保险市场细分与寿险五大需求.pptVIP

* 基于广泛的数据分析与市场测试，我们对20类客户细分的优先保险需求进行了排序 生命周期 收入/教育 单身 两人世界 三口之家 成熟家庭 退休生活 高收入 高教育程度 意外 健康 重大疾病 父母医疗保险 养老 举例1 研讨1 研讨2 健康 保本储蓄/投资 孙辈教育 意外 高收入 普通教育程度 意外 投资/储蓄 健康 重大疾病 投资/储蓄 健康 重大疾病 意外 举例2 稳健型投资 健康 一般疾病 重大疾病 住院医疗费 意外 保本储蓄/投资 健康 孙辈教育 平均收入水平 高教育程度 意外 健康 重大疾病 父母医疗保险 健康 重大疾病 意外 储蓄 研讨3 健康 一般疾病 重大疾病 住院医疗费 储蓄 意外 保本储蓄/投资 孙辈教育 健康 意外 平均收入水平 普通教育程度 意外 健康 重大疾病 健康 重大疾病 意外 储蓄 子女 教育资金 健康意外 自身保障 储蓄 健康 一般疾病 重大疾病 住院医疗费 保本储蓄/投资 第二十七页，共五十六页。 * 双高两人世界的优先保险需求（举例1） 王先生，28岁，月收入8000元，银行主任 妻子王太太，28岁，月收入5000元，银行职员 两人结婚一年有余，都有良好的社会保障；二十年按揭购房，贷款40万元 关注问题 “偿还购房贷款是家庭的长期、大项财务支出，可万一发生意外，如何才能让至爱亲人仍能拥有温馨的家” “温馨的高品质生活来之不易，可是一旦不幸遭受重疾或意外等风险的侵袭，如何与心爱的人相伴永远、携手前行呢？” “万一自己发生意外，希望留下一笔保险金以抚慰心爱之人的心灵” “我们打算近期要孩子，希望母子平安呢？” 健康 重大疾病 意外 投资/储蓄 父母养老 优先保险需求 第二十八页，共五十六页。 * 高普三口之家的优先保险需求（举例2） 关注问题 子女 教育资金 健康意外 投资/储蓄 自身保障 养老 王老板，30岁，月收入15000元，私营企业主 妻子王太太，30岁，家庭主妇 儿子小宝，1岁 家道富足，生活无虑，王老板的工作非常忙，很少有时间照顾家庭 “王老板深知知识的重要性，希望小宝能接受良好的高等教育，圆自己的梦想” “王老板是家庭的经济支柱，关心如何在任何情况发生时都能给家庭和孩子打造一片幸福的天空” “希望能有一个较好的投资渠道，充分发挥个人闲余资金的作用，既能保值增值，又能在急需时变成现金” 优先保险需求 第二十九页，共五十六页。 * 双高三口之家的优先保险需求（研讨1） 关注问题 吴主任，30岁，月收入9000元，外资企业部门经理 吴太太，30岁，月收入5000元，电信局职工 儿子小小，1岁 夫妻二人均有良好的社会保险，住房按揭，20年银行贷款40万元 “小小是父母的寄托，夫妻都希望小小能出国深造，早日成为国家栋梁之材” “新购房不久，偿还贷款压力较大，一旦发生意外，丧失经济来源，会给家庭带来很大的经济压力” “工作繁忙，万一患病，巨大的医疗费开支不仅使事业前功尽弃，而且家庭也可能背上沉重的经济负担” “家庭的财务支出比较有规律，夫妻两人都希望能有一个稳健的投资渠道，提高家庭的生活品质” ？ 第三十页，共五十六页。 * 双高成熟家庭的优先保险需求（研讨2） 关注问题 张经理，50岁，月收入8000元，国有上市企业中层干部 张太太，50岁，月收入5000元，省某医院大夫 两人均有较好的社会保险，一个儿子经济已独立 “随着年龄增大，身体状况在下降，中老年人的常见疾病和各种意外随时都可能袭来，如何减轻疾病、意外风险所带来的痛苦和负担，维护生命尊严呢？” “虽有社会养老保险，但只能解决温饱问题，不能保障退休后的生活品质，如何寻求一个良好的途径，保证晚年生活质量呢” ？ 第三十一页，共五十六页。 * 平高三口之家的优先保险需求（研讨3） 关注问题 李科长，30岁，公务员，月收入3000元 妻子李太太，30岁，小学教师，月收入2000元 儿子小宝1岁 有住房和社会保障，除了日常的生活开支，无其它大额支出 “希望为孩子储备充足的教育金，让孩子接受良好的高等教育” “如果不幸患有大病，如何筹备巨大的医疗费用？” “意外随时可能会向我们袭来，给家庭的正常生活造成很大的打击，如何归避这种风险？” “家庭开支较大，所以夫妻二人都希望以尽可能少的投入换取一份全面的保障” ？ 第三十二页，共五十六页。 * 双高三口之家的优先保险需求（研讨1答案） 关注问题 吴主任，30岁，月收入9000元，外资企业部门经理 吴太太，30岁，月收入5000元，电信局职工 儿子小小，1岁 夫妻二人均有良好的社会保险，住房按揭，20年银行贷款40万元 “小小是父母的寄托，夫妻都希望小小能出国深造，早日成为国家栋梁之材” “新购房不久，偿还贷款压力较大，一旦发生意外，丧失经济来源，会给家庭带来很大的