人寿保险代理制度研究.docx

? ? ? ? ? 人寿保险代理制度研究 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第一节 概述 一、寿险代理人的作用和基本概念 （一）历史背景 各国的经济发展都不能没有保险，同时经济发展又为其保险市场的发展提供了有利条件。[1]随着中国经济体制改革的深入和市场经济的发展，保险业异军突起，尤其是寿险业，正以一种不可阻挡之势涌入市场经济的大海，涌进了人们的生活。 1995年中国保险法正式颁布施行后，中国保险业开始分业经营，寿险公司纷纷成立。1996年寿险业总保费收入就为323亿元，占保险业保费总收入的41%，而1997年仅1～6月份寿险业保费几乎达到1996年全年的业绩，预计1997年寿险总保费收入将达到600亿元的规模寿险业的保费收入将达到保费总收入的50%，接近52.4%的世界平均水平。而个人寿险市场的快速崛起是寿险业高速发展的重要原因。在各家寿险公司开始普遍采用个人代理营销方式的1996年，个人营销的保费收入仅为40亿元左右，营销人员规模只有12万人。而在1997年，个人代理人营销的保费收入将达到200亿元，人员规模将超过20万人。从保费收入、人员规模等方面，其增长速度已远远超过了寿险业整体的发展水平。[2] 寿险营销中的代理人制在世界寿险业中是一种普遍的先进的展业形式，国外历史已较久远。然而它在中国的历史还相当短暂。自1992年美国友邦保险公司上海分公司成立后，才将国际通行的保险代理人制度引进中国。[3]而它的真正发展壮大，也不过是近两年来的事。无论历史的长短，代理人营销制已成为中国个人寿险市场的展业主流却是不争的事实。然而，相对于寿险代理人超常的发展速度和空前的壮大规模而言，中国关于寿险代理人的立法却相对滞后，对寿险代理人的监督与管理欠缺严格的法律规范，从而导致了奇险市场竞争的无序和混乱。同时，由于利益驱动及短期行为的原因，个人代理人在寿险业务中的大量使用，出现了许多损害保险人和被保险人利益的行为，如欺骗误导保险人、被保险人或受益人，向保险人隐瞒重要情况，非法谋取佣金，截留保费，甚至骗取保费携款而逃等等。以至于有专家将代理人风险列为中国保险企业面临的十大风险之一。 （二）寿险代理人的作用 在保险契约开始出现、保险交换关系开始萌芽的16世纪，保险市场上只有保险的需求方和保险的供给方。随着保险业的不断发展，只有买卖双方直接参与的交换关系已经适应不了承包技术日趋复杂化、承包竞争尖锐化、推销区域社会化的需要了，这时保险市场的中介力量就应运而生了。当时的保险中介人包括代表被保险人利益为双方穿针引线的经纪人和为保险人兜揽业务并提供各种辅助业务的代理人。1710年英国太阳保险公司率先任命了保险代理人。[4]因此，一个完整成熟的保险市场通常是由三方构成的，正如英国学者所言：“保险市场包括卖方——保险公司和劳合社承保人；买方——人民大众、工业和商业；中间人——保险经纪人和代理人。”[5]可见，卖方、买方和中间人是现代保险市场不可或缺的要素。因为“没有介体的市场只能是一种供需直接见面的低级市场。它与高度商品生产发展基础上形成的，各种生产要素进入市场的那种与传统市场不同的大市场是有质的区别的。”[4]保险代理人作为介于保险人与被保险人之间的中间人，是沟通买方和卖方之间联系的纽带，因而是保险市场的重要组成部分。 保险代理人对于保险企业来讲亦十分必要。因为在保险市场上能否承保大量的业务，对于保险公司来讲是生死攸关的事情，保险公司只有大量的承保业务才能把危险在众多的被保险人之间进行分摊，也才能建立保险基金，向被保险人提供高质量的服务，在保险市场上加强其竞争实力，扩大市场份额。因此，在保险的经营管理中大量的承保活动是关键。事实上，没有健全的保险推销网络和组织，保险企业就难以生存。展业工作是如此重要，以至在西方有人把争取业务的保险代理人称为“生产者”（producer）。这一称号表明在保险业中“生产和销售的功能已连成一体。保险本身在推销之前并不存在，出售保单的过程，也是保险补偿关系形成的过程。[6] 寿险代理人作为保险代理人之一种，不仅是保险市场的重要组成部分，而且对于寿险市场和寿险公司而言，其作用更加关键与必要。主要表现在以下三方面。 第一，与财产保险相比，就其内容与执行方法来看，人寿保险是一种更复杂、更高度发展的保险。因为财产保险只是“补偿损失”而已，而一件财产的危险程度，随着时间变动的可能性是非常小的。人寿保险则不同，它不只是“补偿损失”，同时也是一种储蓄与投资手段。而且人寿保险的危险是随着时间的转移而逐年变动的，故其内容和执行方法在技术上就要复杂得多。[7]因而人寿保险是一种较为复杂的、不易为一般人所懂的商品。因此，非籍代理人的设计及解释，一般人很难正确地挑选适合自己的保障计划。 第二，人寿保险与有形商品不同，它