采购谈判的策略.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 采购谈判的策略  前面内容已经表明，在选购谈判中事先商定好策略，是为谈判做好预备的一个重要方面。相关谈判策略的著作总结了以下几种方法( Karass，1970，1977，1979)。  ?直接战胜对方。在不做出让步的状况下，把自己的条款强加给对方。这种方法与本篇作者所持谈判观念相反，并且在工业购买的环境下很少适合。但是，它有时被意识到自己比供应商占强势的选购人员使用，并且想凭此降低对方的期望值。  ?怀柔政策。在这种策略中，选购人员用一种友好的方式接近供应商，并积极地把自己的想法告知他。选购人员想让供应商知道，假如有必要的话，他的计划可以依据详细的形势做出一些更正。在这种策略中，谈判气氛一直保持友好，并且供应商能发挥他的特长，以做成一笔满足的交易。  ?中国戏(Chinese Crunch)。在这种情形下，选购人员宣布，其与供应商达成协议是可能的，假如他能解决好一些小问题的话。很明显，这些小问题供应商可以用不同的方式解释。这种策略是为了有效地掩饰协议，使它在确定下来之前，和供应商脑海里计划的一样好。例如在谈一个关于价格的协议时，选购人员却告知供应商要负运输责任。实践证明，销售人员常常愿意在谈判阶段做出很大的让步。  ?拍卖式。在这种状况下，选购人员让供应商解释他们为何要在一起做生意。假如选购人员将这种方法也应用到其他供应商身上时，他就能知道很多关于竞争对手的信息，而且是没有花太大的精力就能获取信息。当然，他还必需核实一下信息的真实性。  ?红脸白验。第二次世界大战期间，这种方法在德国流行一时。首先是让一个粗暴的官员审问犯人。当这个犯人几乎要失去信念时，一位比较友好的官员走进来。他先把那位审问员责骂一番后，便开头安抚犯人。而这种方法经常被二手车经销商使用，其目的就是为了让对方降低关于这次谈判结果的期望。  其他一些可行的策略也是基于不同的考虑形成的。例如，让对方占优先权还是让自己占优先权？某一方会在休息时打算让步，或者这是不可能的？