介； 权威型： 自尊心很强的顾客 要特别注意态度和语气的谦逊和温和，要善于倾听和赞美； 赢在五“功”里 —— 台上一分钟 台下十年功 临门一脚靠“五功” 大纲 ? 精 · 素质篇 —— 六力合一，攻城夺地 素质是指人在后天通过环境影响和教育训练所获得的稳定的，长期发挥作为的基本品 质结构，它包括人的思想、知识、身体、心里品质等。（光明日报） ? 气 · 礼仪篇 —— 建设礼仪之“班”的三大要素 从个人修养的角度来看 , 礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的 角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术，一种交际方式或交际方法。是 人际交 往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。（文明网） ? 神 · 思想篇 —— 水滴穿石的七大意识 思想决定行为、行为决定习惯、习惯决定性格、性格决定命运。 ? 形 · 销售技巧篇 —— 成功销售的绝门利器 熟能生巧、厚积薄发，巧劲用的好，四两能拨千斤。 ? 意 · 消费者心理篇 —— 消费者主动淘钱的攻心术 知己知彼方能百战不殆，三十六计攻心为上。 第一重 精 · 素质篇 ——六力合一，攻城夺地 ? 亲 和 力 ? 适 应 力 ? 引 导 力 ? 耐 久 力 ? 竞 争 力 ? 观 察 力 第一重 精 · 素质篇 ——六力合一，攻城夺地 ? 亲和力 亲和力就是给人一种亲切的感觉，顾客 一接触到这种销售代表就似乎接触到老朋友， 会发自内心的驻足听销售代表的介绍，有了 亲和力就有了抓住每一个过往顾客的机会。 第一重 精 · 素质篇 ——六力合一，攻城夺地 ? 适应力 每个商场都有着不同的购物环境，不同的 购物环境使得销售代表不能用同一种促销的 风格来给顾客介