采购谈判过程中注意几个误区.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 采购谈判过程中注意几个误区  误区一、任意砍价  有的选购养成习惯了，一个新物料，面对供应商的首次报价，在不了解状况的条件下，拦腰款价，或固定砍8折等的价格。  这种做法不妥。就以固定砍8折的例子来谈下。虽然个别的状况下，供应商的报价，恰好可以打8折，但是这种事也不是许多。假设供应商的底价高于8折，那谈判是很费精力的（比如供应商的底价是9折，你给出的最高接受价是8.5折，就会陷入僵局）。而假如供应商的底价其实可以打6折7折的话，你不是亏大了么？而且，一个长期合作的供应商，你每次都砍价8折，你可以想想，他面对你这种状况，报价时会怎么做？他们以后可能每次新物料都提高一定比例来报价。比如说，一个物料，他们的底价是8元，他们报价10元，你砍成8元。以后底价是8元的物料，他们报价就可能会按13元报价，你砍成8折，价格是10.4元，你还是吃亏了！  当然，新物料，面对从来没有合作过的供应商时，一开头对价格没有底时，可以按一定的折扣砍价试试，而且要找多家供应商按不同的折扣去摸索砍价，直到摸索出真实的价格出来。假如只找一家的话，砍了价你也有可能吃亏。砍价也不是砍得越多越好。因为，假设一个新物料的底价是8元，供应商报价是15元，但是你砍价随便砍成2元，你猜供应商会怎么想？他就会知道你确定是对价格毫无了解，于是，他可能会忽悠你底价至少是13元。也就是说，不合适的砍价，有时会暴露你不了解市场价的软肋，反而会吃更多的亏。  面对长期合作的供应商，价格谈判一定要基于对市场的了解来谈。不要任凭砍价。比如，要找多家供应商报价对比，甚至找一些新供应商（未必一定要引进来）报价对比。我倾向于，长期合作的供应商要培育成诚信报价的习惯。为什么呢？因为那样省了许多力气，不用成天陷于讨价还价的繁琐事务中。特殊是对一个新物料，你对市场价没有底，假如供应商报价不诚信，你即使和他谈价格，还是有可能吃亏。  选购会说了，谁不期望供应商诚信报价？供应商都是期望价格越高越好，怎么可能给实价给你？当然，假如你老是随便去砍供应商的价格，即使是讲诚信的供应商，到了你这里也不能报实价给你，因为实价被你一砍，他们确定吃亏！  我就曾经培育过一些报实价的供应商。我对全部供应商都要求报实价。当然，大多供应商一开头肯定不会这么老实，真的给你报实价。那么，我会怎么做？首先，对于一些元件，了解到市场实价后，要求几家供应商一起报价，强调要报实价。几家供应商报价出来了，假如有的供应商报价实在，那这个物料就由报价实在的那家供应商供货。其他供应商当然会来谈价，要我给我的接受价，我当然不会告知他。请想一下，我为什么不告知给一个接受价给他们？比如说，现在比较实在的那家供应商的价格是8元钱，我莫非不可以给7.5元的接受价给他们么？当然不行。有几个原因。首先，你这样做，对于报实价的供应商来说，是不公正的。这样简单造成恶意竞争。有人可能会说，恶意竞争就恶意竞争嘛，反正是自己得到了最好的价格。其实，这是一种很短视的观点。不要以为选购物料只有价格一个因素，选购方也是要讲诚信的，假如你不讲诚信，那么，一些优秀的供应商就会丢失，最终还是自己吃亏。其次，假如那家供应商的运作成本高（或货源成本高），你告知他7.5元他也做不到，这有什么意义呢？假如他们的底价是7元钱，你的接受价是7.5元，你还是没得到实价。再则，即使他们底价恰好7.5元，你假如告知接受价给他，这样，他们每次都不必报实价给你，因为假如你恰好接受了那个不实在的价格，他们赚的多，而即使没有接受他们的价格，他们还可以摸索你的接受价。总之，对于不是报实价的供应商，那样做很难得到实价。也就是说，为了培育报实价的供应商，要在强调报实价的基础上，一次到位，不要再给他们谈价的机会。有的供应商一开头不习惯这种报价方式，依旧不报实价。结果是，过了一段时间，发觉他们的订单越来越少了。这时才醒悟过来，原来是价格不好。于是以后报价，他们就知道了，第一次报价就必需报实价（因为同一个物料一般我不会给第二次报价的机会，特别状况下最多给2次机会）。对于报价都是很实在的供应商，我也不砍他们的价，但是告知他们，一定要连续保持报实价的习惯，否则可能接受不到订单，也就是说假如有的物料报价比别人高，他们将得不到那些物料的订单。对报实价的供应商，一定要告知业务员，要把我的风格告知他们的上司，甚至请他们的上司和我见面。否则他们的上司观察我都不砍他们的价，就会以为我不懂价格，以后报价变得虚高。同样的，对于以前没选购过的新物料，也是要求多家一起报实价。由于新物料的价格一般是没那么了解，所以供应商报实价的意义就很大了。通过前面的培育，有的供应商养成了报实价的习惯，所以新物料也是能够报实价了。曾经就有一个代理商，开头报价就很实