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企业渗透定价法的成败案例及策略建议 摘要：商品和服务如何定价是企业迈向市场前关键的一步，对企业未来的利润和收益都有着巨大的影响。在众多定价法则下，渗透定价法被越来越多的企业使用。本文通过小米公司和DDS速递公司使用渗透定价法的案例，对比各个方面的相似点和不同点，总结渗透定价法适用的背景和方式，并给出渗透定价法在企业启用过程的需要注意的要求和建议。 关键词：渗透定价法，案例分析，小米手机，DDS速递公司 我国经历了几十年的飞速发展已经拥有世界最完整的工业体系，是世界第二大经济体。许多优秀的商业公司也如雨后春笋般纷纷发展壮大起来。定价决策对于几乎所有公司来说都是非常重要的，拥有一个适合公司的定价法能快速的使公司的利润最大化，企业销售的数量通常取决于商品和服务的定价。 在众多定价法则下，近几年来渗透定价法被许多企业启用。那么，渗透定价法适用于哪些企业？对于市场又有哪些要求呢？ 1　渗透定价法的内涵 渗透定价法是初期以相对于类似产品较为便宜的价格进入市场，在短期之内吸引大量顾客的一种定价方法。每一种产品都有自己的生命周期，而渗透定价法以低价打入市场，加速了市场成长，缩短了产品的生命周期以获得高销售和市场占有率。但渗透定价法是相对于同类型产品相对的便宜而不是绝对的便宜，在生产过程中不断压缩成本，以便于压缩销售价格。 与之相对应的是撇脂定价法，其在产品生命周期最初阶段将价格定得很高，利用消费者的好奇心态，力求以高利润快速收回成本，获得收益。此定价法缺点在于过高的价格不利于市场的开拓和销量的提高，不利于市场的稳定；低成本高利润会使大量仿品和替代品进入市场争夺销售份额。而渗透定价法利用薄利多销，利于尽快抢占市场份额，获得长期稳定的市场地位。另外，较低的价格会使竞争者的进入壁垒加大，加强了企业的竞争力。 2　企业应用案例的对比分析 2.1　小米公司的渗透定价法实践 2.1.1　企业简介 小米公司成立于2010年3月，是一家专注于智能硬件和电子产品研发的全球化移动互联网企业，同时也是一家专注于高端智能手机、互联网电视和智能家居生态链建设的创新型科技企业。 2.1.2　小米公司选择渗透定价的原因 （1）抢占市场份额。市场份额的大小从来都是企业看中的重要指标之一。而小米在手机竞争已经白热化阶段进入市场，必须要快速抢占市场份额才能在生存下来，即小米将市场份额看作首要任务，以低价抢占份额。稳定的占有市场一定份额，培养一批“小米粉”，便可保证一定的销量。 （2）产品定位。我国手机品牌尚未具备最为领先的科技和品牌美誉度，此时小米手机进入市场的策略是定位于中低端手机，为发烧友定制的高性价比手机。 （3）市场需求因素。随着国民收入水平的提升和移动互联网的广泛普及，中国消费者对中低端手机的需求量大，且产品的更新替代较快，因此手机的需求市场趋于稳定。 （4）竞争因素。高端市场有苹果、三星和华为，中低端市场品牌层出不穷，而一个较低的价格可以保证企业的持续盈利，还可以阻挡竞争者的进入和抢占市场。 2.1.3　渗透定价法的效果 （1）迅速占领了较大市场份额。小米手机以其高配置低价格的策略，迎合了许多经济承受能力有限但又希望使用智能手机的买家，销量大涨。 （2）树立了良好的企业形象。小米利用其中低端机型和亲民的价格，吸引了一批小米的忠实粉丝——米粉，树立了良好的企业形象。 （3）增强了企业的竞争力。小米的渗透定价法阻挡了许多相同定位的中低端手机的竞争企业进入市场。 2.2　DDS公司渗透定价法的失败 2.2.1　企业简介 DDS快递是珠三角的老牌快递公司，经营范围是国内和同城速递业务，并替客户回收货款。在2009年2月，DDS“进军”上海，公司将总部从东莞迁移到上海，以低价抢占市场，快速扩张。2010年1月DDS在客户和员工的声讨和追债声中倒闭，其法人代表郜伟被刑拘。 2.2.2　DDS公司选择渗透定价的原因 2009年2月，DDS将总部迁到上海，开始了疯狂扩张的战略。为了快速的占领市场，DDS在进入上海市场的短短五个月内，依靠“同城5元，省内6元，跨省8至10元，量高8折”的超低价策略，疯狂的吸引客户，日增长营业额猛增15万元。对比同城其他快递公司的价格平均标准，DDS均会便宜1到2元，而且运送费用越高优惠额度越大，更加吸引人的是同城当天到达的加急件，DDS并不加收费用。龙腾海达电子科技公司老板吴巍评价说：“DDS价格便宜，而且速度快，到北京一天一个来回，比EMS快多了。” 2.2.3　渗透定价法失败原因分析 （1）成本过高，渗透定价法导致亏损。运输成本和人工成本无法被弥补。随着燃油价格和人工等价格不断上涨，大大增加了快递服务运营成本。华东地区同城快递的当时的成本最低也得6块钱，2块多的价格还不及成本的三分之一。所以接单的数量越多，亏损越大，这时候继续选择渗透定价法显然是