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客户拓展(tuò zhǎn)方法 客户经理培训系列教程 第一页，共54页。掌握客户开发核心技能1 明确开发新客户的重要性 23 掌握客户拓展的三种基本方法课程目标第二页，共54页。课程(kèchéng)大纲01客户(kè hù)拓展的重要性及分类02客户(kè hù)拓展的方法03总结与回顾第三页，共54页。客户(kè hù)拓展的重要性及分类第四页，共54页。为什么要开发新客户？一二三客户的面要广现有客户的业务可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行(jìnxíng)新客户的开发和培养。业务开拓，业绩(yèjì)增长的需要规避市场风险(fēngxiǎn)的需要客户不宜过于集中在一个圈内第五页，共54页。所以要扩大业务量，两个条件(tiáojiàn)一个也不能少：第一第二老客户业务(yèwù)稳定增长 – 立足点积极发展(fāzhǎn)新客户 – 希望所在第六页，共54页。来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户筛子一1、初步有效客户名单进入2、客户的筛选和培育成功签单的客户筛子二筛选准客户(kè hù)--漏斗原理筛子三筛子四蓄水池3、等待促成(cùchéng)的客户持续不断的拓展客户(kè hù)是永续经营的基础第七页，共54页。注意事项运用此漏斗(lòudǒu)要秉承“动态原理”客户经理必须不断(bùduàn)开拓客户，不断(bùduàn)筛选客户经理应将精力和时间(shíjiān)的50%以上用于客户开拓第八页，共54页。潜在客户(kè hù)应具备的条件 个人潜在客户——有经济实力(shílì)、易接近、有融资需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，生产经营正常，合规合法(héfǎ)，风险可控。第九页，共54页。A类B类潜在客户的分类C类有经济实力、易接近、融资意向明显有经济实力(shílì)但融资意向不太明显经济实力(shílì)不强但融资意向明显D类经济实力不强且融资意向(yìxiàng)不明显第十页，共54页。客户拓展(tuò zhǎn)的方法第十一页，共54页。首先要明确谁是你的客户，你的目标是什么，他们是哪些行业，经营场所一般在哪个区域，哪儿最活跃？回家的路永远是最近的首先开发客户难的不是如何开发，而是，如何突破你自己。关键点 开发新客户(kè hù)第十二页，共54页。吸引新客户的要点客户依据你的表现做出以下判断：是否体现公司的优势(yōushì)和实力是否针对具体客户提供个性化及专业(zhuānyè)服务是否有同业竞争力是否对客户的具体问题(wèntí)进行答复第十三页，共54页。没有(méi yǒu)客户资源如何拓展客户？海纳百川(hǎi nà bǎi chuān)，有容乃大！为天下(tiānxià)人，当交天下(tiānxià)友！第十四页，共54页。客户(kè hù)拓展的方法缘故(yuángù)开拓法直冲(zhí chōnɡ)开拓法随机开拓法转介绍开拓法资料收集法陌生拜访法咨询开拓法电话网络开拓法信函开拓法社团开拓法目标市场开拓法第十五页，共54页。缘故(yuángù)法所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人际关系中去找目标，通过(tōngguò)熟悉的人来营销，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。 缘故法是我们客户经理营销任何产品(chǎnpǐn)时首推之法，也是我们客户经理最基本的销售方法。　第十六页，共54页。邻居朋友同学亲属邻居朋友朋友同乡亲属同事亲属同学同乡我同事同事同乡邻居同学缘故(yuángù)网络示意图第十七页，共54页。缘故客户(kè hù)和其他客户(kè hù)的异同推销流程缘故其它寒喧、赞美一样一样建立信任不用做要做收集资讯不用做要做发现购买点一样一样激发兴趣程度浅程度深商品说明一样一样拒绝处理简单复杂难度(nádù)大促成难度(nádù)小第十八页，共54页。要经营缘故市场可采取以下三个步骤不拜访缘故客户将是你最大的损失。1、“昭告天下(tiānxià)”—我做银行客户经理了。２、列出所有缘故的名单，分清先后(xiānhòu)次序。３、全面拜访，以健康的心态面对(miàn duì)拒绝。第十九页，共54页。缘故法接触客户(kè hù)的优势易接近，易获得(huòdé)客户咨讯信任度高成功(chénggōng)的概率较高，不容易受打击累积销售的经验第二十页，共54页。缘故法接触客户(kè hù)的劣势担心(dān xīn)赚亲友的钱怕被拒绝(jùjué)丢面子第二十一页，共54页。缘故市场的经营(jīngyíng)技巧你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯(shēngyá)的第一笔存款送给别人第二十二页，共54页。缘故(yuángù)市场经营的关键缘故(yuángù)市场陌生化变有缘(yǒu yuán)有故为—— 无缘无故