北京·星河湾案例异地营销.pptVIP

活动模式 抽取一等奖嘉宾： 第三十一页，共五十六页。 活动模式 现场临时设立特别大奖： 第三十二页，共五十六页。 活动模式 特别大奖获得者： 第三十三页，共五十六页。 活动模式 太原业主答谢会客户名单 客户经理 客户姓名 从事行业 人数 杨江 希伟明 山西省太原市房产公司(海南半山半岛)著名律师 (首席) 2位 樊云慧 山西省太原市房产公司(海南三亚半山半岛)著名律师 3位 王伟 山西省太原市私人矿业房产公司 3位 束丽雯 梁晋波 山西天康星电缆有限公司老总 9位 尹红 山西兆通 外事信息公司老总 张永利 山西百草堂营业有限公司老总 温治国 李总 铁路局领导 1位 贾总 矿业老总 10位 李云帆 山西省太原市私人企业 贾先生 山西矿业 3位 第三十四页，共五十六页。 活动模式 星河湾营销活动的细节： 1 销售人员要求完全融入到活动中，以客户的朋友而非销售的身份出现，活动过程中与客户的交流只为拉近关系，只谈风月，不涉及推销； 2 服务贴心，十分注重对妇女和儿童的尊重和照顾。 星河湾的观点：富豪的后代将继承富豪们的所有遗产，关乎该家族的未来。照顾好他们的教育和生活更容易得到富豪们的认可。 3 先给面子，后邀请。 在活动中梁上燕等高层领导亲自去结识客户并进行交流，交流时不谈具体 销售，只谈星河湾的经验、经济大势等话题。然后亲自邀请客户前来北京，由星河湾负责来回机票和北京全程接待。 第三十五页，共五十六页。 肆 异地拓展媒体宣传 第三十六页，共五十六页。 媒体宣传 星河湾观点： 必须有对媒体强有力的把控力！ 第三十七页，共五十六页。 媒体宣传 星河湾进行异地拓展营销活动时会同时针对当地媒体和北京媒体双方面进行相关的运作： 当地媒体 异地拓展营销活动之前会深挖当地媒体资源，并拉近彼此关系； 活动之前，会设法让当地媒体提前进行相关报道以获得以下几点成效： 帮星河湾树立亲民的企业形象，并提升星河湾在当地的品牌形象； 对即将举行的活动起到顺势宣传的广告作用。 活动后进行相关报道以获得以下成效： 利用对活动的报道维系对星河湾的关注度； 继续通过报道提升星河湾的品牌形象。 第三十八页，共五十六页。 媒体宣传 北京媒体 异地拓展营销活动之前会邀请北京相关媒体记者异地现场参加； 活动之前会提前在北京进行相关报道，为异地活动造势； 活动之后会在北京媒体从星河湾品牌影响力的角度发稿报道，以达到以下几重效果： 提升并传播星河湾的品牌影响力； 让星河湾北京客户体验到其异地的成功，从而对星河湾的整体品质和品牌有更高层面的肯定； 有利于从新业主身上挖掘异地客户资源，促进下一次异地拓展的开展。 第三十九页，共五十六页。 伍 异地拓展费用 第四十页，共五十六页。 北京泰禾项目 星河湾异地拓展个案分析 成全机构泰禾项目组 2010年3月2日 第一页，共五十六页。 前言 本报告为星河湾的异地拓展个案分析。通过分析，我们发现星河湾的异地拓展总思路为“人找人”。 ——通过其北京业主找寻到拓展目标地高端资源，借此打入当地进行拓展。其中销售人员在获知客户信息，与客户活动现场交流和后期跟进客户方面发挥了重要作用。 第二页，共五十六页。 目录 星河湾的异地拓展流程 星河湾异地客户资源的找寻方式 星河湾异地拓展活动模式 星河湾异地拓展的媒体宣传 星河湾异地拓展费用 星河湾异地拓展的效果分析 泰禾项目异地拓展建议 第三页，共五十六页。 壹 异地拓展流程 第四页，共五十六页。 营销活动 资源找寻 拓展流程 星河湾异地拓展流程模式的关键点在于资源找寻 和 营销活动。 第五页，共五十六页。 拓展流程 星河湾异地拓展模式流程为以下方式： 流程示意 北京星河湾举办业主活动 活动期间甲方高层与业主亲密交流 借助业主找到异地高端资源 销售人员前往异地跟进 具备活动条件后（找到合适数量的客户或者有影响力的客户）在当地举办活动 邀请客户到北京星河湾参观 北京销售人员全程接待 促进销售 第六页，共五十六页。 贰 异地客户资源的找寻方式 第七页，共五十六页。 资源找寻 星河湾异地找寻客户资源的方式详解： 通过在北京星河湾举办活动邀请到老业主参加，活动期间高层领导主动结识客户并在活动末尾的适当时候邀请客户推荐其亲朋好友及在异地的相关高端资源。 然后利用这些高端资源，再在拓展目标地通过与奢侈品品牌、零售商、4S店、银行、商会及政府等举办的资源活动，邀请在当地有重要影响力的“带头大哥”及潜在客户，通过与他们的结识，沟通及相互认同（