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国内地区家具消费习惯浅析 中国有着广阔的家具消费市场，庞大的市场需求令无数的家具厂商心动。但同时，中国的家 具市场又存在着巨大的区域性特点，不同地区的消费习性有吋存在巨大的区别,产品的风格、 材质、市场定位等等，往往会因为区域的关系而造成很大的区别。 淡化地域差异，引导终端消费 中国家具销售商联合会品鉴专业委员会副主任傅亚平表示，经销商是直接接触终端消费者的 群体，对终端有看最直观的感受，对于地域消费、文化偏好对家具销售的影响可谓感触最深。 尽管如此，大多数经销商往往会因为火候不够，虽然能发现问题，却无法从整体上対问题有 足够的把控，反而会被绊住。 而傅亚平先生也是屮国家具业第一代经销商的代表人物z—, —直活跃在中国家具业的舞台 上，拥有三十余年的家具销售经验，相继在全国十多个城市开店。他对于中国家具业和家具 经销商在经营和发展中会遇到的各种问题有着深刻的理解和体会。 1、地域消费偏好的趋同性 终端市场，如果要说地域差异化，其实一直以来没有那么明显，只是小部分的差异化血已, 中国的整个家具市场述是家具经营者在“引导”消费。 因为地域不同而体现出來的明显消费偏好不同，通常來说，就是按南方、北方的划分比较普 遍。 北方气候比较冷，就比较适合大体积的、实木类的家具，南方气候比较温暖，可能适合一些 比较轻巧的，譬如板木结合、金属家具等。这是i种比较有代表性的地域差异化划分。但除 此之外，大的差异化英实是没有的，整个消费群体也是跟着国家经济发展的阶段，不断地成 长，不断前行。 现在，全国东西南北中，就家具经营來说，地域差异化越來越不明显，或者说，地域无弟异 化是i种趋势。警如，冬个地域都有富裕的、小资的、经济条件差的等齐种阶层的消费者群, 所以同一-款产殆，无论它是高端的，还是屮低档的，在乞个地域都会有它相应的一些消费者 群。家具产品的风格无非就是中式、欧式、美式等这些，而且都是山经营者引导消费的风格。 可以这样讲，家具的销售是随着消费者生活水平的提高，逐步地增长。我做家具到现在，终 端消费量大的产品更倾向于“没有风格”，什么意思呢？没有风格，就跟大米一样，谁都可以 吃，这是大众化的迢势，是一种共性，然后才有其他的中式风格、欧式风格等。 2、 终端消费需要引导 消费者的消费意识其实不全是理性的。消费者是需要引导的，这也是我们作为经营者的责任 和义务。最基础的层面，消费者对于品牌和产晶，从不懂到懂，需要一个过程。这个过程是 通过我们经营者的引导，产品￡1身品牌的宣传，包括媒体的推广等等来推动和促进的。通过 这些信息的引导和教育，进而发生真止的消费结构的变化。 走差异化路线，是指经销商要找到适合自C的产品和经营路线，才会有自（2的核心竞争力。 比如，有实力的可以做高端，实力较弱或者入行不久的，可以走一些大众化产品的路线。做 高端产阳，対经销商的综合素质、经营理念要求比较高，因为高端消费英实是一?种建立在情 感上的消费，更讲究品牌文化的建设，家居文化的营造，包括经销商要建立好自C的商业品 牌。然而，中低端市场的消费者，更多是-?种满足基本功能的需求，因此更强调性价比。 3、 认清终端市场的实质 我属于第一代家具经销商，一直做到现在，经历过了家具业的各种发展变迁。 从根本上说，现在很多经销商之所以做得很迷茫，最耍害的地方是被当前市场的各种假象所 迷惑。他们大多是从别的行业跨界血来，尤其是最近几年新进来这些，由于对行业不了解, 就容易迷失方向。 现在终端市场尤其是近几年來大卖场迅速、无序的扩张，这种违背市场发展规律，不符合屮 国经济增长实际情况的有目扩张,这些不健康的发展导致了齐种恶性竞争。大卖场与大卖场 Z间比实力，争夺市场，在每个城市铺设连锁店，茯至一个城市好几个店，这种“比武式的 盲目扩张给家具市场吹大了“泡泡”，误导了很多急功近利的制造企业，大量生产产品，炮制 “品牌二也因此需要大量发展经销商，而许多经销商也因为被这种卖场的繁荣泡沫给迷惑， 盲目地进入家具业，追赶着大卖场的脚步。很多进入了大卖场却卖不了货，大量亏损，去年 约80%的经销商是亏损的。这是不符合商业逻辑和商业规则的。现在很多大卖场租金降50% 都不为过，因为撑不了，这是一种泡沫，真止的消费英实没有那么坚挺。 4、 明确自身定位，避免盲目转型 现在報个产业链走入的是一种畸形、不和谐的发展路径。桀个行业的发展应该是从制造、卖 场到销售整个结构性的协调发展，不是某个单一部分的大跃进。所以，大卖场、制造企业, 包括经销商都应该冋归理性，深刻反思。 近几年，经销商是被倒逼看到处开店，现在部分已经意识到并开始醒悟了，经销商不能改变 整个行业的状态，只能通过自身的努力，前瞻性地规划企业的发展，闯出-?条创新模式。这 个模式应该因地制宜。转型是必然的，包括我也在做转型，但耍根据自身企业的特