大客户经销商管理教学PPT课件.ppt

* 库存的建立及定单管理 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一,是一个安全库存的原则,是建立在上期客户的销量的基础上的本期建议客户定单的依据. * 库存的建立及定单管理 几种不正确的说法: --客户上次定货量的1.5倍 --客户目前库存的1.5倍 --客户上次销量的1.5倍 --客户提出本次定货量的1.5倍 * 库存的建立及定单管理 新客户的库存卖进: --不同产品规格在类似市场的销量比例 --专业性的客户必须卖进它所经营的所有规格 --综合性客户必须卖进全系列产品 --关注各品种规格的出仓,并对销量小的规格立即采取措施以免打击经销商的信心(不是退货) * 库存的建立及定单管理 低销量产品规格的卖进: ※公司的发展目标 ※你的信心 ※坚持沟通 ※把握进货量 ※实际行动 * 库存的建立及定单管理 你知道处理一张定单的成本吗? 定单: ·频率 ·系统内外的跟进 ·严谨的定单 * 网络开发及分销人员管理 网络开发的优先次序 ※维护并发展经销商的现有下线批发商 ※开发新批发商 ※ 大客户营销 零售商 经销商 批发商 客户数量 每客户销量贡献 * 网络开发及分销人员管理 计划拜访制度的建立 想一想：为什么要建立计划拜访制度？ ※ 服务的魅力 ※ 把握生意机会 ※四项基本原则的贯彻 * 网络开发及分销人员管理 1.客户资料的收集整理: · 经销商现有多少下线批发商?是谁?在哪里? · 主要销售什么产品?销量如何? · 区域内有多少批发商?在哪里? · 区域内有多少零售商?在哪里? 2.拜访频率的确定: ·各类客户多长间隔拜访一次为宜? 计划拜访制度的建立 * 网络开发及分销人员管理 3.在各类客户处的访问时间: ·拜访客户时做些什么?拜访7步骤、四项 基本原则 4.周（月）拜访计划? ·每周（月）的作业 5.拜访计划的执行和调整 6.客户拜访卡 计划拜访制度的建立 * 网络开发及分销人员管理 1.重温拜访计划 2.商店检查 3.建议定单 4.交货和收款 5.助销 6.记录和访问 7.访问回顾 拜访7步骤 * 网络开发及分销人员管理 1.重温拜访计划 你来做什么? 上次我有什么事没做到? 2.商店检查 拜访7步骤 * 网络开发及分销人员管理 3.建议定单 你要卖进什么货?哪些货品需要补货? 运用你的记录,运用1.5倍库存原则和销售技巧 4.交货和收款 告诉客户货会如何送到,何时送到和结款方式 5.助销 拜访7步骤 * 网络开发及分销人员管理 6.记录和报告 ·认真的记录是下次访问的基础 ·及时的报告(销售趋势、竞争状况)使自己和公司都能从中获誉 7.访问回顾 ·每次访问的及时回顾是提高自己业务水平和发展业务的最佳方法之一. 拜访7步骤 * 网络开发及分销人员管理 谁去做这些网络开发和重复性的计划拜访？ 营销主管都要做，至少在系统建立阶段要有代表性的做，在系统建立后要定时做一些大而重要的客户，并定期与商务代表乃至经销商一起拜访各类客户； 营销代表的最主要工作之一； 经销商业务代表的全部工作· * 网络开发及分销人员管理 经销商业务代表的管理和激励: · 以身作则 · 表现奖励 · 跟进检查 * 价格及促销管理 经销商 批发商 零售商 最终用户 加价率 什么样的加价率是 合适的? 直销客户 * 价格及促销管理 价格标识: 建议终端售价的运用; ·没有价格标识将阻挡部分客户的购买意向 ·建议零售价的实施有助于竞争优势的体现 * 价格及促销管理 促销的目的 压货还是提高分销(渗透率)? 用户促销还是通路促销? 促销的方式和力度 大力度还是小力度? 全通路还是选择性促销? 产品兑现还是实物奖励? 随货兑现还是集中兑现? * 价格及促销管理 促销的执行 经销商、销售人员对促销没有决定权,只有建议权. 沟通的彻底与否对促销的执行效果起极大的作用. 促销的执行程序和结果对客情关系很重要 促销过程中的任何细节都对促销效果有影响 * 基本财