市场营销学：第2讲：现代营销理念.pptVIP

啤酒与尿布 在一家超市中，人们发现了一个特别有趣的现象：尿布与啤酒这两种风马牛不相及的商品居然摆在一起。但这一奇怪的举措居然使尿布和啤酒的稍量大幅增加了。原来，美国的妇女通常在家照顾孩子，所以她们经常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布，而丈夫在买尿布的同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒。这个发现为商家带来了大量的利润。 化腐朽为神奇 “谁敢拼上所有尊严，谁敢在巅峰从头来过，哪怕会一无所获;谁敢去闯，谁敢去跌，伟大敢。”8月7日伦敦奥运110米栏比赛刘翔摔倒之后不到15分钟，耐克官方微博Just Do It便发布了这条讯息。在随后的24小时内，这条讯息被网民自发转发近13万次，并收到26000多条评论。 对于耐克而言，签约形象代言人刘翔的意外退赛本不利于其品牌传播，但这条巧妙的微博讯息，在品牌营销上却有点化腐朽为神奇的功效。 研究需求 西方人很少吃腌腊制品，他们也不知道这些东西怎么吃，但在中国很多城市腌腊制品是饭桌上的常客，很受欢迎，家乐福到中国后就专门开设了腌腊区。 [浩洲:《十字路口：家乐福在中国》P75] 商业模式很关键 1977年比尔·盖茨21岁时创办了微软公司，1986年微软上市，盖茨31岁成了亿万富翁，因为股票市场对微软未来的收入非常看好。微软花成本开发出一种软件，比如windows,那么，每多卖一份windows，收入是260美元，增加销售以后，其研发成本是零。假如全世界有1亿人购买，就有260亿美元的收入。这么大的市场，同时每卖出一份软件的边际成本又几乎为零，这种商业模式稳赚。 星巴克于1985年成立，到今天它的市值是254亿美元，其成功首先在于规模，今天它在全球有1.3万家分店，全球化和全球范围内的人口流动，为星巴克这样的品牌连锁店带来了空前的机会。 市场营销（ Marketing） 满足他人需求并使自己盈利。 AMA认为营销是向客户传递价值，以维护客户关系，使公司及利益相关者盈利的过程。 Kotler说，营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所欲之物的一种社会和管理过程。 营销种种 山寨营销 人肉搜索营销 数据库营销 娱乐营销 跨界营销 游击营销 文化营销 社区营销 知识营销 公益营销 饥饿营销 直复营销 网络营销 病毒营销 绿色营销 事件营销 情感营销 关系营销 体验营销…… [资料来源：http:/com] 营销你自己 营销管理（ Marketing management） [(福建营销研究)：营销论坛] 营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。（蒋军，2008） 营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。 社会营销观念强调企业营销实践应优先考虑下列因素： 生活质量； 社区事务； 社会问题； 减少贫困； 为人力资本的发展提供机会； 提供良好的医疗保健、教育和培训； 减少污染； 多考虑他人利益等。 郭国庆.营销理论发展史P38.中国人民大学出版社，2011. 顾客满意概述 顾客满意（customer satisfaction,CS）的内涵。它是指顾客通过对一种产品或服务可感知的效果与期望值相比较后，形成的满足或愉悦的状态。 顾客满意的层次：第一层：物质满意；第二层：精神满意；第三层：社会满意。 实现顾客满意的途径：理念满意；行为满意；视听满意；产品满意；服务满意。 第二讲 思路决定出路—— 现代营销理念 学习改变观念 观念改变行为 行为改变习惯 习惯改变性格 性格改变命运 * 本章主要内容 市场与市场营销的定义 现代市场营销观念 营销在企业中地位的演变 市场营销管理 秦人商务 * 需要 欲望 需求 偏好 秦人商务 * 马斯洛的需求层次论 自我 实现需要 （自我发展 和自我实现） 尊重需要 （自我尊重、赏识、地位） 社会需要 （归属感、爱情） 安全需要 （安全、保护） 生理需要 （饥饿、口渴、居住） 1 2 3 4 5 * 顾客购买的是利益而不是产品 需 要 寻 求 的 利 益 选 择 目 标 品 牌 选 择 产 品 特 性 秦人商务 * 市 场 市场＝人口＋购买力＋购买欲