蜡笔小新经销商管理(厦门) .pptxVIP

经销商管理 Selling Through Distributors课程结构：第一节：市场分析第二节：经销商客户经理的角色和职责第三节：建设经销商系统第四节：经销商及其员工激励第五节：合作伙伴式销售第六节：业务规划第七节：经销商的管理和发展21世纪的新营销进入21世纪的世界正在走向知识经济与全球本土化时代,动荡和不可预见的变化已成为当今社会的主题,市场营销将成为21世纪最热门和最有价值的学科,一个企业可以缺乏金钱、房屋、设备，但不能缺乏市场营销和营销人员(中国现有营销人员6000多万)。进入21世纪，国际营销理论与实践发生了深刻的变革，涌现出许多新名词：社会营销、服务营销、价值营销、网络营销、关系营销、优胜营销、亲情营销、忠诚营销、体验营销、直复营销、数据库营销、文化营销等.市场： 市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。 市场本义是指买卖双方用以聚集交换商品和劳务的具体场所。 市场=潜在顾客=人口+购买力+购买愿望4P的结构1960年-杰罗姆-麦卡锡4P营销组合价格(price)通路(place)推广（促销）(promotion)产品( product)产品种类品质特色品牌、名称包装尺寸保证退货公告价格折扣折让付款期限信用条件分销渠道覆盖面种类地点库存运输促销行为广告公关销售人员服务从4P到4C（整合营销传播）Integrated Marketing communications 1990年-罗伯特-劳特伯恩4C顾客价值 (customer value)顾客成本 (cost to the customer)便利性 (convenience)沟通 (communiciaion)4P产品 ( product)价格 (price)通路 (place)推广（促销） (promotion)整合营销传播的最新理论进展从4C到5R：（营销的核心从交易走向关系）营销的问题被改写为：与顾客建立关联(Relevance)即客户需要什么样的产品和服务，而不是企业能提供什么样的产品和服务 注重顾客的感受(Receptivity)即客户什么时候想买或什么时候从生产厂商那里知道这个产品 提高市场反应速度(Responsive)即当客户需求时企业怎么去应答他们 关系营销越来越重要(Relationship)即买方和卖方之间长期互相促进的所有活动 赞赏回报是营销的源泉(Recognition)即企业在市场中的地位和美誉度 9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。营销新的定义：营销是发掘、维系并培养具获利性顾客的科学与艺术 昨天的营销人员认为最重要的技巧是发掘新顾客的能力，他们把大部分时间花在可发现的新客户身上而不是维系现有的客户。 今天的营销人员恰好相反，企业将大量资金投入在现有的客户身上，竞争对手也在虎视眈眈地企图抢走这些客户。开发一个新客户是维持一个老客户成本的6倍销售渠道：在市场竞争日益激烈的今天，销售渠道已成为企业取得竞争优势的重要砝码。越来越多的企业将渠道建设与维护当作大事来做，也为此付出了巨大的代价。渠道管理已被业内人士称为“最大的营销难 题”，每个企业都在寻找最佳的方法创建渠 道销售优势，提高市场竞争力。什么是分销渠道？ 分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。 这些中间环节包括制造商自设的销售机构、批发商（经销商）、零售商、代理商、中介机构等.中国销售渠道的复杂背景： 1．大：地域辽阔，前景巨大2．变：发展快、变化快、政策多变、法则不健全。3．乱：市场秩序乱，假冒侵权严重，反常怪事多， 信誉（商业伦理）差。4．燥：短期导向，大起大落，过度竞争。5．异：区域差异，体制差异，行业差异， 营销水平差异，都很显著。 未来分销渠道的变化趋势 中国的市场正处于痛苦的转型期，每个企业都在极力寻找一种适合于自己的通路模式，分销渠道管理正成为企业“最大的营销难题”，分