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优秀文档 优秀文档 PAGE PAGE12 优秀文档 PAGE 优秀文档 实战培训Ⅲ——客户需要篇 ——杭州文业房地产代办有限公司 前言 客户需要管理是房产经纪人所必须掌握和熟练运用的一门技巧。怎样挖掘客户的需要层次，将理论运用到实际工作中去，当你真实读懂我的文章时，你会发现客户需要管理不光是一门技巧，更是一门艺术。 以下的内容是我自己在从业期间的工作经验和总结，并通过管理学和市场营销学的角度加以剖析，得出的理论描绘。文业不动产将着重于培养职工的内在涵养，进而提高职工的外在素质，因此，客户需要管理也长短常重要的一项培训内容。期盼通过客户需要剖析，让你们能体味到房产经纪行业的乐趣，更期盼你们能够将理论联合实际，提高自己的业绩，不断地更上新的台阶。 . 优秀文档 目录 客户需要管理的内容 3 第一步察看——让你学会阅人无数的诀要 3 一、客户身份分类： 3 第二步询问——帮你翻开与人交流的大门 4 第三步剖析——使你清楚思考比做更重要 5 一、需要三要素剖析： 5 二、客户需要分类： 6 1、急需客户 —— 急！重在房源 6 2、潜在客户 —— 耐！重在思考 7 3、未来客户 —— 拖！重在技巧 8 4、不诚意客户 —— 拒！重在蔑视 8 第四步选择——教你减少不用要的徒劳 9 一、划分客户 9 二、办理技巧 9 . 优秀文档 客户需要管理的内容 自古以来，中医看病理论讲究“望、闻、问、切”，那么，关于房产经纪行业而言，客户需要管理也需要经历四个重点的步骤和程序，那就是“察看”、“询问”、“剖析”和“选择”。 怎样了解和掌握客户需要管理，自然要从这四个步骤着手，详尽地阐述每一步骤的重点点，进而使自己鲜明客户的表层需要，剖析客户的潜在需要。自然，这是促成生意的起点，同时也长短常重要的环节。 假如当作一个经纪人，不认识客户的需要，可想而知，你的结果只能是失败。假如在前期客户需要管理工作做得不到位，那么在后期你必然需要花销大量的精神去促成这笔生意。这就是为什么有些经纪人签单很容易，有些经纪人签单很困难的原因所在。 第一步：察看——让你学会阅人无数的诀要 察看需要侧要于以下几个方面， 包括衣着妆扮、年纪、谈吐、包、交通工具。 通过察看能够进行客户身份分类：陪读家长、学生、公司老总、公司白领、 自主创业、打工仔、二房主 一、客户身份分类： 1、 陪读家长：衣着妆扮较为成熟、年纪较大、杭州话、步行或开车， 或有子女陪同 2、 学生：衣着休闲装、年纪较小、普通话、步行或自行车、或有情侣 为伴、或两三同学结伴 3、 公司老总：年纪较大、妆扮成熟、衣着休闲且未穿工装、开车、多 数单独前来 4、 公司白领：年纪较轻、衣着正装或职业装、开车或步行 5、 自主创业：年纪较轻或中等、妆扮休闲、外地口音、拎包、或带情 侣前来 6、 打工仔：年纪较小、衣着工作服、外地口音、或两三工友前来 7、 二房主：衣着休闲、骑电瓶车 . 优秀文档 特别提醒：需要抓住客户身份的显著特性加以划分， 在客户进门之前就定位好客 户的身份 客户身份分类的目标是： ①为了客户需要三要素排序做准备工作 ②通过客户的身份，开端断定客户租房的目标，考察客户的支付本领 第二步：询问——帮你翻开与人交流的大门 合理妥当的询问，是你表现语言技巧的镜子，由于有问必有答。 合理妥当的询问，是你展示专业水平的舞台，能够给客户留住美好的印象。 合理妥当的询问，是你成立客户信任的桥梁，让他愿意跟你合作。 对任何一个行业而言，客户是上帝，这条准则始终永远不会改变。 当作公司你假如违反了以上准则，你必将被其他公司所取代。 当作职工你假如违反了以上准则，你必将被其他职工所取代。 当作房产经纪人，你假如违反了以上准则，你必将与客户无缘。 1、询问的内容，请参照《客户信息登记表》每一栏的要求，详尽地询问。 2、询问时，切勿遗留任何重要的信息，免得为寻找房源增添不用要的工作量。 3、询问的重点内容包括：考虑的小区楼盘、需要几室几厅、多少人住、屋子装 修设施、能够蒙受的租金价钱、最迟的入住时间、联系电话 4、询问的必要内容包括：需要的楼层、卧室的朝向、租房的用途 5、客户的支付本领——即租金价钱，所包含的因素有月租金、物业费、支付方 式 询问的目标是： ①鲜明客户的需要，进一步鲜明自己对客户身份分类，考证自己的察看结果。 ②通过客户的表层需要，进一步剖析客户的潜在需要。 ③通过与客户交流，给客户留住深刻印象，取得客户信任。 . 优秀文档 第三步剖析——使你清楚思考比做更重要 需要三要素是指：地段位置、装修设施、租金价钱 一、需要三要素剖析： 1、地段位置 ＞装修设施 ＞租金价钱 ： 陪读家长 说明：＞代表优先考虑 ①杭四中或大学生的陪读家长们为了孩子的高考， 会首选金沙学府的屋子，正常 带看其他小区的屋子多半不满意。