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经济管理系 市场营销专业商务谈判实训指导书 一、实验目的 商务沟通与谈判水平的高低则是权衡营销人员素质的一个重要标准。设置该门课程的 目的就是要改变过去那种完全依赖商务人员主观想法和个人性格特点任意进行沟通、谈判 的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各 自的特点和详细情况，有方法、有步骤地进行富有收效的沟通与商务谈判活动。因此，通 过对该门课程的学习，同学们应当掌握沟通与谈判的基来源则和基本方法，以及在沟通与 谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合详细的案例有针对性地运用这些原则和方法去 剖析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践查验理论。这样，对 未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。 二、实验计划 一周时间进行商务谈判 三、实验内容及指导要求 （一）实践地址：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学 也有地方或坐或站进行观战。 （二）实践内容 实训项目名称：商务谈判实训 实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的收集剖析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。 实训组织管理： (1) 实训教育动员。 为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度， 应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。 业务培训。为了帮助学生顺利达成实训任务， 应付学生进行必要的培训， 一般由专业指导老师肩负。培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。 分组分工。实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生疏为4-5 人一组，组建虚构企业组成谈判的一方，并指定各小组负责人。然后以抽签的方式与另一小组结对共同达成模拟任务，并指定各小组负责人。 成立一套实训成绩评定方法和标准。 为了敦促学生按要求达成实训任务， 还应该拟订一套实训成绩评定方法和标准，并在实训前向学生公示。 （三）商务谈判综合模拟实训的程序安排 1．开局阶段 此阶段为谈判的开局阶段，双方当面，但一方讲话时，另一方不得抢话头讲话或以行为进行扰乱。开局能够由一位组员来达成，也能够由多位组员共同达成。讲话时，能够展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和 PPT等。 开局阶段，双方应达成以下方面的阐述。 入场、落座、寒暄都要切合商业礼节，相互介绍己方成员。 有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 试探对方的谈判条件和目标。 对谈判内容进行初步交手。 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 在开局结束的时候最好能够获得对方的重点性信息。 能够先声夺人，但不能以势压人或许一边倒。 适合运用谈判前期的策略和技巧。 2．谈判中期阶段 此阶段为谈判的主体阶段，双方任意讲话，但要注意礼节。一方讲话的时候另一方不得任意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能滔滔不绝而让对方没有说话时机，也不能寡言少语听凭对方表现。 此阶段双方应达成以下工作。 对谈判的重点问题进行深入谈判。 使用各样策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 寻找对方的不合理方面以及可就要求对方退步的方面进行谈判。 为达成交易寻找共鸣。 获得己方的利益最大化。 解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共鸣。 (7) 出现僵局时，双方可变换话题持续谈判，但不得退场或冷场超过 1 分钟。 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 注意运用谈判中期的各样策略和技巧。 3．休会 此阶段为谈判过程中暂停，共 10 分钟。在休会中，双方应当总结前面的谈判成果；与 组员剖析对方开出的条件和可能的讲价还价空间； 与组员议论收局阶段的策略， 如有必要， 对原本设定的目标进行改正。 4．最后谈判阶段 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，任意讲话，但应注意礼节。 本阶段双方应达成如下工作。 对谈判条件进行最后交手，必须达成交易。 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 谈判结果应该着眼于保持优秀的长期关系。 进行切合商业礼节的作别，对对方表示感谢。 如果这一阶段双方因各样原因没有达成协议，则机动 10 分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。 5．拟订合同，签约 6．小组之间进行评议，并填写实训小结 五、查核方法 查核标准： 看是否仔细、投入。看商务谈判实训过程。看商务谈判的结果。 实训报告格式正确，内容切合要求。 评分标准： 分数等级：优： 90 分以上 ，良： 80 分以上，中： 70 分以上，及格： 60 分以上，不及 格： 60 分以下 分数比率：学生出勤占 10%，实训过程占 30%，实训日志占 20%，实训报告占 40%。 扣分标准： （1）对室训过程进行评分 态度分：看是否仔细