房产销售逼定技巧.pdfVIP

逼定 一、逼定意义 逼定：逼客户定购，下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，是产 品价值的实现。 任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的， 而且它是衡量销售前期介绍优劣的 标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 ，即客户有定购意向，出现购买信号； 2、置业顾问已经赢得客户的信任和依赖（这就要求你的接待过程是熟练而成 功的）； 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景； 4、现场气氛较好，必要时同事配合。 三、客户购买信号 ：（以下情况都是购买信号，在置业顾问讲述产品卖点后，同 时或部分出现时， 便可以试探性的逼定， 即便成功性不大， 也要逼出客户尚在疑 虑的问题，然后解决问题，引导定购） 1、语言上的购买信号： ①客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等 ; ②对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬 ; ③询问优惠程度 , 有无赠品时； ④一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； ⑤讨价还价，一再要求打折时； ⑥向推荐员打探交楼时间及可否提前； ⑦对商品提出某些异议（有问题的客户是好客户） ， ⑧关心楼盘的某一优点和缺点时； ⑨接过推荐员的介绍提出反问； ⑩询问同伴的意见时； ⑾对目前正在使用的商品表示不满； ⑿询问售后服务时… 2、行为上的购买信号 （1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； （2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； （3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； （4）用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； （5）关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； （6）突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； （7）反复认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； （8）离开又再次返回时； （9）实地查看房屋有无瑕疵时； （10）客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； （11）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； （12）转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； （13）当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 3、逼定注意事项： （1）观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； （2）不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中在目标房源上，进一步强调该 单位的优点及对客户带来的好处； （3）让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； （4） 切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪 : 你到底买不买“ ? ；“ （5）注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； （6 ）注意成交信号， 必须大胆提出成交要求， 进行交易， 干脆快捷， 切勿拖延； （7 ）关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 四、逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 4 、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。 五、客户心理分析 一般而言， 客户分类的依据不同， 其分类的结果可能就会有很大的差别。 例 如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户 的购买行为的客户心理分析， 进一步认识客户的真正需求， 从而达到我们销售的 目的。 就拿商品房的买卖业务而言， 通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心 理特征： ★求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面 积、结构、防潮、隔音、隔热等） ★低价位（购房者最关心的问题之一） ★求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电 话、宽带网络、有线电视、交通、配