8组-281613-秦紫阳-麦凯实战-20161114.docxVIP

281613-秦紫阳总结《2016年11月14日》落地总结 A今日目标完成状况 麦凯实践完成100% B具体总结内容 训练详情： 1 ?每人明确自己要通过麦凯市调的内容 答：这个阶段麦凯目标是客户和家庭两方面： 2?围绕想要市调的内容，写写画画，提问编辑话术 答：我的话术如下：首次拜访，先找准目标，我是药品 销售，所以目标就是药店的老板，见到老板后，我会这样说： 老板您好，我是XX公司的。目前刚刚分配到这个区域，过 来了解下咱们店的销售情况，咱们店一天开多久啊，平常几 个人上班啊；老板你一个人支撑一个店面真的挺辛苦啊，平 常要注意养生；老板您肯定家住跟前，不然你这一天上班这 么久很辛苦的。 待我做到数量级刷脸后，开始运用我的话术：经理，我 们公司叫陕西新丝路医药有限公司，做药品批发的，主要是 做心脑血管和神经类的处方药，跟我们合作的厂家有天士力, 以岭，步长，扬子江，珠海许瓦兹，北京同仁堂等等。并且 咱们地区有X家店跟我合作，都是周围的大药房，但是离咱 们店比较远。不会影响咱们生意。跟我们合作，可以拿到您 在其他公司更低一些的价格，要是跟别人合作啊，那么您一 次计划就会损失XX钱，虽然看着少。时间长了也是一笔大 资金啊，并且我们公司能保证货品的质量和售后服务，假如 说您从我们这拿的货有什么问题了，您跟我说，我保证给您 提供完整的报告。 由于这次市调目标是拜访过几次的客户，所以话术是围 绕客户的本人和家庭来进行麦凯，话术我不知道怎么去写, 看我是怎么实践的： 3.开始实践 答：我的目标是铜川市康惠大药房，这家客户是我的重 点客户，前期已经拜访过三四次，这次拜访后我开始运用麦 凯： 10月7日拜访：“周经理好，几天不见，看您这气色越 来越好了！ 一看您就像二十五六岁，还是那么的漂亮！” “小秦，嘴巴挺甜啊。哪有你说的那么年轻。我都老了” “周经理，您可别这么说，您跟我不一样，你看我长这 个样，身体年龄21,可是长得太着急，可是面像长得像二十 七八，咱俩站一块，外人绝对认为我年龄大。” “你21啊，这么小就岀来跑生意，不容易啊。” “可不是嘛。我属猪，本来属相就应该在一个固定地方 上班，而不是天天瞎晃悠，周经理你属相是什么？ 一定是属 兔的，不然怎么会这么温婉，而又这么漂亮” “我跟你一个属相” “真的看不岀来，外表就像20来岁。我刚开始见您的 时候我还想，看您这年岁，就能开一家大药店，在看看我, 做的有多不好。” “呵呵 别逗我笑” “周经理您信星座吗？ ” “平常工作很忙，不太关注这些” “嘿嘿，有时候这星座啊，就跟风水一样，说不定就出 个意想不到的效果。像我，我8月8号出生，简直一个奥运 宝宝，7月15到8月15就是狮子座。威猛，霸气！周经理 一看就是处女座，对任何事情都有极强的掌控感，这样才能 管好偌大一个药店嘛。” “我不是处女座。” （中间有一段废话，墨迹了六七分钟也没麦凯出 其他东西来，于是赶紧换话题。） “周经理，您家就住在药店跟前吧，不然您这上下班也 挺麻烦的。” “不远，骑电动车10分钟就到。” 这是第一次正规市调，一边麦凯一边痛恨自己为啥没有 完全背下来，真的是搜集特痛苦的。后来11月13日周经理 给我打了个电话询问为啥货没到，查看之下发现司机送错地 区了。我赶紧帮忙处理，当天从西安跑到铜川，并且再次见 了回周经理： “小秦啊，这是什么原因，出了三四次了，我不可能每 次报计划都要提前两三天吧。” 我脸上火辣辣的烧：“周经理，这几次真心对不住，是 我没有注意货物的动向，让您收货晚了，具体原因是这样, 我们公司的司机在给卓昊物流货运部发货的时候，司机没有 确认好这个目的地，导致货物发错地区了。这个卓昊物流的 单子上面有个目的地。而物流是通过目的地来派发地区的。 从西安转发的物流公司是不看具体地址的。到了地区后，地 区中转站才看具体地址，我去耀县收货的时候，他们正和我 们公司联系说货品地址错了。要退回呢。这不我赶紧接收给 您送过来了，希望能谅解，不过周经理您放心，这次出现这 个问题后，我会改进的，以后咱们在报计划的时候，开票员 会通知我什么时候给咱店里开货，我会随时注意这个动向， 保证不再会出现现在这样的问题。而我也会给您打电话确认 报计划的时间，并且询问货到了没有，咱们最大限度的去保 证这个过程不再岀问题，也不会让您等太久时间。” 周经理看我是诚心的认错，话也软了下来：“其实你没 有犯错，是你们公司的调度处了问题。看你平常出来跑生意 也不容易。我就相信你一回。这几次不再追究，不过以后出 啥事情了我颗要继续打你电话的。” 我说：“没问题没问题，我这人勤快，有啥问题都可以 找我解决，不光是合作方面，加入您有什么电脑方而不懂的 问题也可以找我啊，我就是学电脑的。有问题尽管找我，放 你的心，随便用。不收费。”边说我边翻