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房地产企业客户关系建立与维护 【课程背景】 目前市场竞争变得越来越激烈，任何一个产品的营销过程都面临着众多竞争对手。过往 那些“一招鲜吃遍天”的现象已不复存在。想要在这个大市场环境下切下一大块蛋糕我们就 必须通过对市场调研，自身产品分析，客户群体分析，竞争对手分析来制定合理有效地营销 战略方案。 【课程大纲】 一、房地产客户特点  以终端客户为导向  市场竞争激烈  产品个性化突出  貌似财大气粗  经营周期偏长 二、房地产企业采购特点 A. 采购方式分类  以招标方式分类、  以战略采购协议的类型进行分类、  以战略采购实施主体进行分类、  以战略采购协议适用的项目地域进行分类  以合作的广度进行分类 B. 采购特点  根据项目复杂性选择采购模式  根据产品总价选择采购模式  根据采购产品的设计复杂性选择采购模式 三：房地产企业客户关系建立及维护技巧 A. 金字塔式的营销方式 模拟：难以抉择的销售经理 B. 建立良好的沟通管道  语言方式接近  肢体语言模仿  语音语气近轨  观点意见一致 C. 客户期望决定因素  口碑  品牌推广  客户价值与背景  环境与生命周期  之前与该公司的体验  之前与其它公司的体验 D. 建立关系的原则  先假设对方是善良的  机会需要耐心等待  不可守株待兔  换位思考，深层次思考  专业并且有准备 E. 客户关系发展  关系两大要素：利益+信任  利益的准确定义：组织利益和个人利益  案例讨论:搞砸的拜访  案例讨论:固执的库管员  中国人建立信任路径图  与客户建立互信关系的方法 F. 客户关系升级  方法一：客户关系完善  方法二：客户关系提升  方法三：高层公关：  案例讨论： G. 技术壁垒和商务壁垒  技术壁垒和商务壁垒的定义  “设置壁垒”的四种方法 H. 客户忠诚度提升  客户忠诚度给企业带来的价值  提升客户满意度的有效途径  管理客户期望值的方法 四、房地产大客户谈判技巧 A. 目标是第一重要的因素  切忌无目的谈判  小目标服从大目标  目标面前一切让步 B. 客户类型不同方法也不一样  战略客户的谈判  利润客户的谈判  转移谈判矛盾 C. 不做没必要的谈判  界定谈判的必要性  离开谈判桌 D. 知己知彼百战百胜；  对方的谈判目的、  对方的心里底线  对方公司经营情况、行业情况、  谈判人员的性格、  对方公司的文化、  谈判对手的习惯与禁忌  其他竞争对手情况 五、政府关系维护 A. 六个原则  态度积极， 但把握分寸  换位思考， 互惠互利