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金蝶财报解读：SaaS 江湖的“长期主义” 不久前，金蝶集团发布了截至到2019年12月31日的全年业绩。在报告期内，集团收入同比增长18.4%，其中金蝶云业务收入增长54.7%，成为最大亮点。随着云业务收入占比的逐渐提高，成为金蝶集团最重要的业绩增量，金蝶的云转型也交出了完美的答卷。 ? 同时，根据IDC发布的数据显示：在中国企业云服务细分市场，《IDC中国半年度企业应用软件市场跟踪报告（2019年上半年）》当中，金蝶在 SaaS ERM公有云（即云ERP）及财务云市场占有率维持排名第一，其中财务云占比28.4%，超过2-6名总和。这是继2016年、2017年、2018年后，金蝶再次取得了整体企业级SaaS、SaaS ERM和SaaS财务云的三料冠军。 ? 如果说财报体现出来的，是金蝶内在云转型的成果。那么，IDC公布的数据，则表现了金蝶外在市场中的客观表现。在竞争无比激烈的中国SaaS市场，坚持长期耕耘市场，服务用户的“长期主义”，是金蝶为整个中国SaaS产业树立的新标杆。 ? 01 两大关键市场 打破SaaS市场难题  从金蝶财报细分的数据，可以看到两大突出的亮点。 ? 首先，是金蝶云·苍穹平台取得巨大突破，全年新签客户130家，新签合约累计超过人民币2亿元。全年新签客户130家，包括中国兵装、中冶南方、顺丰集团、匹克集团等多家大型企业，与此同时，金蝶云·苍穹平台生态伙伴总数已达160家。 金蝶云·苍穹平台发布于2018年8月，这是金蝶当时推出的战略级产品，作为国内首款自主可控及云原生架构的大企业云服务平台，金蝶云·苍穹平台提供包括员工服务云、财务云、人力云、采购云、制造云、销售云、物流云、渠道云等完整的SaaS服务以及基于云原生的企业级PaaS服务，主要用以支撑大企业数字化转型。用时不到2年的时间，取得如此成就的确值得市场关注。 ? 我们知道，SaaS市场中有一句话叫“得大客户者得天下”。由于SaaS萌芽于中小微企业，在过去很长一段时间的发展中，最难逾越的就是大型企业的门槛。大型企业对SaaS应用有很多顾虑，比如大企业应用通常要求定制化的能力，和较强的服务能力，而这与SaaS最初的相对标准化的产品特征是背离的。即便是Salesforce这样的公司，也没有很成功的进入大型企业市场。 ? 大型企业客户，对服务商的考量往往是综合因素的迭加，技术、品牌、服务能力以及长期对产品的打磨。在软件时代，大型企业之所以相信甲骨文和SAP，其中就有产品成熟度的思考。所以，金蝶云·苍穹平台的突破，意味着金蝶多年来，云产品和服务成熟度的一种厚积薄发。 ? 其次，金蝶云·星空在行业覆盖方面明显提速，报告期内，金蝶云·星空保持强劲增长态势，实现收入人民币8.68亿元，同比增长43.5%。金蝶云·星空是金蝶2015年推出的，并在2019年推出行业首个集PLM+ERP+MES于一体的智能制造云、全渠道微信小程序、财务轻共享服务等领先应用。它的目标是服务于行业属性标签明确的成长型企业，并帮助它们走向行业领先。 ? 成长型企业没有大型企业那样的稳健，容易收到外部市场环境的影响。这部分市场尽管被很多人看作是重要的增量机会，但同样意味着巨大风险，没有绝对的实力，很难吃下这块难啃的硬骨头。 ? 我们看到，金蝶云·星空在报告期内客户续费率高达90%。认证客户数量累计已超过13,800家，续签华为、腾讯、三星等行业标杆客户，新签华海康威视、方太、深信服、网易有道等知名企业。 ? 这证明：第一，金蝶云·星空对客户成长性起到重要的价值，它们明显提升了行业内的竞争力；第二，SaaS模式最核心的价值就是客户留存和付费率，金蝶云·星空90%这个续费率充分验证星空在客户心中的地位；第三，越来越多的标杆客户选择了星空，这说明金蝶已深入行业纵深，深刻洞察了客户的需求，并成为客户重要的数字化推手。 ? 02 跑赢市场的秘密 和对中国SaaS市场的启示  在IDC发布的《中国公有云市场2019年上半年跟踪报告》（2020年1月发布）中显示，2019年中国软件即服务（SaaS）市场同比增长41%，未来五年，中国SaaS市场依旧会以37%的年复合增长率增长。这个复合增长率，低于金蝶云业务54.7%的增长率。 ? 金蝶持续跑赢SaaS市场增速的背后有什么原因？ ? 第一，SaaS市场是一个慢热型的市场，难以一蹴而就。作为全球SaaS 市场的先行者，Salesforce过去十年的年均增长率达到了78%。即便如此，在2017年之前，Salesforce依然陷入连年巨亏，唯有依靠股价来维持对研发的高投入，换来了厚积薄发。 ? 国内SaaS市场几年前由于IaaS市场的极大繁荣，引发了投资狂潮，而在2018年底开始，因为SaaS难以短期见到回报，热情逐渐褪去，市场一地鸡毛。反而是金蝶这样精耕细作