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PAGE 1 PAGE 1 采购管理理论：分销采购渠道  传统分销供应渠道：  尽管生产者可以直接与消费者进行沟通，实现零渠道运作，但对于绝大多数生产者来说，中间环节的介入是产品分销成功所不可缺少的。分销商能够在广泛供应产品和进入目标市场方面发挥最高的效率，凭借其业务往来关系、经验、专业化和规模经营，供应给企业高于自营商店等直销渠道所能获取的利润。对于某些产品或者某些市场来说，企业必需农嘉其勉渠道域员膨增擅般务，共同动造客户笏殖-最歹℃忿。这鲨：手闻商环节主要包括：批发商、零售商、代理商和中介服务机构等。即使是直销之王DELL，在新兴市场上也采取传统分销手段。传统的分销渠道仍旧是企业珍贵的资源。Internet和Web技术的快速发展将促进分销商更好地得以发展。尤其到了20世纪80年月，企业分销渠道系统突破了由生产者、批发商、零售商和消费者组成的传统模式和类型，有了新发展，如垂直渠道系统、水平渠道系统、多渠道营销系统等。中间商与制造商的关系通常分为两类，即经销制和代理制。选购企业通过了解其本质和类型，以确定自己所需的供应商。  (1)经销制  在双方协商的基础上，制造商以较低的价格将产品卖给经销商，然后由经销商加价转卖给其他分销商或消费者，其加价部分形成经销商的经营毛利。经销制的根本特征是商品全部权发生了转移，即随着买卖行为的发生，销售风险由制造商转移给了经销商。作为风险补偿，制造商除对经销商供应较大的价格折扣或较低的出厂价以外，一般还对目标市场进行广告宣传等促销投入，以帮助经销商开发市场。  (2)代理制  代理制是制造商通过合同等契约形式把产品销售权交给分销商，从而形成制造商与分销商之间长期稳定的代理关系。代理制作为产品分销渠道，其形式也是多种多样。从国内外的实践看，代理按其与厂家的交易方式分为两大类：佣金代理和买断代理。买断代理商买断经营权，双方确定大致代理量，按制造商要求分批发货。又可分为特许买断代理经营、独家买断代理经营和一般买断代理。而佣金代理商无须进货，仅充当商品销售的市场中介，按销量提取佣金，总代理有授予下一级代理的权利。佣金代理分为总代理和平凡代理两类。这两种关系下的分销商的形式也越来越多样化，分销商价值在发生转移，例如批发商争做独家代理和独家经销，批发商向物流配送中心转变。这些都是企业选购时需要关注的。  电子中间商渠道选购：  除了网上直销渠道外，通过融人因特网技术后的中间商机构供应网络间接营销渠道，这些中间商机构便成为了电子中间商。他们利用因特网技术，大大提高了中间商的交易效率、特地化程度和规模经济效益。  目前，电子中间商主要有以下几种：  (1)电子目录服务  利用网络特地供应信息服务，如目录化的搜寻站点( Yahoo)和关键字搜寻站点都属此类。  (2)虚拟商业街  虚拟商业街与目录服务的区分是，虚拟商业街定位某一地理位置和某一特定类型的生产者和零售商，在虚拟商业街销售各种商品、供应不同服务。如我国的新浪网开设的电子商务服务中，就供应网上专卖店面出租。  (3)虚拟市场  虚拟市场供应一虚拟场所，任何只要符合条件的产品可以在虚拟市场站点内进行展示和销售，消费者可在站点中任意选择和购买，站点主持者收取一定的管理费用。如新成立的我国商务部主持的网上市场站点——中国商品交易市场就属于此类型。  (4)虚拟零售店  闻名的有美国亚马逊网上书店，目前他们已经把经营业务扩展到更多的领域，如玩具、家电等。在这种模式下，从更深层次淡化了原有传统渠道下的逐级分销体系。“渠水流商”，渠道总会像水流那样查找阻力最小的方向发展，也就是说“渠道无定式”。供应企业的分销渠道的发展变化并无规则可循，但就整体而言，多元化、短形化却是其趋势，且新的渠道形式不断出现，这打算了企业的选购渠道的特点和趋势。选购企业可通过选择供应商类型，供应商渠道的宽度和长度，采用任何一种经济、高效的渠道去达到它的选购目的。选购活动是一个比较复杂的过程，物流活动随着选购过程的持续而发展。为了提高选购物流作业的科学性、合理性和有效性，建立和完善选购物流系统，保证选购物流的顺畅进行，有必要研究选购物流业务流程，并对现有流程进行改革和完善。当然，选购作业流程会因选购的来源、方式、对象等不同在作业环节上存在一定的差异。比如，国内选购选购物流与国际选购物流在流程上有很多明显的不同点。但是，尽管它们在作业细节上有若干差异，但对于基本的作业流程，则每个企业都大同小异。而且随着环境的变化，企业应对其选购流程进行相应的重组并加以改善。