策划销售化,销售策划化.docxVIP

既然一切工作说到底都是为了，那无论是项目总监、还是策划经理，光看部的统计汇报、光听他们分析客户是绝对不够的，必须塌下身子深度融入到工作中去，唯有深入一线才能了解实情、辩伪存真 ; 而作为一名管理者，从主管、助理到案场经理，一名合格的管理者，其实就是半个策划经理。 作为天天和客户打交道的人， 团队应该比任何人都更了解客户的心态、 来访渠道、关注点、 抗性点。根本无须拿着统计数据让策划人员去二次判断，由经理总结出来的客户分析，其实就已经指明了下一步的策划方向和推广策略。 以下几个方面的工作都是对策划和捆绑程度要求很高的： 一、卖点和买点 卖点和买点有时是两码事。卖点是前期未有成交客户之前，根据市场研究的结果和自身产品的特性提炼出来的，更多的成分是主观。但买点则应当是纯粹客观，是基于对来访客户、尤其是成交客户的精准分析之后，得出的结论。买点和卖点在实战中往往会有差异，如果说卖点是自说自话，那么，买点就是投其所好。 你的卖点可能有一大堆，但在不同的时期、面对不同的客户，他们真正的关心点却可能只有一、两个。对于策划而言，卖点可以自己琢磨，但买点必须得听的反馈，而且必须去直接听听现场来访客户的声音。策划找卖点，找买点。 还有抗性点，很多时候令客户最终放弃的，往往只是一个核心因素所在，所以，策划必须和一起用心，真正的找到令客户放弃的理由，然后才能想方设法去规避、去弱化、去掩饰那个问题。 二、定价与推盘 定价策略和推盘节奏其实才是一个项目操盘中最见功夫的地方。 我们为什么要在开盘前花几十、几百万的广告费， 为什么要花几百万、 上千万去做售楼处、样板间、示范区，说白了就是为了不断拉升客户的心理价位，让他们对项目的价格预判不断走 高，当客户的数量和心理的价位都处在峰值之后，在略低的定价和合理的推盘量映衬下，开盘自然火爆成功。 抛开大环境因素不讲，定价的关键无非是吃透竞品和摸清客户。 在吃透竞品这个环节，策划所发挥的作用往往大过，往往是由策划人员负责深度跟进各个竞争楼盘，定期拿出竞品分析报告讲解给部，让他们知己知彼并对自己的项目产品有信心。但最好的做法则是应由策划整合整个项目组的全部人力和信息资源，这样才能避免信息漏洞，真正吃透竞品。 而对客户的心理价位进行探底的时候，往往有三种情况需要注意：一是绝大多数客户都喜 欢掩饰自己真实的心理价位，明明他觉得 5000 可以接受，但说出来的最多是 4500，这也是人之常情 ; 二是销售人员自己也会掩饰价格， 他明明知道他的客户总体上可以接受 5000 块的均价，但为了保险起见， 他甚至会自己故意报低客户的认知价位 ; 第三则是有些不成熟的销售员会盲从别人的意见， 明明他认为自己的客户心理价位是 4500，但听到别人说出了 5000，他也就稀里糊涂跟了上去。 在定价问题上，销售和策划必须都做到吃透竞品、摸清客户，必须在综合分析内外部因素 之后才能拿出一致的价格方案，绝对不能有所谓谁主外、谁主内的分工问题，一次成功的定价一定是整个项目部在价格预判上达成了真正的一致。 三、推广策略 这一条是最浅显的，我们整天让销售人员统计上门和成交客户来访渠道，不就是为了省广告费、为了事半功倍吗 ?! 策划必须销售化，不懂销售绝对做不好策划。作为盯盘或驻场的策划人员，必须与销售团队深度融合，陪他们接客户、一起开早晚会分析客户情况、甚至可以在他们忙不过来的时候独自接客讲解，唯有这样你才能真正了解客户的心态，并以此调整策划方向。 天天在办公室里坐着的人是绝对做不好策划的， 如果你能像销售人员那样去正常接待客户，那你离优秀的操盘手就不远了。最起码，在一个项目入场之后，做策划的应该给自己定个量， 比如每日 陪接上三至五批客户。 销售必须策划化，从策划的角度看销售才能做得更好。既然策划必须深度融入销售，那销 售更应当积极介入策划工作，从客户情况的分析到各项数据的汇总，不仅要给策划和项目总监 拿出最详实的报告，还要主动给他们指出前期定位和推广途径的偏差，指出下一步调整的思路 和方向，做到这一步，才是真正合格的销售管理者。 对于销售，管理时沉在一线，思考时则必须把自己提升到全盘的高度，从操盘、从策划的 角度看问题。尤其在很多地级市和县域城市操盘，项目的成功，销售所占权重已经大过策划， 从销售成长为项目总监者已经多过策划。 记得 2008 年年底公司搞了一次“辩论赛年会” ，其中有一个辩题就是“销售与策划哪一个 更重要”，这本身就是一个没有恒定答案的问题。如同你问“格斗和拳击哪种功夫更厉害” ，功 夫本身没有高下之分，只是练功夫的人有强弱之别。在听到枪声的地方才能掌握“敌情” ，也唯 有听到枪声的人才能做出决策。销售策划化、策划销售化，这是任何一个想成为地产操盘手的 人都必须走过的路，亦是一个项目成功营销的要点所在。 随机读管理故事： 《黑带