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销售案例剖析 前 言 做一名销量第一的销售高手，是每一个销售人员心动不已的愿望。 怎样成为一名销售高手呢？这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍， 但是大部分找不到答案，有的人能够一个月 100%达成计划，有的人却只是销售几台，是卖场存在差别吗？但是调动以后依旧是这样的结果。终究是什么原因致使了如此悬殊的差 距？有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢？ 有，那就是经营自己，使自己具备销售高手的素质，摒弃你的思想套路，以一种全新的状 态和全新的销售理念实现你的愿望！这就是本教材的意义之所在。 本教材聚集了全国优异直销员的成功案例， 试图用最精华的语言，使你获得最具有价 值的成功、掌握赢得黄金订单的高明技巧。 目 录 第一篇：切 票 ① 迎难而上、积极热情 ② 不放弃、才能有收获 ③ 借力攻垒 第二篇：换位思考 ① 真诚面对每一位从展厅走过的顾客 ② 时时为顾客打经济算盘 ③ “卖点”转变为“买点” 第三篇：小技巧定大局 ① 竞品知识全掌握，沉稳 PK显实力 ② 创新台帐本，增强说服力 ③ 主 出 ，把握商机 ④ 算器理 第四篇： 理异 技巧 ① 价钱太高我 不起 ② 的 品更便宜 ③ 段 再来吧 ④ 以前用 不好用 ⑤ 我考 考 迎 而上、 极 情 工 ：厦 直 ：焦方英 象：一 夫 表达： 有一 客到达商 看厨房 器，在我 展 前面 的 候，我叫他 到展 里 看看，理都不理，直接到达 LB 的展 里，半天 都没有出来，心想肯定是没有希望了， 想完，两名 客就走了出来，我站在 道上又喊了一遍”参照一下，海 厨 ， 不 没相关系，多认识一些也是很好的。“他 就 来了，我帮他 倒了两杯水，慢慢开始 他 想 什么，什么价位的套餐，男士 先看一下，我就 我 的 品价位不一 品 合也不一 ， 你看我 套新品 典 合， D66GS+Q83G+100A-搭8配一套，价钱才 7400 元”他 “那比 LB 的 ”我 “ 西不一 价钱肯定不一 ， 我 在能够先不 个价钱是否合适，我先来 您 解一下我 品的性能，我 再回 来商量价钱，好吧， 主假如性价比，我把三款的功能 点一一展 了他 ，??? . 他 那确 比 LB 的性 能 秀，我 那是肯定的，他 什么也没有 就又走到 LB的展 里， 了一会又回来了，他 是你 的比 合适?? 不放弃、才能有收获 工贸：内蒙 人物：王秀霞 对象：姐妹二人（白领） 表达： 有姐妹二人，走到我的展台前询问 90C1-S 的销售价钱，我知道她们是有备而来，告 诉他们价钱后，便询问她们是否是新房装饰，得到肯定答案后，我又问她们“油烟机和灶 具选了吗？”“已经选好了，不是海尔的。”我试探着问“我能够帮你们参照一下吗？” 姐妹二人拿出资料，是 FT 的 EH06和 FAG，我感觉遗憾的同时采取了举措，我说“ FT 这两 款机型也不错，但是您们为什么不看看更好的呢？”她们说“ FT 的烟机我以前也用过，很 好用，而且是专业的，我们已经订好了，我们在你们商场有熟人，已经联系好了。”她们 说的特别肯定，我想再说下去顾客一定会很讨厌，我便拿出海尔的宣传手册，一边让他们 看，一边为他们设计，气氛一点点变得和睦，在谈话中认识了她们的厨房面积，我说“厨 房这么大，一定花了不少钱做橱柜吧。”“就是装饰一次不容易，一次投资吧。”我存心 的把书翻到风幕烟机的橱柜搭配上，“这款烟机获得是厨卫设计大奖，十三个国家联手打 造的高端机型，机身前端的采用风幕技术，能把扩散的油烟二次卷回烟腔，橱柜不会受到 油烟的损害产生变色。”姐妹俩特别紧张的问：“油烟会腐化橱柜吗？”“自然会”时机 来了，我就抓住这个切入点，一点的深入的介绍我们的产品，并和 FT的进行了对照演示， 她们喜欢上了风幕烟机，我就一鼓作气，又介绍了纯蓝烈火灶具，她们认可了，就这样达 成了三件套的销售，这件事让我深深的感觉到，不轻言放弃，就会存心外收获。 总 结 1、多问一句，在顾客选购消毒柜时，顺便问一下烟机和灶具是否选购。 2、不放弃，当顾客说已经选购别家以后，不放弃，而是帮忙参照一下， （一般顾客都会拿 出选购的资料给我们看，我们针对选购的型号拟订我们的推介型号） 3、不直言打击敌手，免得引起顾客的讨厌。 4、在与顾客谈话中，抓住顾客最为关心的点进行深入解说 5、穿插的与竞品对阵剖析，更为突出展现我们的产品实力所在。 6、女性 女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，小家电百分之八十以上是由女 性购置的 接待女性顾客你要知道： 女性在购置过程中既感性、挑剔，又仔细，你须给他们提供真诚、周祥、耐心的服务。如 果你得服务获得她们的新任， 她会向好多朋友宣传你得口碑，并给你带来更多的潜在顾客。 借力攻垒 工贸