核心销售流程梳理.pptVIP

沟通中的表达方式 讲述特点的三项原则： 相信你所讲述的特点。如果你自己都不相信，就别希望别人能相信。 顾客的“内存”。顾客最多只能同时吸收六个概念。 眼随客动，手随嘴动。 NO .1 NO . 2 NO . 3 我们的最大的竞争对手：人 尽量不要先于顾客提及对手； 顾客征求你对竞争对手的看法是信任的表现； 顾客提及的竞争对手很可能与他有特殊关系； 有时当你主动赞美对手时，反能衬托出你的心胸\自信与智慧.往往这时顾客主动提出对手的不足； 需求分析 商谈成交 整备交车 客户关怀 销售核心流程 产品 介绍 售前准备 客户接待 销售的核心流程 化解异议，强调客户利益，把握时机，促成成交 关 键 点 关键行动 效 益 ?在洽谈中要让客户有充分的时间思考，并抓住客户购 车的信号。 ?备齐文件，在确认客户表示满意之后，请客户签订单。 重视客户愉悦的感受，有助于客户向其他的朋友介绍自己的展示厅 。 价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉 总结：如何进入舒适区 管住脚 看住嘴 用好眼 客户进门后你试过几次留档机会？ 六个留档时机： 1、初次接待客户(电/店) 2、编写报价单 3、试乘试驾 4、活动邀请 5、送别客户 6、主管离行前面谈 邀约客户再回展厅 10秒钟内对客户问候 1分钟为客户提供茶水 坐着比站着更舒服 当日接待当日回访（感谢） 建议 : 专业礼仪 + 贴心服务 请注意： 需求分析 商谈成交 整备交车 客户关怀 销售核心流程 产品 介绍 售前准备 客户接待 销售的核心流程 辨别客户的需求，建立客户的信任感，为产品介绍定位 关 键 点 关键行动 效 益 ?倾听客户的陈述，不要一味的强迫推销 。 ?复述客户已经陈述的要求事项，表明已经理解客户的需求 ?如果客户对你产生信任，就会陈述更加详细的选择标准和购车动机。 找到客户的关注重点，为针对性绕车介绍提供基础 顾客最缺的永远都不是最好的产品 顾客最需要的是产品能帮他解决什么问题 需求分析的重要性在于： 量身打造！ 如何打造？ 问 听 答 问 超级销售顾问和菜鸟销售顾问的区别： 一个是主动问，一个是被动答 问对我们有利的问题 （产品优势引导） 问便于回答的问题 （拉人拉货？） 问压力不太大的问题 (不要急于问买不买之累的问题） 顾客回答后，立刻附加提问 （以问题化解问题） 提何种问题 “开放式”问题 谁? 哪里? 为什么? 怎么样? 什么时候? “封闭式”问题 问题 是或否 顾客是被谁说服的？ 顾客是被利益说服！ 回避痛苦，追求快乐 日系车为什么卖得好 日系车是世界上最好的经济型车代表 利用4Q来引导客户 一般车油耗为 39公升/百公里 一月大概需要 行驶5000公里 一年时间 能够省油，对你有什么好处？ 暗示需求 明确需求 　　 2公升/百公里 50*2=100公升 1公升=7元 100公升=700元 1月=700元 1年=8400元 5年时间 1年=8400元 5年=42000元 省油 = 省钱 序号 标准话术 核心理论 １ 你使用的情况，感觉怎么样？ q1—现状问题 ２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？ q2—扩大问题 ３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ q3—带来痛苦 ４ 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？ q4—给予快乐 4Q标准话术——“傻瓜手册” 聽 成功的销售顾问一定是个好听众 倾听的技巧 容易忽略的聆听习惯? 保持微笑 身体始终正面朝对方 身体向对方略微前倾 和对方保持眼神接触 理解的附和声 思考的点头 用自己的语言解释或复述 归纳对方说的话，适当引申 边听边记录 答 客户在购车时有哪些担心？ 1、担心上当（被忽悠） 2、担心买车后悔（买错车） 3、担心买了车别人说不好 4、担心还要降价（给价太高） 5、担心销售顾问影响其正确的决策 6、担心售后不能保障 * 销售说“异议” 嫌货才是买货人！ 客户存在犹豫，仍然信赖我们，他希望能有足够的理由说服他； 异议表示你给客户的利益目前仍不能满足他的需求; 注意聆听客户的话，辨别真、假异议及隐藏的异议; 面对异议? 洗耳恭听： 闻而不应：……… 转移话题： 反向调查： 技术处理： 欣赏赞美： YESBUT ： 共振共鸣： 坚定立场： 需求分析注意事项 不要试图直接说服顾客去买某辆车 销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾客所说的内容 并且给予适当的回应（PMP、分析等）以使顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的话提供合适的解决方案 需求分析 商谈成交 整备交车 客户关怀 销售核心流程 产品 介绍 售前准备 客户接待 转向试车 ? 销售的核心流程 提高客户对产品的信任和购买的欲望，FA