商务谈判执行计划培训课件.pptVIP

商 务 谈 判 执 行 第一页，共三十一页。 商 务 谈 判 执 行 学习情境5 商务谈判执行计划的制定 第二页，共三十一页。 学习目的和任务 学习目的：灵活运用谈判计划的要素内容和制定方法，增强筹划意识，掌握商务谈判各阶段的谈判策略及应对措施，能够设计并运用不同结构形式的谈判。 任务描述：各谈判小组在公司制定的谈判方案的指导下，制定本次谈判任务的执行计划。 第三页，共三十一页。 5.1资讯 5.1.1 商务谈判执行计划的地位及作用 1．制定商务谈判执行计划的含义 谈判执行计划，是谈判小组为了实施谈判方案所规定的内容而制定的具体措施。 实践告诉我们：一个周详、可靠而不失灵活的谈判执行计划，可以使谈判者胸有成竹，在关键时刻处变不惊、一如既往地去争取谈判目标的实现。因此，在获得了较充分的信息准备后，谈判者必须根据谈判项目的重要程度，或详或疏地制订一个较完善的谈判执行计划。 第四页，共三十一页。 5.1资讯 2．商务谈判执行计划的内容 （1）确定商务谈判整体战略 （2）确定商务谈判的结构框架 ① 谈判的阶段性结构：包括开局、报价、磋商、成交和认可五个阶段。 ② 谈判的交锋方式结构：以我为主或各说各的。 ③ 谈判人员的精力结构：开始阶段精力充沛、中间阶段波动式下降、最后时刻精力再度复苏。 ④ 谈判的横向与纵向结构。 （3）制定商务谈判各阶段的谈判策略 制定商务谈判策略，就是要选择能够