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20万 VS 2亿，猩猩向荣，Keep不前？ PAGE 13 20万 VS 2亿，猩猩向荣，Keep不前？ 20万用户和2亿用户的产品，估值居然不相上下，其中原因是什么？大家好，最近一篇 《Keep 的困顿与终局》引发热议，作为Keep的老用户（2015年7月26日）发的第一条动态，突然有些莫名的感触。接下来，会从几个维度分别讲讲两家公司的不同，不一样的做事逻辑，一样的赛道，放在一起左右看会让我们看得更清楚。一、超级猩猩先出生、Keep先融资2014年的一天，一个爱跑马拉松的孕妇，一个爱乐高玩具的闷骚建筑师，4个偏胖又偏瘦的技术宅聚在一起，吐槽为何健身就一定要办年卡？为何一早起来没有健身房开门？为何加完班健身房都关门了？为何不买张年卡就不可以进健身房？于是，他们决定用一个集装箱造了一个可以24小时营业，按次付费还能搬来搬去的健身房。2014年6月，超级猩猩成立，2015年2月拿到天使轮。超级猩猩健身SUPERMONKEY：按次付费，不办年卡，专业教练，没有推销。24 岁的王宁还是个大四学生，他决心瘦身，但是没钱，请不起健身教练。他就自己一个人，搜集健身的知识，在学校操场跑步，对着视频网站上的健身视频练习。瘦了 20 斤后，身边的人不断问他如何瘦下来的，王宁把整理好的链接丢给他们却引来了更多的问题：先练哪个？第一个月怎么练？“不然你直接做个App，把这些视频全放里面排好顺序？”2014年9月，keep母公司成立，2014年11月拿到天使轮。Keep-自律给我自由：健身跑步瑜伽，达人力荐的运动社区。超级猩猩比Keep早成立3个月，Keep比超级猩猩早拿到天使融资3个月。他们在一个时期诞生，也在一个赛道共舞。二、流量思维 VS 超级用户1. 两种思维的异同Keep一直到今天，线上的基础内容服务的提供都是免费的，试图养成用户习惯后，用电商、付费内容、硬件、线下健身房等“大生态”来将圈进来的用户做全方位的变现。这是典型的流量思维，前几年的创业浪潮也基本是这个模式：通过免费获取大量用户，后期再寻找商业变现场景。投资人看项目时，成长性是很关键的，投资后也是要求创业者快速把子弹打出去，先把市场拿下再说。超级猩猩除了早期健身仓自助模式走不通，转型到团操课模式后就稳步发展，估算团操课单店是可以盈利的。由于用户从一开始就进行了付费，用户整体数量虽然只有20万，却是实打实的付费用户，且月留存率超过60%，是典型的“超级用户”。这是两种思维的碰撞：流量思维 VS 超级用户。公司的最终目的还是要实现商业价值，也就是不管哪条路，最终都要赚钱。现在流量越来越贵，私域流量概念的火爆也是由于公域流量价格不断攀升，倒逼大家试图掌握自己的流量，以降低流量价格。当下即使是早期融资，也更看重团队是否有造血能力。2. 进一步理解Keep的流量思维对Keep的融资历程做一个阶段性拆解，我们可以看到如上图所示的情况。首先，14年大背景是资本和创业者都在追求高速发展，追求大用户量。在这种情况下，Keep在不到一年的时间里连续拿了天使、A、B轮融资，加上当时移动市场仍旧属于红利期，Keep的用户量快速冲到500万。随后，16年4月，在继续保持用户量快速增长的前提下，Keep开始进行商业化尝试，推出了电商业务，并继续获得包括腾讯在内的C、C+轮融资。此时，Keep用户量已快速增长到5000万。然后就陷入了2年多的沉默期，在拿到D轮融资前，Keep以Keepland试运营的98%满客率以及单店盈利状况，加上2018年3月份上线的keep跑步机两个月1万多台的销售数据，说服了资本相信这是一个很好的故事，前景无限。高盛杀了进来，给了D轮融资。此时，Keep用户量达1.4亿。最终的D轮，按照投资方高盛董事总经理张凯勋的说法，看好Keep成为年轻一代生活方式的领先运动品牌。今年6月份，Keep宣布用户达2亿。所以，Keep的流量思维：我有大用户量，初步也验证了转化到线下Keepland、线上电商、家庭场景的跑步机等，只要我用户量继续增加，消费模型继续升级，一个光明的未来就等着我们。但流量思维的最大弊端在于，想要实现盈利，除了需要有足够高的转化率，也需要维持整个用户底盘。因此，也出现以下情况：Keep目前的商业变现做得不太好→导致入不敷出；长期留存又不佳，为了保住几百万的日活盘子→使得需要持续买量→进一步加剧亏损。讲白了，流量思维，核心是高效的转化。单纯线上的转化每个节点都相对简单，只要看商业模型里每个节点的转化率，做优化就好。keep是以轻量化的互联网运营手段起家的公司，并不具备这些消费品类的运营经验。王宁本身定位自己是个产品