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长尾理论：实现市场营销的自动化而非网络化 长尾理论应当算是补缺营销，像亿万电气网，通过网络沟通不同的集成商和用户，给大家供应一个平台，可以很便利地查找一些不常见的工控产品。  长尾理论它的最大要点在于“不需锁定目标”。这与传统的营销观点截然不同。假如我们能够自动接待顾客，那就没有必要锁定顾客群。  在实施“不需锁定目标”的长尾战略时，最重要的就是实现营销自动化。只有实现了自动接待顾客，才有可能产生利基需求，即实现长尾，而不是要实现市场营销的网络化。  为了实现自动化，我们首先要实现市场营销的结构化。换句话说，市场营销的结构化是实现营销自动化的必备条件。销售人员和顾客一对一地直接交流的营销方式引起了人们的更大关注。接着，网络、宽带的普及以及网络营销的出现，使得采用科学的统计方法、具有一定理论依据的营销方法，最终具备了成为主流营销方法的条件。  长尾战略使营销实现了自动化，终极目标是不舍弃任何顾客，抓住一切值得抓住的顾客，并追求顾客的终生价值。从战略高度抓住传统营销策略不得不舍弃的“营销长尾”，这就是长尾战略。  市场营销绝不是指市场调查，也不是指电视广告。当然这些活动也是市场营销的一部分，但它们只是很小的一部分。不过把它们排解在外的话，肯定无法建立起畅销的结构。所谓市场营销就是建立畅销的结构，因为商品并不是由销售人员来销售的，而是由畅销的结构来销售的。无论是销售商品还是供应服务，一旦建立起畅销的结构，即使是做临时工的高中生，也能够取得很好的销售业绩。  就像麦当劳在自己的店员手册上明确要求每一位员工在卖东西的时候，一定要说“再来一些薯条好吗”一样。这样，它的每一位店员都会这样说。事实上，说“再来些薯条好吗”这句话，的确比不说时更能提高销售额。当然，在麦当劳打工的高中生们并没有意识到这一点，但他们的确能把销售额再提高一些。所以说，要建立起市场畅销的结构，这样才能够实现市场营销的自动化。  现在许多企业既有实体店，即店铺和销售人员，同时又利用网络进行销售。这就让许多人会产生一种误会，认为要实现长尾战略就是要跟上时代的步伐，要实现市场营销的网络化。事实上，大部分的企业都是把实体店和网店作为两个不同的销售部门来运营的。虽然他们觉得自己是在向现代化转变，但是在顾客的眼里，这两个部门都是相同的。也就是说，一个企业实现了网络化对顾客的影响不大，这对提高销售额来说，没有起到肯定性的作用。所以要想提高自己企业的销售额，需要实现的是市场营销的自动化而不是网络化。  有一个网站制作公司想要推销自己的产品，他们制作了一个承接网页制作的专用广告网站，并把自己制作的趣味网页作为制作样板，在网站上做了链接。接着，他们又做了一个特地供顾客咨询业务的模块，但还是觉得太平凡，该板块的设计者突然想起了自己曾经看过的书中说：“对于制作网站，人们最不清晰的就是价格”。于是，他们就把自己产品的具体的价格标了上去，比如“制作图标50元”、“制作网站1000元”等的标价。最终，他们把自己的广告发到了百度和雅虎上。当天就有两个人来咨询。2天后，他们就完成了一项交易，第一次生意就接到了一个2000元的订单。  从这个案例中，我们可以明显地感受到，单单实现市场营销的网络化并不能为自己带来销售额的提升，必需要实现市场营销的自动化，让产品自我销售才能够为自己的企业带来业务。  要知道，现在已经没有什么大热门的产品了，它们散向了四周八方，因为市场已经分化成了很多个不同的领域。其中有一个巨大的成长领域就是网络世界，但它也是一片无法看清的浩瀚海洋。网络上有数百万个终端，每一个都在用自己的方式挑战着传统的媒体和营销规律。但我们要紧紧记住，实现网络化并不能为自己的企业带来销售额的提高，它只是一种与时俱进的实现长尾战略的载体罢了。  其实，不管是以网络为载体还是以实体店为载体，只要能够创造出顾客就是成功的长尾战略，就是已经实现了市场营销的自动化。因此，我们必需一边确认费用效果比，一边组合各种方式并进行验证。例如，对于供应IT相关服务的某企业，无论如何都简单倾向于以网络为中心绽开市场营销。市场营销的常识是，假如倾向于某一方，另一方就会发生动摇或萎缩。  此外，长尾战略未必仅适用于全部的网上交易，假如在网上进行销售，却不实现市场营销的自动化，那么长尾战略也无法成立。有些销售没有进行网络化，没有往网络这个方向发展，但是，只要它能够为自己创造顾客，就是实现了长尾战略。例如，即使是实体店，只要实现了市场营销的自动化，也能够增加销售机会，获得长尾效果。我们想要提高自己的销售额，我们需要的不是市场营销的“网络化”，而是市场营销的“自动化”。