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C B 21.在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ ）。 A、买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价 22.下列哪种自我介绍符合规范？ A、我叫万芳。 B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。 C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。 D、我在天秦公司公关部工作。 第六十页，共九十九页。 C C 23.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( ) A、社会环境信息 B、竞争对手信息 C、产品信息 D、本企业信息 24.在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（ ） A、 对已经取得的成果作出客观、公正的评价 B、 加强自我控制，保持轻松的姿态 C、 回顾、检查已经开展过的谈判活动 D、重述谈判过程的细节 第六十一页，共九十九页。 B D 25.下列哪一项是讨价技巧？（ ） A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问 26、在商务谈判中，谈判双方以（ ）为谈判的核心。 A、需求 B、利益 C、价格 D、价值 第六十二页，共九十九页。 C C 27.当确定了己方的谈判目标之后，应根据（ ）选择确定谈判对象。 A、对方联系己方的先后次序 B、对方条件与己方目标的吻合程度 C、对方产品质量的好坏 D、对方条件的优惠程度 28.改变谈判环境是一种比较好的（ ）策略。 A、摸底 B、讨价还价 C、让步 D、打破僵局 第六十三页，共九十九页。 B D 29.谈判人员精力和注意力的变化是（ ） A、有规律性的 B、无规律性的 C、有次序性的 D、不可控的 30.下列哪一项不属于商务谈判构成的三要素（ ） A 谈判当事人 B 谈判标的 C 合同文本 D 谈判背景 31.商务谈判磋商阶段的实质是（ ） A、协商或较量阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、认可阶段 第六十四页，共九十九页。 A C A 第六十五页，共九十九页。 1.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判,是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。 第六十六页，共九十九页。 (1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧? (2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的 (3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办? 第六十七页，共九十九页。 (1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。 (2)答:法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。 (3)答:如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。 第六十八页，共九十九页。 2.中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。 第六十