长尾理论：聚合人类时间和经历的长尾.docxVIP

长尾理论：聚合人类时间和经历的长尾 “长尾”的概念是美国人克里斯·安德森20XX年10月提出的，他将集中了人们需求的流行市场称为“头部”，而有些需求是小量的、零散的、个性化的，这部分需求所形成的非流行市场就是“尾巴”。克里斯认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。  一个小数乘以一个特别大的数字等于一个大数，许很多多小市场聚合在一起就成了一个大市场。“将全部非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场”，“长尾理论”终结了被公认无比正确的“二八定律”时代。“长尾理论”诞生后，人们不再只关心20%的拥有80%的财宝的那一群人了，因为80%的那群人占有的市场份额与20%的人占有的市场份额是相同的。  长尾理论发展至今，已经成为了很多企业成功的秘诀。他们利用这个理论，抓住了市场中的被人遗忘的长尾——冷门商品，从而成就了自己的大业。我们现在都很熟识的谷歌就是很好的例子。  谷歌是一个最典型的“长尾”公司，其成长历程就是把广告商和出版商的“长尾”商业化的过程。谷歌的主要利润不是来自大型企业的广告，而是小公司的广告。以占据了谷歌半壁江山的AdSense为例，它面向的客户是数以百万计的中小型网站和个人。对于平凡的媒体和广告商而言，这个群体的价值微小得简直不值一提，但谷歌通过为其供应个性化定制的广告服务，将这些数量众多的群体汇合起来，形成了特别可观的经济利润。目前，谷歌的市值已超过1200亿美元，被认为是“最有价值的媒体公司”，远远超过了那些传统的老牌传媒。  从材料中我们可以看到，抓住长尾的确是企业制胜的方式，但是，想要靠着长尾获得成功也不是那么轻而易举的事，长尾是要聚合人类的时间和经历的。  从谷歌的成功经历我们也可以看到，它的客户是数以百万计的中小型网站和个人，这些人和网站并不是一夜之间就能够聚合起来的，他们得夜以继日，渐渐地把市场打开，通过宣传把自己的服务传播开去，让这些中小网站和个人得知谷歌有这样的服务，并且找到谷歌。这些过程都是需要时间和经历的。况且，谷歌并不是从一开头知道怎么和这些中小网页合作，也是经过多次的不断测试才取得成功的。  可以说，利用长尾，开发新的市场并不简单，并不是全部抓住长尾市场的企业都能够成功。  20XX年，一家名为stylehop的公司成立了，是从事发觉流行时尚物品的创业公司，它通过推出面对消费者的时尚游玩让消费者玩，从而依据某个消费者详细的玩法来为其推荐流行时尚物品。它的经营方式是：拿到种子投资之后，然后再推出自己的业务。但由于后期融资遇到困难，不得不压缩资金，转而投向能更快赚钱的业务。这家公司只创立了2年就走到了末路。  把游玩与时尚相结合倒是一个颇具特点的创意，它抓住了游玩玩家这个小众群体来推销时尚用品，可以说也抓到了一个长尾，但是，缺少了时间和经验的积淀，才经过了2年的时间，它就以失败告终。  从中我们更确定了一点：长尾战略的成功必需聚合人类的时间和经历，否则，也只能跟stylehop公司一样，只是昙花一现而已。  互联网企业可以进一步降低单品销售成本，甚至没有真正的库存，而网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够极大地扩大销售品种。比如amazon就是如此。  假如互联网企业销售的是虚拟产品，则支付和配送成本几乎为0，可以把长尾理论发挥到极致。googleadwords、itune音乐下载都属于这种状况。可以说，虚拟产品销售天生就适合长尾理论。  “长尾理论”的出现，将转变企业营销与生产的思维，带动另一波商业势力的消长。执著于培植畅销商品的人会发觉，畅销商品带来的利润越来越薄；情愿给长尾商品机会的人，则可能积少成多，累积浩大商机。这主要是因为：  首先，“长尾”绝不意味着仅仅是把众多分散的小市场聚合为一个大尾巴，它还需要一个顽强有力的“头部”以及“头部”与“尾巴”之间的有效联系。  其次，无论怎么说，相对畅销品而言，“长尾”是非热销产品，属遗留产品或滞销品，无论在企业还是在市场上都属“处理品”，任何企业都不可能有意或着力生产这些产品，更不可能把这些滞销品和处理品作为企业的利润来源甚至是利润支撑，否则，那就是本末倒置，舍近期大利去追逐远期小利。  再次，在传统商业现有的游玩规则下几乎不可能。因为传统商业目前仍旧是以“销售量带来的收益持平或者超过成本”这一商业常识作为指导，假如在自己的“零售网络”中最终聚集的用户数量还是特别少的话，依旧无法通过这种产品赢利，这时要在“长尾市场”中做生意，不是为时已晚，就是压死企业的最终一根稻草。  “长尾理论”不只影响企业的策略，